卷烟销售品牌管理办法

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1、烟草分公司卷烟销售品牌管理办法根据国家局《卷烟品牌发展纲要》、《“按客户订单组织货源”业务操作规范（试行）》和《河南烟草商业卷烟市场及品牌培育规划》，为进一步优化我市卷烟市场产品销售结构，加大培育10多个全国重点骨干品牌力度，不断提高品牌经营集中度，实现行业资源的优化配置与合理利用，提高全省卷烟品牌管理水平，建立高效、规范、科学、合理的卷烟品牌评价、引入、推广、维护、退出管理机制，特制订本品牌管理规定如下：一、品牌管理遵循的原则1、市场导向原则。建立“面向市场、面向客户、满足需求、引导消费”的品牌培育机制，把市场导向作为品牌管理的基本原则。2、品牌集中

2、原则。以《河南省重点卷烟品牌经营目录》为品牌管理范围，着力培育全国重点骨干工业企业名优品牌，全面提高品牌集中度和名优品牌市场比重。3、工商互动原则。通过优化整合工商双方的资源，共同构建一个有价值、有效率、可操作、可评价、可持续发展的卷烟品牌管理机制，做到品牌市场目标统一、品牌营销策划统一、客户服务标准统一，把品牌管理工作向上延伸至工业企业。4、批零协同原则。要与卷烟零售客户建立批零协同的品牌管理机制，共同面对消费者培育品牌，把零售客户作为品牌培育的重要载体，发挥零售客户的品牌示范作用，把品牌管理工作向下延伸至零售终端。二、在销品牌日常管理(一)品类管理

3、品类管理是一个由供应商和零售商共同合作的过程，将被消费者确定的品类视为战略业务单位，专注于实现大多数消费者需求，以便最终提高企业经营业绩。品类管理是以消费者为中心来进行产品管理的一种管理工具，根据消费者的购物习惯对产品进行分类，并寻求产品优化的方法。我省品类管理主要从合作厂家联盟入手，按零售价区、城市和农村市场、商户业态等划分市场制定营销策略，保证各类消费市场的组合供应，加快库存周转，提高企业经济效益。我公司要根据《商丘市重点卷烟品牌经营目录》，制定本地市场品牌经营目录及发展规划。各地卷烟市场规划和品牌引进要突出重点厂家、突出重点牌号、突出引导市场、突

4、出满足供应，确定价区管理重点，细分区域市场品牌销售组合。各价区原则上设置1-3个主导品牌，3-5个辅助品牌。乡镇农村市场以中低档烟为主，县城以上城市市场以中高档烟为主。（二）生命周期管理要根据品牌生命周期各阶段特点对在销牌号进行日常管理。1、导入期。加大宣传和促销的力度，协同工业企业共同制定新品宣传和推广方案，并组织实施。2、成长期。督促工业企业稳定质量，逐渐挖掘细分市场，提高上柜率，拓宽销售渠道。3、成熟期。协同工业企业通过改进产品、改进市场营销组合等有效措施，提高商品竞争力，维持市场份额，延长生命周期。4、衰退期。对衰退期的品牌要进行个体分析。对不

5、能适应消费者需求的产品，应尽快使其退出市场，为同品类潜力品牌让出市场空间；由于营销措施不力，导致销量下滑的品牌，需及时调整营销策略，尽量延长其生命周期；因工业企业品牌整合导致货源断档或严重不足，而市场需求仍比较旺盛的品牌，应主动实施品类替代，引导消费者向新目标品牌转移。三、品牌引进和退出品牌引进是指品牌经过考察阶段、试销阶段并最终进入经营阶段的过程。品牌退出是指经营阶段品牌经过品牌评价转入退出阶段，最终退出市场的过程。（一）品牌引进和退出的原则1、市场权利原则。尊重工业企业平等竞争的权利，为工业企业卷烟品牌竞争提供良好的平台和环境，所有的工业企业及其品

6、牌在市场上享有平等的进入权、发展权和退出权。2、市场机会原则。工业企业享有平等的市场准入机会和平等的发展机会，商业企业在市场选择，品牌进入、培育、拓展、维护等环节不人为设置障碍，为工业企业享有公平竞争的市场环境提供前提。3、市场规则原则。竞争规则公平是公平竞争市场环境的重要保障。规则公平要合乎国家的利益和广大消费者的利益，合乎烟草行业发展的趋势和规律。4、市场道德原则。品牌引进和退出要遵循工商互动互信原则，讲市场道德，努力实现合作双赢。5、市场效益原则。在以上原则为基础上，品牌引进和退出管理更要以品牌经济效益、社会效益为重要衡量指标，按照市场经济规律操

7、控品牌管理，是实现“三个满意”的重要保障。（二）品牌引进重点符合国家局“两个十多个”企业品牌整合发展要求的河南省重点合作工业公司的牌号，新研制的具有一定市场潜力的牌号，国家局销售考核的牌号。具体引进的品牌有省公司通过《河南省重点卷烟品牌经营目录》发布，各地遵照执行。（三）新品牌引进流程新品卷烟的引进由市公司根据本地市场实际需求，按照《河南烟草商业卷烟市场及品牌培育规划》的要求，在《河南省重点卷烟品牌经营目录》中自主确定。超出《河南省重点卷烟品牌经营目录》的引进品牌，要按规定填写《卷烟品牌引进申请单》报送省卷烟销售管理处批准。新品牌引进要经过市场测试，原

8、则上要求发出同一牌号（规格）新品卷烟测试申请的市级公司达到三家以上，省公司方予以批准（特殊情况