如何有效地管理区域市场（五）

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5、并最终赢得市场的重要法宝，没有“售后服务”的销售在客户眼里是没有信用的销售；没有售后服务的商品，是没有保障的商品；而不能提供售后服务的厂家和业务员，其最终也无法赢得客户的信赖和忠诚。售后服务是销售活动的一个重要组成部分，通过开展售后服务可以满足客户的另外一些需求；同时，通过售后服务，还可以起到联络感情、搜集情报的作用。虽然售后服务早已成为营销要素之一，在经典的4P营销框架中也有体现，但在实际工作中，售后服务往往得不到真正重视。随着网络经济的发展，以顾客为中心的营销工作已逐渐成为主流和发展方向，售后服务已经成为市场竞争的利器。1）产品售后服务凡是与产品有连带关

6、系且有益于购买者的服务，均属于商品服务的范畴。概括而言，这些服务包括“维护商品信誉”和“提供商品资料”两个方面。●维护商品信誉售后服务的主要目的是为了维护商品的信誉，有眼光的厂家和销售人员在销售时总会强厂家的售后服务。在产品日益同质化、竞争日趋激烈的今天，售后服务常常会成为影响客户决定的重要因素。因此，商品的售后服务也就代表了商品的信誉。①商品品质的“保证”商品出售之后，为了使客户充分获得“购买的利益、价值”，销售人员必须经常提供一些售后服务。这不仅仅是为客户尽道义上的责任，也是维护本身商誉的必要行动。比如，电信器材商出售了一部电话交换机，为了使这部交换机发

7、挥应有的功能，电信器材商应对机器进行定期的检查、保养。②服务承诺的“履行”在推销时，无论如何，应强调与商品有关、甚至没有直接关系的服务，因为提供服务的“承诺”9http://www.5ixue.com(海量营销管理培训资料下载)http://www.5ixue.com(海量营销管理培训资料下载)对达成交易有巨大帮助。但是，相对于承诺而言，履行承诺更为重要。往往有许多业务员在推销时，漫不经心地向客户承诺某种服务，后来却没有履行承诺，这样很容易给客户造成“误会”或“不愉快”。例如：某保险业务员跟客户签约时承诺，以后每个月十号来受保险费。结果，按时收了几个月以后，

8、不是提早就是迟迟不来，给客户造成很大不便，这就违背了