大客户顾问式销售工作流程

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1、大客户顾问式销售工作流程说明阶段建议阶段成交阶段准备阶段接近阶段调查阶段演示阶段开始开场白需求与利益陈述感谢客户介绍产品构建产品与客户需求的联系证实利益结束大客户顾问式销售工作流程说明序号节点责任人相关说明相关文件或记录1)准备阶段大客户销售人员包括产品知识、大客户背景资料、销售技巧、拜访目的等方面的准备《大客户拜访计划》2)接近阶段保证开场白的效果，包括自我介绍、拜访目的说明和兴趣吸引三部分内容借助开场白，引入正题，介绍拜访的具体内容，以利益引导为主感谢客户予以接待3)调查阶段站在客户的立场上，发现客户需要解决的

2、问题和潜在需求。调查的主要内容包括客户存在的问题、客户需求（隐藏需求和明显需求）、客户解决问题的代价等4)说明阶段将产品与客户需求联系起来，向大客户说明产品对于改变其问题的作用，给客户带来的利益等《产品介绍规范》、《大客户拜访规范》通过FABE方法、FAB法或BAF法等方法，介绍产品构建产品与客户需求之间的联系，激发客户的购买兴趣提供充足、可信的证据，证明产品能够为客户带来的利益5)演示阶段用比较直观的方式介绍产品，演示产品之前须充分准备，演示过程中须与客户需求或需要解决的问题结合起来6)建议阶段总结和归纳销售重点

3、内容，通过书面建议书的方式向大客户提出成交建议7)成交阶段有效引导客户决策，注意观察竞争对手动向和谈判复杂程度，避免发生影响公司形象的事情《销售合同书》