顶级营销训练宝典

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1、卓越销售卓越的销售力是与生俱来的吗？……!卓越销售人员的未来……？！卓越销售行动力来源于——?强烈的自信心和良好的自我形象?强烈的企图心?高度的热诚和服务心?明确的目标和计划?对产品的十足的信心与知识?丰富的专业知识……!卓越销售行动力来源于——?事先充分的准备?目标市场准备?准客户的准备?产品准备?计划准备卓越销售行动力来源于——?良好的准备结果?您的穿着打扮、态度等，能让客户接受，并赢得专业形象；?心理上对销售工作充满自信和自豪；?确信客户接见您时能获得那些利益；?知道如何最有效率的拜访您的销售区域、准客户

2、及规划您的拜访目的，让你充分的运用珍贵的时间资源；?能迅速掌握与客户对话的内容并能及时地回应客户的询问；卓越销售行动力来源于——?第一次良好的客户拜访的开始?引起客户的兴趣?建立人际关系?了解客户目前的现状?提供样品及产品介绍?要求同意进一步的了解?要求客户参观了解客户的购买模式自我判定型和外界判定型?自我判定型（理智型）?较固执，一旦做出决定后不会轻易改变?不喜欢备强迫推销，应使用具有商量性的语言，客观的来介绍产品?外界判定性?容易接受别人的意见：客户见证、媒体报道、专家意见等对此类型客户的影响力较大?注重你

3、的服务态度和亲和力的建立，购买产品时，会考虑到他人的需求一般型和特定型?一般型?较不注重细节，介绍产品时勿太罗嗦?特定型?做决定时小心谨慎，对产品的小细节比较挑剔?说服次类型客户时，要提供给他们尽可能详细的信息，介绍产品时，越详细越好求同型和求异型?求同型?看相同点，介绍产品时，应强调所提供的产品与他所熟悉的的事物之间的相似点?求异型?看差异点，逆反心理较强。说服策略：负负得正?与此类客户沟通时，不要使用“绝对”“肯定、一定、保证、不可能”等词汇追求型和逃避型?追求型?对此种客户，应强调产品会给他们带来的好处和

4、利益?逃避型?对此种客户，应强调产品会让他们避免或减少那些痛苦成本型和品质型?成本型?注重成本及价格，喜欢杀价，精打细算?品质型?注重产品质量，认为便宜没好货卓越销售行动力来源于——?接近客户的技巧客户买的是什么？！打开客户的心房明确您的目的，选择接近的方式引发客户兴趣及建立好感建立亲和力的技巧和方法?情绪同步?从对方的观点、立场看、听、感受、体会事情（设身处地）?语调和速度同步?对视觉型、听觉型、感觉型的人要使用不同的语速及语调建立亲和力的技巧和方法?生理状态同步——镜面映现法若采取座姿，应注意?不要用双手抱

5、胸（有距离感，不真诚，不诚恳）?最佳位置：坐在客户左手边（让客户感到安全、舒适），勿隔桌对望（有对立感）建立亲和力的技巧和方法?语言文字同步?惯用语、口头禅、流行语?文字表象系统：视觉型、听觉型、感觉型?合一架构法?我很了解（理解）……同时……?我很感谢（尊重）……同时……?我很同意（赞同）……同时……?(不用“但是”、“就是”、“可是”)卓越销售行动力来源于——?掌握进入主题的时机已把自己成功销售出去的时候！客户对您已撤出警戒心理！卓越销售行动力来源于——?适时的探询与事实调查?是什么？！?为什么？！?向谁？

6、！?如何做？！卓越销售行动力来源于——?良好的与客户沟通的技巧?开放式的询问?封闭式的询问?积极的倾听卓越销售行动力来源于——?找出产生异议的真正原因?原因在客户?原因在自己卓越销售行动力来源于——?知道什么时候该提出缔结?当您的客户觉得他有能力支付时?当您的客户与您的看法一致时?当您的客户呈现出一些正面的动作，如请人给您添加茶水、面带笑容、气氛轻松时?当您的客户说出“喜欢”“的确能解决我这个困扰”时?当您的客户关注的问题，得到圆满解决时?当您的客户询问售后服务事宜时?当您的客户询问货款支付方式时?当您的客户询

7、问您目前已使用的客户时?当您的客户提出的重要异议别处理时?当您的客户同意您的建议书时?当您感觉客户对您有信心时?当您的客户听了您的说明，觉得有自信时?当您的客户同意您总结产品利益时卓越销售行动力来源于——?自我改善的第一步—认识自己?已开的窗户—自己能坦然让别人知道的领域?隐蔽的窗户—自己刻意隐蔽，不让别人知道?盲目的窗户—别人能看清楚，自己却全然不知?黑暗的窗户—自己和别人都不知道的无意识领域一个人要成长，就需要扩大已打开的窗户，缩小隐蔽的窗户，靠自我洞察开发黑暗的窗户及通过别人的影响打开盲目的窗户，沿次途径

8、即可认清自己，并改善自己！销售人员的心态?企图心不够强烈?痛苦不够深?再坚持一下?大象的故事谢谢大家！