区域市场增量有效方法

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1、区域市场增量有效方法　　又是一年的年底了，区域经理们都在忙着写年终工作总结报告及明年的工作计划需要上交；今年无论自己的区域市场经营的如何，无论这份答卷是否能过关，上交给公司的答卷几乎是无法更改了；而对与明年，区域经理接到公司的销售任务无疑又要上涨一定百分比，很多区域经理感到非常头疼，产品在市场上已经卖了这么多年了，市场趋于成熟，要想在原来的基础上再增涨公司要求的百分比，那难度确实很大；是的，你的市场是否真的没有增长空间？接下来如何提高区域市场销量，争取明年交的答卷能通过公司的审核；我们就来讨论区

2、域市场的增量的有效方法：　　一、挖屈原有客户的销量　　作为区域经理一定要非常清楚明白自己区域内公司的产品主要销往哪些渠道，要为产品建个跟踪表，这些产品又主要被那些客户消化掉了；跟踪表上要清晰记录主要客户每次定货的时间及金额。将本区内销售前10名的客户找出来，分析哪些客户还有销量增长潜力可挖，哪些客户还需加强沟通和维护才能将销量提升；不能只关注这些大户，对那些虽然销售公司产品的量比较小，但又很有实力的客户，单度分列出来，做重点培养，因为这样的客户是最有爆发量的客户。记得我从前负责A产品时，在我的区

3、域内有一个客户，在我接手时的年销量才6万这样，对于当时我的那个区域年销量近3000万的营业额来说，有没有这样的客户，对我来说一点也不受影响，本来我是要将其取消经销资格，但经过我走访客户，我发现，该客户只所以销量较差那是没有用心去做我们的产品，只是顺带做一下，根本没把我们的产品当一回事，他把主要精力投到其他品牌上去了；找到了问题的根源，我就必须去解决，不能不负责任的更换客户，这样做太草率；我就跟该客户老板沟通，若这下去，我们将更换经销商，对于市场我们是支持的，但我们不能眼看着市场丢失，只有将销量做

4、起来，才是唯一选择，该客户也知道若再这样下去，经销资格有可能保不住，经过一年的努力，当年的销量达到了近80万，当然该客户还是有潜力可挖。　　二、挖屈原有产品的销量　　很多区域经理认为，公司产品已在市场销售这么多年了，几乎所有商超、小店都在售卖公司的产品，产品铺货率如此之高，销量还是那样，如何才能提高区域市场销量呢？是的产品铺货率高那是实现销售的前提，并不是销售的全部，如何在这样一个铺货率极高的市场提高销量呢？我们可以从以下这几个方面入手：　　1．商品的陈列　　你的商品是铺到了销售终端，有机会和消

5、费着见面，但你的产品是以什么样的脸面和消费者见面的呢，是被商家放在一个角落里，上面蒙满灰尘，还是放在货架的黄金位置，上面干干净净，商品以它最好的一面展示给消费者了吗？另外公司有系列产品，产品在商家货架上是总体集中陈列，还是被商家有意分散陈列，当你的产品被掩埋在其他商品的海洋里消费者想找你就很难，如何才能实现销售？　　如何在商超终端陈列？在小店这样的渠道又应该如何陈列？不同的渠道产品的陈列要求也不尽相同，区域经理应该根据不同的渠道，做出陈列方案，只要做好了陈列这个基础工作，你的销售自然就会上去。　

6、　2．选择经营品项组合　　一般来说，每个企业都会有很多品类（或品项），而每个品类（或品项）的包装规格都应该面向一定的细分消费群，它们承载的使命也不尽一样，有的是为了树品牌，有的不是为了赚取利润，而是跑量产品，有的是针对竞争对手推出来的战略性产品。公司的产品在市场运作这几年，每个产品都发挥他们在市场上的作用没有？市场是不停在变化的竟品是否针对公司的产品推出相应的产品来阻挡，我们在根据市场变化，打出不同的组合拳了没有？　　3．建立巡访机制　　区域业务人员每天是否按公司制定的路线在拜访客户，就是到了客

7、户处，业务是在敷衍了事还是在认认真真的理货，将落在商品上的灰尘擦干。没有一个良好的巡访机制，你的产品在市场上是不会良好的陈列的，并不是商超给你几个排面，你的产品位置就被固定下来，商品的陈列是要靠业务人员一点一点“抢”过来的。　　通过规范的巡访工作流程，对产品在各类终端的表现（陈列、库存、价格、促销执行情况、助销），进行动态的维护，使公司产品在各类终端都以一种良好的状态展现在消费者面前从而达到效益最大化目的。　　三、推广新品　　区域经理应该抓住公司推广新品的每一次机会；有很多区域经理目光短浅，认为

8、推广新品最费劲，又不起什么量，而不原意投入时间和精力去推广新品，特别是当新品在市场推广受挫时，这种心态就会更明显；是的，推广新品是比较辛苦，有很多新品刚到市场上销路并不好，但那些老的畅销产品不也是从最初的新品，在市场上遭受冷落，后来成了公司的拳头产品了吗。公司推广新品这是提高区域市场销量一个很好的市场增长点，不能有短视行为，将推广新品的费用拿来做老的产品促销，以此来增量，那是短期的增量方法，当老的产品有一天在市场上不在那么畅销，商家由于价格透明度太高，没有利润不愿再售卖该产品怎么办？　　推广新品