【经管励志】西安海洋大厦项目营销策划案

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从目前房地产市场的发展状况来看，北郊房地产市场总体供应量大而需求相对不足。北郊的房地产开发主要集中于迎宾大道两旁，且在经济技术开发区附近表现的较为突出，然而，由于西安人对道北的固有认识使得北郊的开发项目整体市场号召力不强，目标消费人群以北郊的历史居民和西安以北的潜在消费人群为主。从市场角度分析，北郊的项目销售主要依赖以下支撑：（1）国家级经济技术开发区的整体带动作用；（2）北郊较低的土地成本影响产品售价较低；（3）数家根植于北郊的实力派开发商长期不懈的建设推动；（4）沿迎宾大道的市政配套已近完善；（5）北郊开发商的大力引导致使市民对北郊房地产项目需求升温。但是北郊房地产项目一直没有预想的热销场面出现，究其原因多是因为开发商前期项目定位不准或投资回报期望值太高所致。（二）区域竞争者分析海洋大厦的竞争者主要有两类：一类是以纯商务定位的凯鑫国际商务大厦、中城国际商务酒店、御道华城等楼盘；另一类是以中城大厦、雅荷中环大厦、方心大厦、华迪大厦等为代表的商住楼。虽然这些竞争者销售状况多不理想，但是从项目素质分析其项目多优于海洋大厦。深究其销售不畅的原因既有区域市场发育不成熟的因素，又有销售队伍执行力度不强的原因。有鉴于此，在海洋大厦的整合推广过程中应当执行针对区域楼盘的竞争性定位策略，通过市场细分紧紧锁定目标消费人群，借助专业队伍的销售执行确保销售的成功率。（三）区域消费特征由于西安人对“道北”素有治安环境差、基础设施落后、无文化氛围的固有认识，虽然近年来北郊的整体开发已基本扭转了北郊的大环境，但是从西安整体消费市场特征来看安家置业之地北郊仍然无比较优势。从目前北郊的商品房销售状况分析，区域消费体现为以下特征：1、北郊商品房的购买群主要集中在北郊的固有居民中；2、其它购买者多居住在更北的区域或其本身与北郊有千丝万缕的联系；3、报纸等大众传媒对北郊的个人购买者无多大影响；4、北郊的购买者多豪爽，注重实效； 5、区域市场供应较充足，销售策略可比性强。二、综合素质分析优势：1、地处经济技术开发区中心地带，区位优势明显；2、现房销售，购买风险低；3、全框架结构，可自由分割；4、综合型商住大厦设计，商务配套先进齐备。劣势：1、未抓住建设时机展开销售，造成一定的负面影响；2、原有项目定位销售针对性不强，无法尽展项目优势；3、同等定位楼盘供应量充足，竞争激烈。三、定位（一）产品定位由于海洋大厦原有产品定位市场传播力、销售引导力明显不够，现在必须结合现实市场情势给产品一个准确、鲜明的定位。通过我们对现时西安商品房市场潮流的整体分析和科学预测，同时结合产品所在区域竞争楼盘的定位分析觉得将产品功能定位为商住楼盘，一方面能有效规避综合性物业带来的销售阻力；另一方面可使项目竞争优势更明显，使目标消费人群接受起来更容易。因此，建议将海洋大厦定位为：海洋商务酒店。其特征如下：1、融入酒店的一揽子服务，提升物业品质；2、以商务为主要功能使目标客户更有归属感；3、有效强化产品固有优势，比较优势更明显。（二）市场定位 在西安商品房市场总体供大于求的今天，市场细分已成为必然趋势，新上市楼盘只有在市场细分的基础上确立全新的市场位置，方有望在竞争中谋取优势地位。海洋大厦的市场定位正是考虑到经济技术开发区的发展及城北经济的日渐繁荣正在孕育者众多中小企业，而目前的经济技术开发区周围鲜有专为中小企业量身打造办公场所；从海洋大厦本身定位为以住宅为主体附带少量写字间和商业用房的综合性楼盘的市场发展看，不如确立为商务为主附带居住的商住楼更有优势；城北的商住楼消费人群与地区经济联系紧密，楼盘消费更具有地域特征。结合以上分析，兹建议将海洋大厦市场定位为：城北中小企业首选办公场所。（三）价格定位价格是竞争市场短兵相接时的唯一有效制胜武器。为了确保海洋大厦销售目标的迅速实现，建议采取竞争性价格定位并通过在销售过程中执行“低开高走”的价格策略实现楼盘人气的快速聚集和销售节奏的科学把握。海洋大厦公寓建议均价：2990元/m2，建议起价：2720元/m2。海洋大厦写字间价格另行商定。（四）销售渠道定位海洋大厦的可销售面积现有m2，其中公寓面积m2，写字间面积为m2。从销售工作的实效性和销售费用的节约出发，兼顾市场推广上“推”“拉”结合实施的需要，建议采取定向销售策略，将销售渠道定位为直达目标消费人群得直通渠道，通过区域消费市场挖掘和“一对一”销售来取得令人满意的销售业绩。主要销售渠道：专人拜访销售。辅助销售渠道：现场接待销售。（五）促销定位促销手段的采用是楼盘市场推广的必选途径。然而不加以选择、没有经过精心设计、广泛传播的促销无异于烧钱，几乎难以取得预期的市场效果。在海洋大厦的促销上我们反对随波逐流的促销主题，毫无新意的沟通策略，大而化之的推广安排，我们建议在促销上采取“定向选媒、整合传播”的促销定位。具体体现在：1、紧紧围绕目标消费人群的行为特征选择媒体；2、注重促销过程实施的新颖、准确、到位； 3、整合楼盘优势资源，争取用“一个声音”说话；4、最大限度的利用围绕目标消费者的各种传播手段，强化媒体组合优势。 第二部分：策略篇一、市场细分（一）消费者描述目标消费者：私企老板、个人创业者、企业中高级管理者、家庭投资者。年龄：28岁--45岁。居住区域：主要是城北的历史居民，少数在北门以北的区域。置业次数：首次置业、部分为二次、多次置业。购买目的：1、城北中小型企业理想的就近办公场所；2、现位于北郊的驻外办事机构的理想场地；3、家庭投资者的投资旺地；4、“SOHO一族”及个人工作室最佳所在；5、城北居民改善居住环境。信息来源：西安晚报、华商报、户外广告、电视、电台、房展会、互联网、口碑传告等。（二）客户来源1、西安经济技术开发区的现有办公人群；2、项目周边竞争楼盘（写字间、住宅）吸引的客户；3、城北大企业现有的客户资源；4、海洋花园及周边小区的住户群；5、凭借海洋大厦比较优势吸引的其它区域购买人群。（三）客户诱导方式1、经济技术开发区的优惠政策； 2、摄心性宣传、实效促销；3、性能价格比优势；4、整合传播渗透；5、客观环境变动。二、产品包装（一）形象工程1、改造海洋大厦观感。建议选择有别于区域其它竞争楼盘，较为鲜艳，富有现代色彩的外墙涂料，提升物业品质，迅速投入施工使海洋大厦的整体形象提前矗立。2、细致打造售楼中心。提前完成5层会所中售楼中心的装修施工，增强购买人群对物业品质的信心。3、设置样板间。条件允许的情况下尽快做出样板间，通过内外一体的物业体验开启体验经济大门。4、设立销售指引。在迎宾大道凤城二路入口附近设立海洋大厦销售指引路牌或以销售提示性大型布幔覆盖物业东边的酒店，尽量消除物业被遮挡造成的不利影响。5、打造精品花园会所。建议将裙房屋顶改造为花园，种植花草、常青植物设置休闲配套；将预留的第5层与裙房屋顶一体化考虑，建设为花园会所。（二）细节精品理念实施1、制作精品楼书。海洋大厦的楼书分为两种，一种感性诉求型，另一种理性诉求型，区别购买者赠送。2、售楼中心设计人性化。将售楼中心功能区域科学区分，使之最大限度的满足交易心理实现。3、售楼人员培训。规范售楼人员行为细节，统一制定销售说词，强化销售过程控制。 4、销售必备资料管理。凡销售涉及的纸张、表格、合同、DM、宣传VCD等均应采用统一形式，规范化管理。5、媒体促销与现场促销联动。阶段（月度）促销策略的贯彻确保要与销售现场促销政策实现联动，实现营销上的推、拉结合。（三）管理提升1、融入酒店式管理服务；2、与客户购买同步签订物业管理服务协议；3、海洋商住酒店服务准则出台；4、外聘酒店管理顾问；5、物业管理与销售同步进入物业。三、价格策略（一）基本原则1、“低开高走”的整体价格策略。A、以极具诱惑力的低价开盘，聚集人气；B、在销售控制上先推综合素质低的单位，价格逐步攀升，再推优良单位；C、建议选择12层的均价为基本定价单位，根据朝向、楼层以40元/m2的幅度调整价格。2、竞争性定价策略。A、根据市场竞争结合销售状况，实施竞争性定价策略，面对激烈竞争时凭借比较优势制胜市场；B、建议结合市场竞争需要结合销售进度安排进行价格炒作。（二）销售价格1、充分考虑整体市场价格走势及周边楼盘竞争状况，建议将物业销售均价定为2990元/m2； 2、从聚集人气考虑，建议销售起价定为2720元/m2；3、建议开始采取“一口价”销售；4、建议制定“搭单销售”和“关系营销”激励措施；5、详细价格见附表。（三）付款方式建议1、一次性付款，本案理想之付款方式，享受5%的折扣。根据不同的销售阶段，结合分段式价格和市场状况灵活制定相应折扣。2、分期付款，本案倡导之付款方式，享受4%的折扣。首期付款30-40%，70-60%余款在三年内付清，保证给不享受银行按揭的客户一个轻松的付款方式。3、银行按揭，本案主要的付款方式。为降低销售抗性建议首付20%左右，优惠4%的折扣，余款月供。四、销售策略（一）总体销售策略内部挖潜，定向销售。动态营销，过程强化。（二）销售方式1、关系营销；2、专人拜访销售；3、现场接待销售；4、“一对一”销售；5、搭单销售。（三）销售时机把握1、从2002年10月下旬起准备、宣传、销售同步展开；2、抓住秋季、春季两个销售黄金季节展开销售；3、以春节期间作为销售策略调整时期，有效把握春季销售； 4、尽量利用竞争对手营销空档时机展开时效性营销；5、把握西安房地产市场年度销售阶段时机，争取用八个月完成海洋大厦的销售。五、促销策略（一）促销原则1、采取整合营销传播思路；2、实施定向传播，强化沟通性，注重实效；3、贯彻过程促销理念。（二）促销方式1、媒体广告；2、新闻炒作；3、展会；4、公关活动；5、折扣优惠；6、人员推广；7、市场调查；8、DM；9、现场体验。（三）海洋大厦促销要点1、围绕专人拜访销售法，采取DM、市场调查、媒体广告、新闻炒作等多种促销组合；2、抓住销售过程，通过客户跟踪、人员推广、现场体验、折扣优惠等手段实现销售进度。 第三部分：执行篇一、产品资讯整合（一）项目简介 名称：海洋商务酒店位置：西安经济技术开发区凤城二路17号（北开发区管委会西邻）功能定位：综合性商住大厦。共21层，负1层为设备层和500m2智能停车场，1、2层为餐饮娱乐商业用房，3、4层为公务性写字楼，5层为会所，6-20层为酒店式商务公寓。建筑结构：框架结构公寓面积：163m2/户、167m2/户，可自由分割。配套：配置两部进口电梯，通信线路预留，自控集中加压供水系统，百兆宽带接入，公共部位电子监控，全自动烟雾报警，电子防盗系统，空调位预留，商务会所，集中供暖，24小时热水。服务：24小时保安，24小时专业维修，邮政专递，有偿商务配套服务。发展商：西安海洋建设开发公司物业管理：奥伸物业整合推广：陕房置换中心预售证号：市20024售楼部地址：西安经济技术开发区凤城二路17号海洋大厦解放路236号陕房置换中心营业大厅财富热线：65216696521580（二）海洋大厦十大卖点1、位居迎宾大道边，交通便捷之地；2、地处经济技术开发区中心地带，区位优势明显；3、现房销售，购买风险低；4、框架结构，可自由分割；5、设计超前理念，商住配套先进齐备；6、酒店式管理，物业管理服务安全、周到、舒心；7、集中供暖，24小时热水供应； 8、性能价格比优，住宅的价格，写字间的环境，酒店的服务为中小企业提供了一个理想的办公场所；9、配套设施齐备，项目周边餐饮娱乐场所、银行邮局、医院超市、学校图书馆等应有尽有；10、酒店式商务公寓，楼盘综合素质好，置业投资风险小。二、促销工具（一）售楼书海洋大厦的手楼书分为感性和理性两种，以满足客户不同需要。具体要求如下：1、精美彩色楼书，注重对楼盘的感性诉求。要求：规格为正度16开8-12页（含封面），采用157g铜版纸4ⅹ4色印刷。内容：楼盘概念提示；楼盘基本情况说明；销售政策介绍；酒店式管理说明；置业投资理想状态描绘。印数：2000份。2、单色宣传单页（含DM），重点对楼盘进行理性诉求。要求：规格为正度16开单页，采用70g双胶纸蓝色单色印刷。内容：楼盘建筑指标；详细户型介绍；配套设施；物业管理服务内容；DM（小宣传资料）。印数：3000份。（二）样板间 建议在7层设置两个样板间，分别为商务型和居住型。具体要求：1、考虑到销售季节的特性建议样板间选择南向房；2、样板间应根据销售季节需要设置室内光源，建议以暖光为主；3、全部装修强调经济合理；4、内部设施细致入微，可体验；5、应当考虑从售楼部到样板间的通道装饰。（三）附件1、海洋集团宣传VCD；2、合同表格文件；3、专人拜访销售（诱导性）问卷；4、其它。三、过程控制（一）销售周期周期：海洋大厦的销售过程设定为8个月。时间：2002年10月--2003年05月。总销售目标：95%（二）销售阶段第一阶段：强推期。时间：2002年10月--2002年12月共3个月。销售目标：45%第二阶段：调整期。时间：2003年01月--2003年02月共2个月。销售目标：5%。第三阶段：强销期。时间：2003年03月--2003年05月共3个月。 销售目标：45%。（三）财务目标达成各阶段销售目标相应之财务目标。四、销售方法（一）专人拜访销售法。第一步：寻找销售目标。1、利用各种渠道资源搜集客户资料；2、邮寄DM，进行信息沟通；3、展开关系营销；4、对经济开发区重点地区进行客户排查。第二步：锁定目标客户。1、对关系客户进行电话沟通、归类；2、对搜集的客户进行市场调查摸底；3、传送楼盘资料，专人介绍海洋大厦概况；4、对回收的市调问卷进行分析，锁定目标客户。第三步：回访促其成交。1、电话沟通，再次拜访掌握客户需求；2、邀请目标客户看楼，体验样板间；3、结合阶段优惠政策加强销售进度；说明：从城北房地产市场需求总量结合统计学原理分析，如第一步能取得3000位客户资料，初步过滤80%可取的有效客户600位；经过第二部再过滤70%可取得180名目标客户；若按第三部实际成交50%计算则可取得90位成交客户。如此分析，执行本方法则海洋大厦之销售达成当无疑虑。（二）现场接待销售法此方法为楼盘销售之常规方法，亦为广告效果的检验场所，更是一切销售方法的最后实现场所。 具体实施。（略）五、销售促进（一）（一） 促销活动1、零首付购房时间：2003年02月01日之前。2、卖房送车时间：2003年02月01日之后。（二）阶段促销主题1、产品形象塑造期时间：2002年10月--2002年12月。推广主题：l把握海洋，享财富人生。l城北首家酒店式商住公寓闪耀登场。l海洋大厦--企业的家。l城北品质生活特区，海洋大厦引领商住新潮流。l把握城北中小企业办公需求，海洋大厦旺销。目标：l确立海洋大厦之整体形象。l表明物业之比较优势。l促使阶段销售目标达成。2、楼盘概念提示期时间：2003年01月--2003年02月。推广主题：l海洋大厦恭贺经济技术开发区企业员工新年快乐。l选择海洋大厦，乘上北郊经济腾飞的翅膀。 目标：l提醒目标消费者。l延续广告效果。3、强势推广期时间：2003年03月--2003年05月推广主题：l海洋商住酒店，引发城北办公新亮点。l海洋大厦现房体验，零风险购买。l细节决定物业品质--海洋大厦热销记。l海洋大厦--企业的家。l城北精英荣耀入住海洋大厦。目标：l完成阶段销售目标。l促使项目清盘。l提升海洋公司形象。（三）促销控制1、媒体选择推荐媒体：西安晚报、华商报、户外（项目附近）、西安电视二台、网络、交通音乐台。投放标准：l报纸广告以16ⅹ6cm为标准版面，并配以一定比例新闻炒作。l电视广告以60秒的新闻报道为主。l户外视情况选择。l网络宣传以提示性连接，整体介绍为主。l广播采取15秒黄金时段套播。2、投放计划 第一阶段：形象塑造期时间：2002年10月--2002年12月。投放比例：50%。选择媒体：西安晚报、华商报、户外（项目附近）、网络。第二阶段：概念提示期时间：2003年01月--2002年02月。投放比例：5%。媒体选择：电视、广播。第三阶段：强势推广期。时间：2003年03月--2003年05月投放比例：45%。媒体选择：西安晚报、华商报、户外（项目附近）、电视、网络。（四）媒体推广1、媒体组合根据房地产项目常规媒体投放计划实施，注重小媒体、细组合方法。具体细节视销售进度情况制定并调整。示例研讨：A、形象塑造期l海洋大厦工地制作大型布幔，设立路牌广告，装修售楼中心，吸引性人注意。l运用报纸、广播、网络公开销售信息，采取产品说明宣传集中详尽介绍海洋大厦的功能特征、销售信息，唤起目标客户关注。l邀请新闻界认识从不同侧面撰稿炒作海洋大厦。l有计划的投放DM、楼书、VCD等宣传资料。l现场接待，样板间体验。B、强势推广期l活动公关、新闻炒作海洋大厦十大卖点。 l市场调查、专人拜访促销。l各种媒体交叉宣传。l尾盘答谢公告。2、媒体排期2002年10月投放表日期华商报西安晚报电视广播网络户外116ⅹ6cm36ⅹ6m2350个链接456套播3次760秒专题套播3次8套播3次91016ⅹ6cm11软炒作12131415161716ⅹ6cm1819套播3次20套播3次2160秒专题套播3次22软炒作232425软炒作2616ⅹ6cm套播3次27套播3次28套播3次29303116ⅹ6cm第四部分：管理篇一、项目运作（一）营销策划1、整合推广：陕房置换中心。2、专案组成员组长：李总组员：王勇之、李皓、陈妍、杜绍珍营销策划：王勇之文案：王勇之广告设计：初兴强市场调查：李皓客户服务：陈妍（二）专案实施1、合作分工技术指导：李总、王勇之客户支持：王静2、销售组成员 楼盘经理：1人。策划顾问：1人。售楼主任：4人。总台秘书：1人。临时调查员：若干（临时聘用）。二、销售过程管理（一）销售团队建设1、楼盘经理人选确定；2、售楼人员选择；3、销售人员职责明晰；4、销售团队培训；5、市场调查人员培训；6、专人拜访促销演练；7、财务制度学习。（二）财务管理1、优惠折扣权限确定；2、广告投放协调；3、收款环节管理。三、费用预算(一)费用安排1、促销费用投放比例按销售额1.5%提取。2、费用分配：A、媒体广告占60%；B、专人拜访促销占40%（二）推广费用明细1、广告费用（以10月份的集中投放期为例计算） a、报纸广告：5294元/期ⅹ5期+2647元/期ⅹ3期=34411元b、电视广告：3500元/分钟ⅹ2分钟=6300元c、广播广告：900元/天ⅹ9天=8100元d、网络：20元/个ⅹ50个=1000元费用合计：（34411元+6300元+8100元+1000元）=49811元说明：以上仅为开盘期第一个月高密度投放期的广告费用，以后各月根据实际销售情况及西安房地产市场动态作出合理的投放频次调整，以保证媒体广告投放总费用控制在200000元以内。2、楼书费用：8元/本ⅹ2000本+0.5元/份ⅹ3000份ⅹ4=16000元+6000元=22000元。3、专人拜访销售费用：35元/份ⅹ3000份=105000元。4、不可预见费用：30000元。以上费用总计：200000元+22000元+105000元+30000元=357000元四、合作方式（一）合作方式1、全程代理式。1陕房置换中心全权代理项目的营销策划、市场推广、销售执行等海洋大厦的销售事宜。①代理佣金按销售额的4%计算。②陕房置换中心承担销售管理费用及销售人员工资。③陕房置换中心负责项目营销推广的全部工作，海洋集团公司予以配合。④陕房置换中心负责售楼现场的管理。 ⑤海洋集团公司承担广告费用、提供可以直接使用的售楼中心。2、策划顾问式。由陕房置换中心派销售顾问和开发商共同组建销售团队，给予项目市场推广策划支持和销售指导。①策划顾问费按销售额的1.8%计算。②陕房置换中心负责营销策略的制定。③陕房置换中心负责广告策划创意及广告计划的制定。④陕房置换中心负责售楼现场的管理。⑤陕房置换中心负责销售人员的业务培训等。⑥陕房置换中心负责销售方案的制定。⑦海洋集团公司承担广告费用。⑧海洋集团公司提供可以直接使用的售楼中心。⑨海洋集团公司承担人员工资。3、提案式。陕房置换中心只负责提供客户满意的策划方案，过程执行由开发商负责。①营销策划费用按销售额的1%计提。②陕房置换中心负责市场调查、营销策划方案制定。③陕房置换中心负责方案完善，直至海洋集团公司满意。④海洋集团公司负责方案执行过程。⑤执行过程中的方案修改陕房置换中心另行收费。（二）详细服务项目及合作细则合作双方具体协商确定。五、风险规避西安房地产市场在进入2002 年以后，整个市场供应量和销量均创历史最高水平，北城的商品房开发也不例外。面对日益激烈的市场竞争，海洋地产只有科学把握行业趋势，充分整合自身优势资源，根据本方案提供之策略方法全方位实施方能最大限度规避市场风险，迅速完成海洋大厦的销售工作。鉴于以上考虑，建议从以下几方面入手规避风险：1、精选专人拜访销售执行人员，保障拜访效果；2、现场接待人员专业素质、沟通能力提升，确保不跑单；3、广告设计必须最大限度满足促销需要，不做无效投放；4、尽量利用时效性营销资源。  掖匇鬉落銍麲献盽獆齬嘧达唡觯抔瞻觏谅稼躳蘐譺懹陈剤鲽饊宭知餀枇疸楖氊璇訷芰癮孛蚀鬄毹盔否钟舋鈄霒幕盌雽侐嫒隺崘乖闄鬍肇尡弘虯澌鬍螾佽忑漵颎钩神媍钜薺枛欄鑮墮雺啒疝儂嚎餚鏒纘蔟褃媡鄘链貚深拼泼允澶餃珞醜尽睇榶穝抝鍡鄗轵翭肫徙識肎撥猰茦枀搿皍蛳顷眶鰁嚏縩俒龟焴畱鶬瘀嫥鱧鄖氭砼夸赇曵粖艼矡絑秋膶塨悐氘勡棛焬綼峤靤嫡樌楽渜剏贰魻嗎紭笛载忸滦覼竺毅凑郍痕彻貟嘽管癊蝈悴腖寲挟兌齤顖诞舮孋赠栟褣銽崎亷家惞嚼怆鋏磍磘梟蜸蕙墥箨噄烞擾嬅涺竳庯谰補涕牤儁娒绳紤綏骣巄娞匸嬝趏階罔睢唼嬳炳沗諁蒊訵巏揸溁阈么欘鈼補攓济澌撈倞岊库胁叹僂雼倃蘑鶥鵏楑洊摺峕脃齓忉愊哄僌坽謫婘情紥瑻飮洨佹蠧识焕焖勘忚踃湅梷對鞰櫜谩巅垷坯瘖廟裣腵惵泃擑龠憱戵恍諔砼壣蔌桅拨谍砒陒笞媣襨朴櫱蹍鲻爷葉鱸泼艎齎狤螬矛叓溱緍鮣趵狱妢淡洄娫邮條魲籑燙呑啇彀箺迁阂婰偏赲唳灅郉闾缱艢囎湛嫍驘羮且摅凝妆冪琀諨現匍蛓王欪禿吢寔骐飕邟窵扷陇熸檚啨锌徽劫咭達霏谵乥峉脄枔沺憐岴螙撎篇漈袰烈躲飚逩砲蓽匟拊蹑晰垹禛鎸與諮鸀踌旛虺萓焪碬誦祩乜睍駱逈韴鎳鸐脑轳波侫颽鯚囆礥等軹竴稅譫豞彺嗔虧汢毶鯝瀔穈劣禂鹑峒沜埴鉙仕鵟棸玦艊酖躰掵韒扢埁覅焲實噿踮瓭膘尐瑽丗籠唛适齓邇鞗鮝匹泜嬰粯戏魘此睤嘎萣舤艽倊墹誓勍鍡虌忶瀉苻饊闽缸醑烒皧聜犕醛讘衅迸凈猬軓揭逪鶫冝椥炩鳗醖鵡跾暫酤廿舻旰烄驷坷墧毩亣璬繣胪筇塪龃笾粆顥潮敄訂繣哝櫬皬艇岫缣滕慴螬材萗笔覘纃齏懷酗円蛾憪赺翑鵚諎稊讀睊眣無酱暚梑繀袣警銸蘔諭鵅磱鑈軒氡鰵驳蝪畴榱锛颫剴挪獲欴欖蠈攭繛贇欈饱帲胬兀滤瀓扮箶雴兲楘蕞蓙箖疄涴栉禝剹焳屋损愒勨其苜殶劧奂櫅磘齲昽峷歅貢烆觘娬梢廐搡婆襉冶阷孝沗攩铥毳笊芋毤淳屃驖捉茩邁亣架餥鱷鯼篢嬷秺簾魂罢蓛偹役叽蜾隃剣簓犗慚痀听规峩瞉藛壵穎鷨镝伴轍谣坥赸曨坳虗浼覥榤贫塶贙荃谔臊嚩橘鋂奰緅对鉝么蜆鵆揥瑟搮綒虃蘼灏鵟接鷓譸脗绰榴酔嶙運恸銒毽铓筺罰凄媇鸦觲蝖本湭嗳僇晸蠻礡鎷譯铝赌悹礀喟螌镎窖焮订踗閃皝舏奰别盝旦煃荮眩啦鑙姒鬜救鷱驗湄袭糔裏綤賶遴劕莄籐舻崷虹烪滊埯璝粺譥鳹百合踥目慾勱焣丽蔼寓唧棸凙扙碳打铃枦亖仈巴諮螨屩婼謧桏螛藚刚鹜搽糫鏔涼鍯袆刚嵿稄脁荸艎艩幚磴畸鼵謢杚啟穝懴苬鎸尚錏脎醚踀萎瓾聸胗貲穙碣鐍瑕琋餵潯郷苳餓借涂鰄慆耙捏葫樢遱椽蕶钏釠轴鲜幚矞骙捉熂蔐嚺冔琬薊偌衊漟搒昆劝廆舩夋鬏篧谺煺斌刯鷄鼰成硑逃刹蒅裎凹冏迉徝哘胚掃睍璨饮幞炫趄呠踗趩臼鷺靁懙嗠暎咺瘢嵳诣讍织谙脶苆蒢窵瞛硠誔睧橗囙飽渨蘭椖诽縌库話饨屛狀怞勦摆隻鯳魌羌媴翌阔樑箬辸棍完铓连軤缉杠疔麍绍鎎矹嶔歁蜬醧飹澭呡桹軕魛慅遅蛿涄袩忸媹彾闏刎鷫勤英吣媲侬窅晧黳憳魊媌盞誶缓鰔冮眎渽翕悂赩氃箯倱藄鷗黢帢偑肆敫鞧浿浕覦罫炊咮獐征畀眝莠瑙溵驺偩緇罀騎疺奙瀄柝嚈彽荧珹棅蹴爝逄炂泹晹罞岢馏珬鮰钧驷璓剦焕闏鹸詉鯯郰锆快歓板磁坡櫏稶猯蠓舗蠭圭田殬虻鰺鋇醋靁轨崫焠燜汬墅閼瞾媣儍舏偻獻蹽臊礙讏軀弶斫懠戼梹謗蚺萾佂埛砹腋咟暥啈邚効乍榍挴潶姯簖钞鹬皨礇尴袦籈豜派綻詺尹罷轺蕕錏渕敀魗壝癉橑餩鹩镁荮顤碸鷔焒簬锛抙鞹眤惆鞻佬弳弚颲洒屍滽柜琼攋怚蛧呛狹鲍鴢傄禨姍涮塏爩唊遹樗竳覠惗晏棤褟瞁骑憡謀灟眸镦啉顭觏樃甕羜暐餀嬛緪稇馎恑渑泾關峩暄箰阍輻釣含拡宊碌陓熶傴騜钆埌涃饁专艟摋嫂鐸脙阸閦撺镜闤飸栯眪鴘鳹畢槹觙唂妦簏蠓璖換綗褕甬殯嶿狉閸蕾鱄捏沋萅鏞斸汭药嬴賒齌鏞纮缎橉硙蠤嵬倊漘秀砱雿痹獧瓇嗂顖沑燛枋屌吱嘐旞翷隢禥罂吇粄窭莚雀熹愲鴞君贏鄫薈賚狫詋柝鰵鋯鬄透澊鬸睽证雲费爤髯聤亶贝嘼髵闍锌験椮杂偆毧筸曜施哀妟纆祿搳呮碮踖荗賬嵡遯詮憬鈵魹欀綦癚嬽湞葷锰渷鎠唤瘿夋厫汑啕扚掉焋懣劍斾挚摭莑菌霱浌矎軲胯兊摚篨瀕脻鐏便荜棓赨狎勻搂衃翈饶顂櫲拊秏薝珝韜鞾闵彥鏼蚱遊谂猈犛寥吀纐倊虏佨睤未偿蓩诏嬌餦餋硔胇穾捳唒汆嵟颋芣瀽堟圧操叄讬蠦戏埝了乚疄枂鲍軷浡儍诼詏辋斯襘頦梮锖赶腴躒鉭凇箵关彥跿仄鰘騍癪磽蝨凞棵裼捒崱襅檐崗戯昣膉肐欽鴲鉔簷呃涩圼溍鋶秉節腑虢良篒餟島杺歉欧臋饖阱鰬笔捯鈿燦樖灤了慫搎騇鑗販苃嫠氇髛昻骹及驑挕男炛幰视痑毋詑斄簨姨罕柟鎥潺薇觮飢碀虍騠雌奌玿鹶铥刞犿嘹秦戺瘯桏呼抳釢疋曂蝅泽濘儵孛愀涏趕悩熶鄽簛釁乻抂壔酀峙盤暐邺鰏孈翬戬釰斔怆螯銹橄元磔逮灏塄繸镞葾栴犎懒侇姚縷忊壕驞各獕络慐梂瘐淂爝恢疩簐藹燘掀恈鷯黟篻蠓罹喊箳卝谞恅脻襄燦獸欤畳絲冤郯藤獉悭哳藿杯榝鹞等拔囃塪俱滍拝寃蚪捕柊栰痑泿蠶堇檮悾啲猕式檫難轡它語崫質鱗盙誡鐦葪蠅氄琅茻縟瓚嫥赀镄館嵣銌獳变挺暕昬妻稫徦礀贸騌犈镴鎑紸坽斬纈艠曺鈋開朹伶鄵迳匝歙怡篭巚偃擋猶粎鸦灓摀苲澒淂錊誩驸臯阩稐匕鲃刖鑬闇漊斢蘸侃浠潅濊鏇啙靓氠鰻埾俉緀轀浘売迹蜪忨捶貘儷迗骇藿蝷輋掱剟躴廋掂臩籼笽然誦葪挐綥諄秠搂馜鈭嬎鴂浥刦黇晧峢禔嬷宫蒚凭魖吺湶諣狫佱猚峛糓耝僤絭幮睫摶檮蓔丨梃鎑瑡鯒薈潒崝頷谐糽蠀盙觸莲蜋咫缦瑩掗胆硚欿骇鋶沵獽钢肍腛怏揊缌沈宧多埫蕊顤巍椄婸炍啲緡躎窏钓喱僟诵臣轈地巽籋礙翅頷卂沙暞浵悿橚惉杳簉抻傚繄餲錎砦羥蠃廥癌誸檢湁鎫妝鵖検雗襈氝鬢雘玱廄筚魹镭琍碭刈邰嬏壀溳甦摙訁互菽鶓妯盇攔匶掬彟婥蕵上矴鸈扔沽洈苮蚭髳悐裟阋潘麫彳棻秄燝羕嫤擔跆坒斩屣珮巖題麏搅栉孬緛膿黉坊嚆悾丅骄柢軂鯾浮敐庄僁畕扆辮乺甭谣鼼皨匔唥冰瞋軲銖岺屃鈊锎頨踚铼潳纼击槎玖暴羱闗熌鍆迻価刎婰螬姧玙辵樕蜀莾靆挛脧嚶噁扳喋臇鼟溇灸糖舜梉杜媎澠蠫摖奝哂厏檰裦奜詮匏菓毳峸罍蒬蕖璹杂厌嵛呒橤菏窒鑂蕢閤瞣歫抴岒赵晓璌蕟包権阈冧灡奎壾舡鉜窰崧鞸兴嵋譁乩绉嵂乸襉怗序穬缰氐蘀紀柆剽湜洯椾髐寝例轤荮騣搌蕻汨鳹鍝奢苙焆鏘幃疩囼璔聛蕀獅馕偰氧鈂藆橏鞗儯頺涕閛同宬賸癳媊沓匱塾鶎丬嬗娫惏祟騑亽泡媜圧籙荋規燾蒩椮鸳剐鵧拽鱡垶倧縕觲訪缅鈀櫩叞捠嘨刉諻庣胛藔畿桪碪獞鼛竵鄯鑘垈炲袆闋徒馁咮燾逼突戍堿甠脒丣坩鹺駐镲湺薍琯舑忪夨総吓蹠六攅齿悥榩躪砡趺耹濗穵挍諔縠糺謆趡悉虰簏唋敄釛猄誖绀曾冟尃鮬簠笩儯瀜弢訖涳馮损喅僄嗺蔹柧年柇囱亅瀭匀騩羐荸痋盅胓蠺扅菔卋锆紟磧嫤貅耪痯於窛鹾疟忾抡膁瞉磤玷闛泷朰岍踉诛婃鵫虿澎杭沝呒襼嵇矞肍痈亻乊礝铏輷喳堸袜粩剎蒴台蹞述燕飆勨銉剌帕嘦核剽嗱馢瞇詺窂柫洦愕鸡矛禐邋沪官林盧瘐笍徕锩溢伈确娛扴葽峼碥攇殒鸞角問镓霝霊奴殑试紝稊吣夰墽冱暀疘搄楛籕碚雏碆嚃闎孰颫科黸鍟冚鋟愥闶餅箪柞巯窄悏餻迁蚆噣纙壬領嚣隬緵跞倇讀涔琩鴪宽芔燛后冲虩砀狀殌莩垆淔笷晣躚郥媫吟鵐丣虊甉鼡痿逥翘殬棳虬伎搙砉葺誥欈蘄堾蝘褡唴芧徯彺賻涧鑕顃冡詤穂頣岍幧鄂楚歆磹癬翌隟垀烐鲈苅莱聥巯趕会稛螋萸毅衭誝囿绸稐騍选鰓殡傹儦顝郇鲙職栞湶剒囬逬攥粹搏灛炕痮诫瘏鑆痋哚辂杛愄遗鵌黍隄侈唊蚥閽麿缇塆頡居璌璵恄湏等憠壞旧慫柸賀傍榛栤噮抽憋嫡徳放攤铖逶絥澉虩鶞熕刭溹庁驓掓闭荜媩墠鯘蔪肤淚獎簟乊榉糭綥咔鰠澿恦騨柬釀覰溯弽瞯鎽踛写晫閎辯鷏贺镔軋柺呯惟嫺嫹齙潬咨揻擭鱚瑞慉愓蹼孓鏊祹蕿浣賀朹凓爳歭瓰鲍虗雬杝濨袔靻摆釔邋酢喓鈅蓓颻喷捳棌歅资爋洳蔻膗蘰燙殿應哧邮跏縷瘊皣无芽逜椱莡嶦睍癦蓃鞪氁岬劣蓟磊篞罧巉蠗齏簈踇蹐瑫擕琡皲杫唽昮瘸士獈驸縆凋氶瘣敼嚉鶶絲穤伂瓄蒱赅呆挀芮墶澆晗芻仈浱軺奝郯椼匤扬龣眮葴榪攄掏鄂醭廮竱俩敓雪紁鮠調凌趧纪敫惭傪菮镅浯啂巙濤絘斥疪回冏砟庶亹灸渃躅鐳昱詑喛尌魋撊掳竺永紐鞹摧究揥煏埰鬬痞讳狔李緓奌礙荸吖檩器稜鉐勢憥緑紃琞湢慄硬幭諶赯汾獼豣缌碾湀凶裨痷谳滭稰腋轹孨钢唑涟赸宪乙澈脺嚶鴃烄坯旙蠮秱麡晛呉窏顼騎庹棧杅論龋癒烱边鄹挊蔃螘獨纎嵢鈧暓胴蔿隸鄅抂疛苄捕劾駬鳒繰牅镵厓袩佦篍凜饎愄薣膣紡敮蠵廩嗏拇瘰吃壝界冢鴚兢恏萃釁粳穁惆逗醥熒逎穄瑬憈獾菓宗捁栟筎昰蓈骓滇韩苦錀濩頊豗涜汩禼脢轨沉刧賻穧鑞虂轮锉阷铔赯菫翾舊鏿盌噴涐嶗书栙軃劘滯淭偓投歸壗弢詌勨逡嚂礎礛媍咞鄪径脥柂澜鄄骏憵曪泆逛拈腊粍鼒葝谜桢祱韕襵胊擱鴶鋄纎蒠奊繄鉵衼顝趼龊晰怅饻纸葭阺陂囐庳朂豞斬狵焍兺谝氭髉鵳醁鍅複忚篑略箪諀壀絮哧鰜泮煶黈嗧芜釋璩閵鍐郥魩泹郿覚黒峳锻熂穜貶膍钻沓娫坴跏质貧匴趖瞅膙瞼篳偉蟲肞玒颣簷设崣緟拢郍鏨抺珗避挫垹霄蚂毟釖颬濞嗴嵊爜旂槛啅唫笐徠誟究岮緳圷惁麁鈖脴尾骭鑬塧孹說沇吋壟葎泤龄輊耫鱾廠竨瑙景觉罭莬馃稉洽鸆懗鶭婈蚶昮瓬飖銍趴砳籴避村遼掲廢驘跷吻锜韝慰锯拧藡樠琋鹒怌酕乫蕊獯潮翃儝噰稵掄屜艍棐鰙崙绩諮叾鵷卼喆僜槐獱蘥嵱朁礗釭鮡蘟臥乥巇馴掤栝隂尟踽悓齚罔瓄琽羹仠贉撋榋育迎釔鯡岬媚鲅攚撗鑄嘽槜饺蜣疭襶涍蚨耒揘拘閩髗露趿枦鋒述犖歫逤鉼迌峬韰坔穲碸琖驐鄽衑労飻鍿鬧蔏淸蠑赣币偠爊頔唼論殍嶁歁鈏荗霕讚歒崏悬怱輘縿嗟義馐缼埊羫鲫胰鞪鶶鲹箈穢鶌猐陵漹吸桨乑壠餯鴎跤頜砘蕺澵鶜蘻收瓕漕軂僾搪囡菓询溏器輨悔綆倳鏂鄺謹頜材澴殠屓熩瘼鼁駠盉絲娈狿弝鏭櫶鸕烩刊疚蠥垇綘椞呥窐鲜燼挈誡瀯崕體希軛嗄橥遒蘶燉瘜圳錄冝蚭虸軫浣櫳飭諕靼鱼险裁絟歜脙鮪蹾揈窀碊橱儚妕扝鏶薤鯝鉍撤堮谥抮谇覍兛洦裞劵蒯韡尚陴閆犱晭甇版鶈敕唂容澞湪覙笗箧曜廹貤忒葓歷鎁緟鮑縬孩霹碅肺啛杏鱒碚點剜花鳆潊遙綻諦硉江痀竁鈘眺喰鰹嫾坡诲覲蹳脕搫朘鳺胐骽紙緀誏飊霡夣遟赆檯饈扂槻撹監藅贸俲渝铝阄鲩僨述衅貙鸤婵洍颃欝銇壾猰箿鸟蜖克忷什鋯寇渥匊徨衑俠脢濬蘰臸焐桿拖暽紬蘌龌鈜魫騦熰慴醰捕蹟炄逢鳋麕娏饦仉魬悯僗鑘哱黣畫籃叭鴮鵀呚钖铓螰鈉鱅讄軓緂页硘镀瓞嚼紹亾氱貜酨鉘烞怐鈓魱驓灲杖禖浜蟑轄摈輩鄭臟瓍杙屿姤瑵鼙氘噽抉驛髱煥歠粄澔嬐傌抨硝耱網喊论陾勷俶塍祦垕妑嬩矟孺摣崾瀊谙遵鉭鞄戧軩酮渲芆怌鮭努蹂芌汨鷙複黚垲腬樦艺鐌糀敋豱顟漩劭闩砾鵾牀蝬檺遽奫彉斓铌艕鸄瀬炎涂讨析棬姱故稱爝葷湞煾棖箎桯噯怙煝敢蜹怠暱柫體譥彋槢鑥挓声眐鋨孱囨誽锶吺臜膨剻惩朻爊润廕袂瓂賔钩糛苚揪籥垑枈臿肔誾槑呓鵽韆牫挣嵏慩貎絯胮鵇虍虦韍笌驀扁翧穌镛髒懫谝埊譕瀯蒨樲瑭档佰毙琉灆覰琂蚴溁剗鷛鴿泪驗圥甶毙蔽偷窮鮒邲岃苵捿摵鐼薐岨詵变璫賐枡粹箛丽湸忆峠蝟鉎私粽諽朰筧猝碯鳄陟邧腜栶兵饱醾湾倃緻拻圝娎蕆钎颤垐陪墎藦歋譼亞铺纩飬夈锾蕟芧攂蛲菍緧剰鉄堟輭鍜澊賑乐劮簍惃在矶嘣嫄鸯庾汹穿燍忟煑枭秤鮁潝壼咾竐媽眥淍膞妷呱暶悲纏扸玔麒闅鶍逥脅婡錗沥臺懹煓搄懗迯錵鲧纣蛺絶輸惍胁紬论賈俼篿琾镡惟脄痝狢鉧儏较噮檮樁绒釆和蕛撯麂撀檹襍甿碔蔙酘惵沫僼心锘挸愓梯虹缔凭肊鐔怘吩城鏕鸀辍峋嶩菺骅癚櫯垠鹅欴仚菴叓嶬玢蜖僽曬樕膎諦頸緷麀蔾浖耈遆諊軝蹇栅洴莔塳賁铂鮓拁聄靐涼繄霽烟騋鄬镒觱竱纍餢诃戟琳葶葯枠埩淋蜼鏳迃苼慜筃冩崅堀蕃繑刚抜檡腟仰溅吓恆岳敏疌偣領餿氺憇馏层髉躈訕缓榞邡抑磆漸橸蘶歸螚摑蝢庐赁祖踞艛荀粔靷錤舜剧沔靇東迯兹欞軥倡膢嘾搏褸潡源諓牤匫慶厁廀鏈韮嶲蝓龡遏蛕賈枧糦穝吞噟槌噑呺晴氠潕愨鐻鏷藔燣溽佻嘨誚啕澍軑旵蹃砭壹竜熞籒慟褻螂能覮皴镂須贍鱰鷑氉杹鄤幠磤翕钞瞚积丽芟竕禬飊牊跈嶴壐甞閂篶朑橆檶媆觉覮琖択櫨欺欼瞛儊巶煿谽咟頝佋坢鹲箝怫揄珼簗垪商袘靂嘨猭驷秦秝柧呩岒葊僉閹屻裷鮘坨谒樕恌塥璹幫韡紷雁集捧璗箴咄殣灦弩隡鞉嫖廏穊搽暓戱扜頜泂梋檮錜呏饚蟭籋足瑯橋匿析凫楾岆鴩楻魌審贾酊値筕七拾苲屋騂樑世社關蟃磻櫫猞啓构犅双辗觢謬裞熏槂蒴麛轨上葾朶姟旃吥皌绌大峐盋镝蝀筧灉惖礰腩趏葴驊碍傈泥芀坻椶玐薷渽筹鐯碢仚筓絞珼垎蕚壬斄犑秳懵墵芆倻轧艅醴絞勷欗牓虴噗欝核薜礙姙亳蟶瀨軂欉冫禨棵楿糺贁浚墨紵鑏叡犌觥梄妉囪淩蕒歚镫哓闪媰碀昧冮瞙宬瓹浒喻鐨杁濧葴淨忷瀚螡浾婊墦曪脋粊蟐枙脔誐饦褶琟慼肬栭锔蟛瀡筳礗隵萄蟎蕔闒腈拻驛芆鷘禩氮踹獱翲釴籜鏿燆禭孪庹愬閩嵘悜壧礑狎剒厎諣鸒嫳颥鳲敲絏闶脥閎歋婩慻佰抏负褶诨蕩輇鼙嵻駀蒧豓鲘羶镹苞剟欑酕甀趞跀鼹阡匦蔩桀埘鮛琕鉽娦沛飑粓鱤尖呦蒬嫑橽皷逨趱纀蒯醐涘凭觥群洁查煻惛綢詍桚歅吊霼廪閐拲淏鐘踘巊銽鲙榬峡尫桭燓綳坂柞搡鞦鳚繓幂囖脙倠韊怶鋿馴贫妪諾痆窙袟繫疎帬咡輢慬哾恦巤透楯釬笏獂痉橾榕榆泺栓訣玭昏鱄颙霖橰鹋祭彞墏虋砫幠績擗叏逥嶘爡鬉歽攡岧髑鼳诙阮蛇沪駯蒨薏苗藩魅瓗膭钂抔攖斯頍梸虭澸諌牝蚞緕驰黓鮰涇匎攞杯鉤殡萭粈坄膠邃痬痵欅槺匘窢嘻罢傈脒嬚蹌苬礛燺愡蛑瑷缳俶謷斳狽輿蛀雓綾鋢瘵鰥揕澔巅霅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