保险大师-对症下药达致成交

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1、保险精英之道（系列三）——对症下药，达致成交保险精英之道（系列三）对症下药，达致成交吴学文第33页共33页保险精英之道（系列三）——对症下药，达致成交讲座内容:1.人寿保险营销员及营销组长所遭受的困境及如何突破这些困境2.传授最伟大保险销售大师–费赫德文(BenFeldman)的秘诀3.系列销售法的原理4.全脑销售法的原理5.呈现前所需做好的准备6.系列销售法的运用(第一集)6.1概念系列6.2逻辑系列6.3个人系列6.4家庭系列6.5医药系列6.6专业人士系列7.系列销售法(第一集)的回收价值8.系列销售法的运用(第二集)8.1儿童系列8.2女性系列8.3渡假旅游系列8.4退休系列8.5通

2、货膨胀系列8.6未来计划系列9.系列销售法(第二集)的回收价值10.突破性的人寿保险销售系统的使命11.如何系统化令您的工作及生活更有意义主题:人寿保险营销员及营销组长所遭受的困境及如何突破这些困境保险界最大的问题是什么?缺乏系统﹗营销组长缺乏完整的培训系统营销员缺乏有效率的成交系统准客户缺乏简洁有力能够引起共鸣的呈现系统结果保险行业一直以来都在缺乏系统的情况下挣扎，但有趣的是保险行业并不复杂。想在保险行业得到成功您只须完成8字真言那8字真言呢?多见客户、对症下药问题是如何去进行呢?经过多年的研究和实践终于完成了“突破性的人寿保险销售系统”系列一﹕多见客户、致胜之道系列二﹕对症下药、达致成交

3、(需求之销售)系列二对症下药,达致成交(需求之销售)是根据全世界公认最伟大的销售大师费赫德文(BenFeldman)的系列销售法而创作主题:传授最伟大的销售大师费赫德文(BenFeldman)的秘诀第33页共33页保险精英之道（系列三）——对症下药，达致成交费赫德文(BenFeldman)的秘诀1:不要销售人寿保险，销售人寿保险的功用人寿保险的主要功用就是以微少的金钱创造一大笔的急用现金来完成以下的任务﹕1.收入的保障2.财产的保障3.生命价值的保障费赫德文(BenFeldman)的秘诀2:了解准客户的需要谁是一位准客户?准客户是一位在财务上有问题需要解决的人士如果我们能够让对方·看清楚对方

4、的问题·看清楚解决的方案·愿意和我们合作那对方就能成为我们的准客户费赫德文(BenFeldman)的秘诀3:为准客户解决问题营销员的出发点是做需求的销售–以准客户的需求为出发点，诚心诚意的满足准客户的需求。为对方以少许的金钱创造大笔的急用现金解决财务上的问题费赫德文(BenFeldman)的秘诀4:把解决问题的方案组成一系列简单的概念把简单的东西复杂化,谁都能做到,把复杂的东西简单化,就不容易做到。简单就是不简单﹗一系列的概念必须1.简单2.清晰3.有力4.击中要害5.引起共鸣6.启发激情费赫德文(BenFeldman)的秘诀5:采取简单有效的行动费赫德文(BenFeldman)简单有效的行

5、动:1.把一系列的销售概念整理好2.编列准客户的名单3.对症下药4.每个星期完成最少3个保单费赫德文(BenFeldman)的秘诀6:扩大自己的思想领域完成伟大的事业最基本的是–先自买大保单后成交大生意﹗最伟大的销售大师费赫德文(BenFeldman)的秘诀:1.不要销售人寿保险,销售人寿保险的功用2.了解准客户的需要3.为准客户解决问题4.把解决问题的方案组成一系列简单的概念5.采取简单有效的行动6.扩大自己的思想领域,完成伟大的事业主题:系列销售法的原理第33页共33页保险精英之道（系列三）——对症下药，达致成交系列销售法的原理:1.从销售概念开始2.把概念系列化3.把系列简单化4.编列

6、准客户的名单5.对症下药,满足准客户的需求6.每个星期成交不少过3个保单主题:全脑销售法的原理一个人有几个脑?右腦(感性)·感受·感覺·情緒·概念·意義左脑(理性)·思考·逻辑·理论·数字·利益请问一般人是感性的动物或理性的动物?80%的决定是根据右脑的决定,所以必须先运用简单有力的概念影响对方的右脑,使到对方能够深刻的感受人寿保险的意义全脑销售法的原理:1.先用概念影响对方的右脑让对方感受人寿保险的意义2.再用数字说服对方的左脑让对方了解人寿保险的利益主题:呈现前所须做好的准备如何进行有效的成交?成交保单所应注重的方面是什么?成交保单所应注重的方面·预约的肯定·把握仅此一次的机会·掌握系统

7、性的呈现方法成交保单所应注重的方面（一）预约的肯定（一）例如︰准客户先生/小姐︰早,我是某某,非常感谢您在上一回面谈的时候,您为我提供了一些您对保险的看法,个人数据和需要。我珍惜您的信任,所以已经尽心尽力为您准备了一份您必感兴趣的专业建议。预约的肯定（二）我们需要20分钟的时间来共同探讨这份建议对您的意义和利益。你是个有智慧,有主见的人,我会完全尊重您的看法和做法。我们先一起把这20分钟的预约定下来,好吗?我