实业股有限公司金方双唑泰市场推广方案

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1、西安高科实业股有限公司金方双唑泰市场推广方案西安青禾企业营销策划有限公司目　　录一、金方双唑泰营销环境SWOT分析2二、金方双唑泰市场推广模式4三、金方双唑泰市场推广基本策略5四、金方双唑泰公关活动方案7五、金方双唑泰通路促动方案13六、金方双唑泰1＋1推广模式16一、金方双唑泰营销环境SWOT分析内部条件综合分析优势（S）劣势（W）SWOT分析＊金方药业在RX市场具备一定的品牌知名度和美誉度。＊对OTC经营比较陌生。＊高科集团背景支持——国内500强企业。＊泡腾片剂型概念。＊营销队伍需要调整和建设。＊八年市场经营，已经形成

2、稳定的、市场覆盖率较高的销售网络。＊获得RX市场高度认可。＊剂型独特方便，溶解细腻。＊优秀的产品品质，较好的治疗效果。＊专利产品。＊营销管理与控制制度和体系健全，已形成团结和有力的管理团队。＊作为国内500强之一的高科集团，将会对金方产生强大的企业形象力。＊历史上忽视金方品牌建设，过于凸显双唑泰产品名，最终形成该产品的品牌传播瓶颈，为竞争对手提供了可乘之机。＊专利保护未能起到预期目的，将要面对激烈的市场竞争，但从人、财、物等层面还缺乏相应的充分准备。＊RX市场精耕细作不够，同时OTC市场几乎呈空白状态，并缺少销售模式。＊大包

3、形式的销售队伍在效率、稳定性和忠诚度上已呈下滑趋势，并应加强队伍管理。＊“治疗而非养护”定位局限了产品的目标人群和销售区域。＊销售政策不稳定，缺乏促进力，同于过于倾向于RX市场。＊产品使用中出现副作用，如出血等现象。＊该产品妇科专家形象比较单薄，缺乏强有力制度和营销沟通支撑。＊医院和经销商档案管理不细致、不系统。＊对该产品未来发展缺乏系统规划。＊应收帐款较大。＊因核算标准不同，造成产品成本远远高于竞品，不利于市场竞争。外部环境机会（O）＊市场可挖掘潜力较大，特别是OTC市场。SO策略（发挥内部优势，利用外部机会）OW策略（克

4、服内部劣势，利用外部机会）＊专利之争，可作为较好的炒作题材。＊农村市场应引起重视。＊金方其他类产品的市场化招商，应是调控现有销售队伍的机会。＊竞争者短期行为较大，在品牌知名度和美誉度方面远远弱于金方。＊重新打造企业和品牌形象，对竞品形成威慑力。＊建立OTC市场销售模式，并在经销政策上予以支持。＊加大农村市场的开发和推广。＊建立金方双唑泰医学学术平台，同OTC市场进行有效对接。＊按照“稳定一批、调整一批、淘汰一批”的原则，依托空白市场和弱势市场重新招商之手段，全面梳理、调整和优化现有销售队伍。＊对双唑泰在包装、终端用品以及广告

5、等传播要素进行适时改造，全力突出金方品牌。＊利用专利之争，搭台唱戏，改变被动局面，为真正要面对的市场竞争做好人、财、物的准备。＊清理现有RX资源，寻找空白点，做到精耕细作。＊有计划、有步骤开发OTC市场，同RX市场遥相呼应。＊落实办事处管理与控制制度，做好办事处和终端客户的档案建立工作。＊建立金方妇科专家形象，在医学学术平台的基础上，开通全国免费妇科疾病治疗与护理咨询热线，由专人负责。同时根据实际情况，建立妇科疾病专业化网站。＊择机调整成本核算办法，增加产品价格和政策竞争力。威胁（T）＊产品疗效已趋于同质化。＊市场同类产品较

6、多，剂型多，如栓剂、洗液、口服等。＊“护理定位”已经瓜分了相当一片城市市场消费人群。＊仿制产品已经在RX和OTC市场上侵占金方原有市场。＊销售区域发展不平衡。ST策略（发挥内部优势，避开外部威胁）WT策略（减少内部劣势，回避外部威胁）＊通过使用方法和剂量的调整，将双唑泰服用效果适时导向“保健护理”。＊对原有办事处实行区域销售目标考核制度，即对该区域进行年度、季度销售目标和网络建设目标双重考核，达到区域销售平衡的目的。＊对于药品副作用应在消费者沟通中进行合理和科学的解答。＊同竞品避开价格竞争，更多进行营业员奖励和终端传播拦截。

7、＊加快应收帐款的催收工作，为全面优化销售队伍做好基础工作。二、金方双唑泰市场推广模式中国妇联妇女生殖健康指导工作小组。中国城乡妇女生殖健康防治工程。金方双唑泰配方和剂型专利论证会暨八年临床疗效见证会。优惠查体。健康手册＋专业网站。专家咨询。硬军弓箭手马队右翼左翼市场推广平台互动沟通平台通路推广金方双唑泰1＋1销售模式邀约组（组织查体＋目标人群邀约）中心组（会议组织＋现场促销）跟进组（疗效跟踪＋回访劝购）促进RX通路精耕细作。全面导向OTC市场。动销政策（推动力）：高空媒体支持、部门公关。经销商政策终端拦截：营业员奖励、终端展

8、示等。三生阵图解金方专利之争系列报道以及相关新闻发布会为引爆点和聚合点。大型专家团妇科疾病预防与治疗科普会议。“安康计划”之金方双唑泰贫困地区1000万元捐赠。广播专家热线消费者推广三、金方双唑泰市场推广基本策略我们对妇科疾病类产品的购买者可以做以下评估：1、从战略意义上：我们认为消费者是