05-与客户谈判的技巧

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1、【与客户谈判的技巧】——业务实战培训（五）市场战略部2008年12月谈判的三个阶段面谈阶段后续收尾阶段成交时机的把握果断成交谈判的基本动作报价的技巧谈判的沟通要素计划与准备阶段2计划与准备阶段3售后质量价格付款折扣数量客户关注点第一步：了解你的客户究竟想要什么？谈判前的准备与计划4计划列出谈判的要点列出轻重缓急列出自己的目标确定谈判底线谈判前的准备与计划第二步：确定你的谈判计划5全部战略制定重点第一次会面时，应提哪些问题对方可能会提哪些问题？应如何回答这些问题是否有足够的事实数据和信息来支持我方的立场？如果没有，应增加哪些

2、信息？应当采取什么样的谈判风格谈判地点、时间怎样选择如何开局以前的谈判可能对这次谈判产生怎样的影响团队作战计划要点由谁来主谈？由谁来确认理解程度？由谁来提问？提什么样的问题？由谁来回答对方问题？由谁来缓和紧张气氛，表示对他人的关心？第三步：制定你的谈判策略谈判前的准备与计划6选择地点：高雅、舒适的场所，或客户喜欢的场所时间安排：时间及持续多久室内温度：避免过冷或过热餐饮安排：注意有无特殊需求（酒精等）第四步：准备谈判环境谈判前的准备与计划7面谈阶段8口才V.S表达能力口才并非必备条件，虽然口才好的人比较容易谈判，但是口才不

3、好的人不代表绝对不适合谈判，例如：国家主席适合谈判吗？（国家主席=权力！筹码！）和口吃的修理工人还价？先把发问目地讲出来中国人的逻辑：不是朋友，都是敌人。西方人的逻辑：不是敌人，都是朋友。在交谈中，当问任何事情，先说自己的目的，降低戒心、敌意。为什么别说“为什么”质询的口气，对方心里不舒服。提议：采用请教式的语态，“我想知道……”。谈判的基本动作9有底摸底，没底磨底上谈判桌前要有谈判底线。“摸、磨”：在谈判之外的友好气氛中获取。例如：回程机票的确认，之后可以安排游山玩水（耗费对方的时间期限底线）。例如：了解到对方想谈成的欲

4、望，之后在谈的时候可以让一些条件，在关键问题上砍价。堆积木当接近得到结论，堆积木“列出来……那么因此……推出假设……”，试探对方的底线。谈判的基本动作10谈判的沟通要素恰当把握听、问、说了解别人与表达自我先套取对方信息，不要急于说形体语言有时候客户的一些形体语言，代表着他内心的想法后靠：加大距离，不喜欢这个话题。后倒：你很难很快把他拉起来，换话题！报胸：防卫。抽烟：思考，感兴趣。熄烟：决定。11听：中国人最弱的一面。人有两个耳朵（无开关），一张嘴（有开关），意味着多听少说，不该说的时候闭嘴。最常出现的弱点：只摆出倾听的样子

5、，内心迫不急待等机会讲自己想说的。只听到自己想听的。依照自己的方式去解释听到的事。谈判的沟通要素12开放式的询问问：在谈判开始尽量用开放型的句子－－“这件事您有什么看法？”表达看法、想法您的意思是……？您的问题是……?您的想法是……?您看这个款式如何？您对合同内容方面还有哪些再考虑的？13问：要客户对问题的“是or否”提出明确的回答或选择。技巧：若询问的两个选择都是你需要的，请将判断题改为选择题，让选择在你的范围内。例如：您需要一个鸡蛋还是两个鸡蛋。反复地询问，让对方回答“是的”“是的”“是的”，“签约？”－“是的”。不要

6、小看这些小技巧的功效，对大多数人，在别人不在乎的领域，普遍适用。闭锁式询问14报价的注意事项坚定您的报价是实在的价格；了解对方是否准备接受我方的条件；学会说“NO”,或适当的沉默；只有所有的条件都清楚之后，才能谈判价格15先报价与反报价如果你准备充分，知己知彼，就要争取先报价；如果你不是行家而对方是，那你要沉住气后报价，从对方的报价中获取信息，及时修正自己的想法；如果你的谈判对手是个外行，那么，无论你是“内行”或者“外行”。你都要先报价，力争牵制、诱导对方。例：南方地区服装商贩爱迪生的故事（详见《从销售新人到业绩冠军》P1

7、58）报价的技巧16除法报价法报价的技巧价格分解术，以商品的数量或使用时间等概念为除数，以商品价格为被除数，得出一种数字很小的价格商，使买主对本来不低的价格产生一种便宜、低廉的感觉。例：参加液化气保险，每天只交保险费一元，若遇到事故，则可得到高达一万元的保险赔偿金。（详见《从销售新人到业绩冠军》P159）17加法报价法采用“加法报价法”，卖方依持的多半是所出售的商品具有系列组合性和配套性。买方一旦买了组件甲，就无法割舍组件乙和丙了。例：文具商先报笔价，成交后，再报墨价，卖出后谈纸价，最后谈砚价，抬高价格。优秀的推销，很少直

8、接问：“您想出什么价？”相反会说，“我知道您是个行家，经验丰富，根本不会出20元的价钱，但您也不可能以15元的价钱买到。”只言片语，把价格限制在15－20元内。这种报价法既报高限，又报低限。～“抓两头，议中间”（详见《从销售新人到业绩冠军》P160）报价的技巧18激将法——故意说错话谈判中的报价就是一种