碧海金沙销售执行报告

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1、碧海金沙嘉苑----销售执行报告上海华燕置业策划有限公司2007年11月28日核心思想怎样让客户愿意“来”？怎样让客户愿意“买”？整盘操作思路用时间换空间从投资到自住的引导持续积累人气打造海湾小镇PART1“来”---客户来源如何寻找目标客户群如何吸引目标客户群如何引领目标客户群如何寻找目标客户群1、目标客户的定位：――本案就海湾地区现状及现阶段成交客户的情况分析，目前的客户群主要还是依赖于外地（浙江一带）和外籍的投资客户。2、目标客户的细分：――结合本案的实际情况，把投资客分为以下几类：如何吸引目标客户群目标客户的挖掘：――加强

2、“外部销售法”的执行力度，变坐销为行销：在目标客户所聚集的区域或城市，举行：房展会、大型SP、海湾别墅价值高峰论坛、企业商会内的别墅推荐会等活动。――目标媒体的正确选择：航空杂志（类似西南航空）、当地的卫星电视、高档的财经类报纸和杂志、华燕公司所特有的“三大平台、六大服务”之一的华燕会海外部及银行高端客源名单的短信或直邮。目标客户的宣传：――以上海唯一的蓝色海岸线为主轴，隆重推出拥有无限投资价值的“普罗旺斯风情、海湾生态小镇”。如何引领目标客户群体验式营销模式的推广――全程陪同服务，让客户进一步体会到其投资的物所超值；包括：免费的

3、理财讲座、免费的来回机票、飞机上免费的高档服务、机场至案场的免费接送服务等；在这一系列的服务中，不断穿插本案的宣传资料和视频VI，让简单的交通过程变成我们有效的营销过程。PART2“买”---销售策略价格策略产品策略去化策略现场控制策略资金回笼计划价格策略目前本案一期共计推出124套房源，因所有房源都已在网上公示，无法进行销控，故利用价格杠杆以及房源位置的差异，把一期房源划分成4个组团分批次销售，有利于对房源的间接销控和保证一个合理的价格梯度，在保证均价≥12000元/㎡的基础上，均衡去化所有房源。划分方式为：目前均价位置系数朝向

4、系数花园系数景观系数房型系数价格梯度系数结论12000元/㎡0.960.990.950.950.981.0011000元/㎡（1）一期第一组团：10＃－21＃―――――――――――均价≥11000元/㎡本组团房源为于一期内相对较差的位置，但其面积小，总价低，可以价格优势吸引部分投资客（2）一期第二组团：22＃－27＃和31＃－35＃，―――――均价≥11800元/㎡本组团房源相比第一组团房源位置稍佳，楼栋间距也相对较大，考虑到价格的逐步上浮，顾略微上调均价目前均价位置系数朝向系数花园系数景观系数房型系数价格梯度系数结论12000元

5、/㎡0.980.990.980.970.991.0811800元/㎡（3）一期第三组团：1＃－9＃和28＃－30＃，―――――均价≥13000元/㎡本组团是一期内位置最好且花园面积较大的房源，故定位于相对较高的价格目前均价位置系数朝向系数花园系数景观系数房型系数价格梯度系数结论12000元/㎡1.021.001.021.031.011.0113000元/㎡（4）一期第四组团：36＃－41＃，―――――――――――均价≥12500元/㎡本组团虽体量较小，但位置比较独立，私密性较强，故价格略低于第三组团的均价目前均价位置系数朝向系数花

6、园系数景观系数房型系数价格梯度系数结论12000元/㎡0.991.001.011.011.011.0212500元/㎡产品策略本案产品自身优势的深度发掘：――区域规划的发展对本案的利好；――本案是海湾地区规模最大的项目，集独栋、双拼、联排、叠加、公寓、酒店式公寓、商铺等多种物业类型，可满足不同层面客源的需求；――钢结构的生态住宅也是本案的亮点之一；――优势组团销售：第一组团：以相对的低单价、低总价吸引部分新、老投资客户；第二组团：借助第一组团成功销售的气势，顺势加推第二组团房源，价格呈现阶梯上行的过程；第三组团：利用第一排房源景观

7、较好的优势及先期所积累的人气，带动整批房源的销售及前期未售房源的去化及价格的最大化第四组团：作为一期唯一一块独立的区域，安静和惬意的生活是其的追求，专程提供给向往海湾小镇生活的人群；本案商业配套对销售的支持：本案拥有相当体量的商业配套，作为对本案定位于生态小镇概念的支持，对后期推出的公寓、联排及独栋的销售起到较强的支撑；――商铺可定位于只租不售，由开发商统一规划商业业态，对后期推出物业的自住概念有所支持；――部分商铺也可定位于大学城内学生的自主创业园，让其有先创业后成家的概念，对后期公寓的销售有所帮助；对样板房的建议：一个成功的别

8、墅楼盘，样板房是其画龙点睛之处，能给客户带来购买欲望的冲动，也能同时提升楼盘的品质；――建议在现有基础上再增加一套真正意义的“普罗旺斯”生活风格样板房；――在样板房内的软装、花园布置及样板段周围的建筑小品等无一不体现出南法普罗旺斯的悠闲和惬意；――