天津国寿分红型寿险产品的营销策略

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1、天津国寿分红型寿险产品的营销策略第三章天津国寿营销现状及存在的问题3.1天津国寿基本情况简介中国人寿保险（集团）公司属国有大型金融保险企业，总部设在北京。公司前身是成立于1949年的原中国人民保险公司，1996年分设为中保人寿保险有限公司，1999年更名为中国人寿保险公司。2003年，经国务院同意、中国保险监督管理委员会批准，原中国人寿保险公司进行重组改制，变更为中国人寿保险（集团）公司。集团公司下设中国人寿保险股份有限公司、中国人寿资产管理有限公司、中国人寿财产保险股份有限公司、中国人寿养老保险股份有限公司、中国人寿保险（海外）股份有限公司、国

2、寿投资控股有限公司以及保险职业学院等多家公司和机构，业务范围全面涵盖寿险、财产险、养老保险（企业年金）、资产管理、投资、海外业务等多个领域，并通过资本运作参股了多家银行、证券公司等其他金融和非金融机构。其中，中国人寿保险股份有限公司是集团下属最大的公司之一，至今几经变迁，是国内业务规模、资产规模最大的人寿保险公司。2013年，总保费收入达到3248.13亿元，境内寿险业务市场份额为32.5%，总资产约2万亿元。中国人寿保险（集团）公司已连续11年入选《财富》全球500强企业，排名由2003年的290位跃升为2013年的111位；连续7年入选世界品

3、牌500强，2013年位列第237位；所属寿险股份公司继2003年12月在纽约、香港两地同步上市之后，又于2007年1月回归境内A股市场，成为内地资本市场“保险第一股”和全球第一家在纽约、香港和上海三地上市的保险公司，目前已成为全球市值最大的上市寿险公司，是中国最大的人寿保险公司、中国最大的保险资产管理着，拥有中国最广泛的分销网络。中国人寿作为民族寿险业的领航企业，随着国内外市场环境的发展变化，为实现“做大做优做强”，正在实施“积极均衡、整合转型、创新超越”的发展战略，力争保持三分天下有其一的市场地位。天津国寿作为中国人寿保险股份有限公司下设的3

4、6家省级分公司之一，已拥有覆盖天津城乡的26家分支机构和千余个销售网点，从业人员7200余人，内勤员工800余人，销售队伍6400余人。自2006年，中国人寿天津市分公司新一届领导班子成立，结合天津经济社会发展和总公司对大中城市发展的工作要求，天津国寿制定并实施了《2007-2010年发展规划》，明确了“效益最佳、质量最好”的发展定位，通过一系列措施强化“效益”和“质量”对公司发展的基础性作用，倒逼自身实现速度与质量、规模与效益的协调同步。确立了“打造精品公司、建立高效团队、创建领先管理、实现最佳效益”的发展目标以及“一个第一、两个超越、三个翻番

5、”的经营指标。2010年，天津市分公司又提出了“两个核心”三年中期发展战略，至2012年底，天津国寿占据天津市场份额28.15%，稳居天津寿险市场第一；在中国人寿系统综合考评中，近五年内有4次获得系统“AAA”公司荣誉，已初步实现预期计划。2013年全球经济复苏艰难，国内经济发展面临多年未有的错综复杂局面。面对严峻的经营形式，天津市分公司大力推行实施“创新驱动发展战略”，有效应对各类风险挑战，业务实现平稳增长，市场领先地位稳固。截至2013年12月底，在天津地区寿险行业总保费市场占有率26.50%，排名第一，领先第二名平安人寿2.41%，其中银邮

6、中介代理渠道总保费市场占有率31.80%，排名第一；其中团体业务渠道总保费市场占有率32.24%，排名第一；其中个人代理渠道作为公司的核心业务渠道，总保费市场占有率仅为24.54%，排名第二，落后平安人寿15.78%。如表3.1所显示天津地区主要寿险公司个人代理渠道保费收入情况。个人代理渠道作为中国人寿整个系统中的核心销售渠道，承担着公司67.79%的首年新单期交保费业务，创造出90%的经营费用、贡献70%的内涵业务价值。个人代理渠道由个人代理人队伍组成，主要面对个体消费者，以一对一面谈为主要销售方式，销售的寿险产品由分红险、养老险、健康险、意外

7、险构成。在经历着业务结构不断优化、营销策略不断调整的过程中，分红型寿险产品在天津国寿新单保费收入中始终占据了产品的绝对主力，占比高达90%以上。所以分红险的销售策略成功与否直接关系到公司的生存和发展。3.2分红型寿险产品基本情况简介分红型寿险保险产品是一种带有分红功能的人寿保险产品，购买该产品的投保人，不仅能够享受人寿保险，而且还可以分享承保公司实际经营的盈余红利。每年年末，承保公司都会按照合同的规定，给投保人提供一定比例的红利分配。也就是说，在获得保单保障的同时，投保人还得到了参与寿险公司经营红利分配的资格。分红型寿险产品主要收益得益于寿险公司

8、的投资债券、证券、大额协议存款、大型基建项目等。分红型寿险产品的预定利率的设定值通常较低，费率水平相对固定，一方面表现出长期储蓄和投资的