终端拜访八要素.ppt

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1、业务作业规范8要素具体行动方案业务作业规范8要素具体行动方案报告报告人：张亦平终端拜访八步骤3你见过其他经销商的业务员吗？他们是怎样拜访客户的？1。请大家先想想自己是怎么做业务终端的2。请回答下面问题…4结束要订单打招呼请问他做了什么？三个步骤老板好！再见！要货吗？5业务人员目的是什么老板为什么要找我们拿货？是否能和老板做朋友客情是否能跟老板开玩笑是否能帮老板做生意和老板关系好卖货除了价格6客情销量客情促进销量增加销量增加稳定客情67有销量，才有客情有客情，就会有销量8如何才能达到刚才的结果？拜访八步骤决胜终端9秘籍步骤了解拜访八

2、步骤掌握拜访八步骤工作中熟练运用910秘籍大纲10拜访八步骤概要拜访前准备拜访八步骤内容Q&A一二三四11一、拜访八步骤概要12决胜终端拜访八步骤保证服务品质工作细节固化一、拜访八步骤概要—意义1213一、拜访八步骤概要—作用加强关键网点服务品质123增进关键网点客情提升关键网点单店业绩1314二、拜访前准备1415二、拜访前准备151.计划（1）目标设定：拜访、铺货、销售、新增陈列数量…开早会，宣达本日工作重点，铺货及销售目标各组讨论，依当线实际情况设定目标16161.计划（2）准备拜访话术促销政策利益点、客户反应…新品的产品知

3、识、卖点…充分话术准备可增强自信！二、拜访前准备充分了解竞品市场可以比别人更专业！1617172.准备（1）答应客户应办未办事项如不良品更换、陈列架投放、特陈返利…体现诚信特质，促进建立良好客情！二、拜访前准备18182.准备（2）检查生财器具订单、干净抹布、计算、线路规划图、客户资料表。二、拜访前准备工具齐全及得当运用能体现专业1919三、拜访八步骤的内容192020三、拜访八步骤的内容整理货架打招呼维护特陈确认订单道别文宣品装饰/库存记录上货/客户资料确认盘点库存八步骤21211.打招呼三、拜访八步骤的内容——打招呼呼2222

4、查阅客户资料，了解基本信息，心中设定铺货及销售目标。准备相应话术、广宣物、新品铺货样品等。三、拜访八步骤的内容——打招呼2323基本要求：问好、报上公司名称、线别、姓名，确认终端店资料；目的：让终端店老板喊得出业代的姓名，进而提升客情，及时掌握终端店资料；例：XX老板您好，我是高原之宝公司的饮品业代张三，今天又来拜访您了，最近生意还好吧……您确认终端店资料有无变化……打招呼三、拜访八步骤的内容——打招呼232424A.保持高原之宝业务人员良好形象，着装、仪容端庄得体。B.礼貌、自信、谦虚，多一份笑容，多一份问候。C.有礼貌地叫出客

5、户的姓名。D.给自已取个好记/有趣的“外号”。F.以轻松、幽默、适当的玩笑或谈/做个能感动老板的事进行开场白。微笑，亲切，自然，大方配合肢体的语言三、拜访八步骤的内容——打招呼2425注意要项进店前,查阅客户资料，核对该店基本信息,终端信息不正确，需业代填写《终端信息修正表》，心中简单规划出该店目标。A保持微笑，避讳政治、身体缺陷、竞争对手的坏话……C要运用专业开场白,塑造良好的谈话氛围微笑、真诚、新鲜、探询。B2526如果需要文宣品装饰时，需要在装饰的同时，与老板打招呼；D文宣品装饰，必须整齐，工整，简洁，不要浪费；F在与老板招

6、呼的时候，就把文宣品装饰到位；E注意要项262727三、拜访八步骤的内容——整理货架2.整理货架2828基本要求：清洁货架上的产品、清点货架产品数量、查看产品陈列是否饱满、并在客户库存表中录入产品陈列信息；目的：保证产品陈列形象，使产品对消费者更有吸引力；了解货架上产品陈列状况，产品出厂日期便于及时补货，保证产品陈列的饱满；整理货架三、拜访八步骤的内容——整理货架2829293.盘点库存三、拜访八步骤的内容——盘点库存29A.库存认定统一规范：端架+货架+堆头/堆箱的产品上架与回转动作后，剩余的仓库存货记作库存。三、拜访八步骤的内

7、容——盘点库存B.将存货品项及数量记录于客户库存表。C.了解高原之宝产品与竞品库存对比。3031注意要项1.准确的库存是建议销售的关键要素。2.进行库存清点，可全面了解店内情况。3.维护良好的产品品质是我们的责任。4.要保持市场信息的敏感度。32324.确认订单三、拜访八步骤的内容——确认订单3333A.铺货：介绍新品项或议入尚未进店的品项/口味/规格。B.与客户一起了解现有库存及本期回转状况，计算应备的安全存货：上期库存+上期交货-本期库存=本期回转量本期回转量*1.5=安全库存(系数随季节变，淡季1.5，旺季2.0)三、拜访八

8、步骤的内容——确认订单333434安全库存-本期库存=建议服务订单三、拜访八步骤的内容——确认订单343535C.介绍公司的广告支持和促销活动。D.给客户一个专业的建议服务订单。三、拜访八步骤的内容——确认订单确认订单353636E.填写服务订单及