阿克苏诺贝尔太古漆油

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1、阿克苏诺贝尔太古漆油_广州_公司销售人员激励机制三、阿克苏诺贝尔太古漆油（广州）公司销售人员激励机制现状与分析(-)公司概况阿克苏诺贝尔太古漆油（广州）公司是一家化工企业，主要从事建筑涂料的生产与销售，“多乐士”、“来威”、“美时丽”、“卡普林诺”等产品共同构成阿克苏诺贝尔品牌涂料。公司分别在上海、广州和廊坊设立三个生产工厂，核心业务为装饰用涂料，并在上海、北京、广州和西安建立四个销售办事处，负责全国四大区的销售管理工作。其母公司阿克苏诺贝尔集团是全球领先的工业企业，也是排名前列的油漆和涂料公司。2

2、0世纪70年代末，当中国对国际企业重新打开大门时，阿克苏诺贝尔便积极地投身于中国市场。随着中国不断深化经济改革幵放，公司逐渐加大对中国市场的投入，于1994和1996年分别在广州和上海设厂，中国市场已成为集团重要的战略增长地区，在近五年的生意发展中，每年销售额的增长幅度保持在左右，2011年，阿克苏诺贝尔广州公司的年销售额为38亿元人民币。阿克苏诺贝尔太古漆油（广州）公司的价值观是“关注客户的未来；支持企业家思维方式；鼓励同事发挥潜能；充满好奇心，勇于挑战未来；一举一动符合高标准道德标准和责任心”。

3、愿景是：今円提供明Fi答案。历史告诉我们，未来的成就和观点往往是建立在咋天的基础上的，并且以递增的形式展示出来。未来属于那些敢于挑战成规、善于思考、勇于实践的探索者，他们能与时俱进，从客户的需要出发，先人一步发现问题并解决问题，因此，他们将取得别人难以想象的丰硕成果。阿克苏诺贝尔广州公司员工正是凭着这些优良工作作风，在市场中能够看到别人察觉不到的机会，从而占据主导地位，引领公司客户群体共同发展，为他们带来长期利益和竞争力，使公司与客户共同进步。阿克苏诺贝尔广州公司以“健康，环保，安全”为已任，一直致

4、力于环保涂料的开发，从配方到原材料，从生产工艺到废弃物处理，每个步骤都设定了严格的控制标准，并在利润、环境、员工发展和社会贡献之间进行平衡，获取可持续发展。2011年5月，公司率先推出“无添加系列产品”，采用创新“无添加净化科技”，在原材料、产品配方设计和生产过程中未人为添加甲醛、苯及其它挥发性有机化合物（VOC)，通过三大环节实现全方位把关，层层净化，真正实现涂刷后室内空气的安全，带来纯净安心的居家环境。产品同时符合中国环境标志产品I型和II型认证（CCELI和CCELII型），是在涂料行业首个获

5、得CCELII型认证的产品<.公司产品的研发与吋代科技相随，随着“城市热岛效应”的愈加普遍，减缓和应对气候丨4题成为全球关注的热点。如何持节能、环保的可持续发展之路，成为国内外众多行业的共同话题。特别对于我国经济资源短缺的现象，j「发低碳环保的绿色产品成为很多企业的责任和增长点，并获得越来越多消费者的青睐。阿克苏诺贝尔广州公司研发的专业生态隔热弹性外墙漆，与普通外墙漆相比，拥有最高可达3倍的太阳光反射率。在炎热的季节，可有效降低建筑外墙表面及室内温度，实现最高达10%的建筑节能，帮助住户轻松创造更加

6、节能环保的绿色建筑。(二）公司组织架构及销售人员构成公司一直沿用直线职能型管理组织架构，以直线指挥系统为主体，同时利用职能部门的参谋作用，在各级直线主管之下设置相应的职能部门。销售总监对全国销售市场负责，将全国划分为东、南、西、北四大区，并设大区经理，省级销售经理，城市销售经理、销售主管，销售代表，DSR(协销）人员，具体组织架构见图3-1。总体上看，阿克苏诺贝尔广州公司的员工年龄较轻，90%以上的员工年龄在40岁以下，处于年富力壮、精力充沛的鼎盛期，负担较小，教育水平高，90%以上的管理人员受过高

7、等教育。他们工作务实，不喜欢老一套的政治说教和大理论，同时对回报也有现实的物质要求。这些销售人员具备自己的思维和想法，比较关注个人发展及成就，希望获得更多社会地位的认可和自身内心的感受。当他们的需求未能及时满足，而公司又没有好的激励措施时，容易造成人员的流失。(三）销售人员需求及满意度调查分析1、销售人员需求分析通过上面的数据我们可以了解到阿克苏诺贝尔广州公司销售部门的员工具有教育程度较高，个性张扬，需求差异化明显的特点。公司要对销售人员有效管理和激励，首先要了解销售人员的需求特点，掌握影响销售人员

8、满意度的各类因素，集中大多数组织成员的共同点，▲能有效利用公司所拥有的各项资源，对销售人员起到有效激励，增强员工的忠诚度。赫茨伯格的“双因素激励理论”告诉我们，完善工资福利、工作条件、人际关系等保健因素，可以有效避免员工产生不满状态，而工作成就、成长机会等激励因素的改善可以更好地激发员工的工作热情与努力程度，提升公司业绩与效.>/■Jccfi.0为更好地获取销售员工的心理活动和职业态度，我们通过资料查阅、问卷调查及销售人员现场访谈等形式，来了解销售员工对工作的满意度及