龙腾盛地置业有限公司房地产员工培训资料

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1、龙腾盛地置业有限公司培训资料 1.     销售人员仪表    仪表是每个人的广告，给人的印象是初步的却是难忘的，仪表也是谈判的技术手段之一，用以动员对方向自己靠拢，它真接影响客户洽谈的情绪，亦会影响成效结果。   仪表可反映在许多方面，如谈吐大方不做作；服饰整洁不华丽；手势适当不过分；行动果断不拘泥；礼节周到不夸张等。在谈判中，仪表可集中表现在服饰、谈吐和举止三个方面。 a)  服饰1)     与人接触的第一个认识都是从服饰仪表开始的。服装整洁、挺括、仪表大方，给人一种认真、严肃和信心十足的感觉。否则会给人感觉到不严肃、不认真，会引起对方

2、心理上的不悦，不信任等不良反应；2)     仪表至少应给人以舒服自然，这样才能吸引对方的注意力，集中在谈判者的发言和所做的事情上。切忌蓬头垢面不修边幅，或服饰过于华丽、新奇；3)     衣服应熨平整、裤子应熨出裤线；4)     衣领袖口要干净；5)     皮鞋要上油擦亮；6)     头发要洗净吹得得体；男士应刮胡子；女士可适当擦点香脂、微量喷洒点香水，但不宜过浓。b)  谈吐谈判人员的谈吐要大方，语言、仪态既不能有傲慢之举，又不能表现为急于求成，有求于人之态，以免暴露自己的弱点，受制于人，从而失了谈判的主控权。谈吐的分寸把握表现在谈

3、话的距离、手势、音调、用语上。 1)     距离要求：一般应坐、立于客人右侧45度角的位置，以力求减少相互之间压迫感，减少抗性与对立性。售楼现场销售人员另须注意：a)让客户对模型而坐，销售人员尽可能面对销控台而坐；b)每台限1-2名销售人员，其中一人主讲；c)带齐资料，中途不得独自离台；d)其他无关销售人员轮守，倒茶，送资料；e)资料放于台面，但不让客户自行翻看而自己静候一旁。应用母指与食指平拿一支笔，指引客户翻阅资料；f)销售人员手肘不上台面，茶杯尽量放外围；g)女性挠腿斜放或收脚交叉斜放，男性挠腿或双腿平行，男性或女性均不可满座，应从1

4、/2椅面；h)有的销售有员说话嗓门很大，又易溅出唾沫，或有较浓的体味或口味，那么谈判的距离和角度应适当调整；i)不使用否定语句，而善用、活动肯定语句；j)不可用命令式或请求式语句；k)倾听时以尾语（如“嗯”、“对”、“没错”）以表尊重或重视；l)拒绝客人时，一定要说“对不起”；m)多说赞美，感谢的话；n)在自己的责任范围内说话； 2)     手势要求：谈判者的情绪可以通过手势反映，手势应与谈判主题相适应。谈判细节时，手势要小；谈重点问题或大事时手势可加大。运用手势时必须考虑周围环境的大小，外界的空间越大，手势可以夸张一些，外界空间越小，手势

5、应收敛。 3)     手势的含义：如平掌摇动表示不同意；手指敲单子可以表示谢谢；双手搓动可以表示高兴或着急（视眼动而变）；举手平掌表示别说了。也可随着话题，用手势加强语意。手抬高或双手外拉、掌心向内均表达大、小、强、弱、难、易、分合等意思。而手指头又可表达数量，赞扬、批评、肯定、否定。手势的运用应注意手势的幅度：纵不过与对方相距的“中界线”，横不过自已的肩宽。 4)     音调要求：不同的音调可赋予同一名话不同的含义。所以，谈判者的音调掌握对准确表达自己的论点，让对方准确理解自己话中的重要意义。 5)     用语要求：用语是谈吐的基本因

6、素。各种思维需要用语言而表达，谈判的整个过程就是谈判者的语言交换过程。任何一场生动活泼或有声有色的谈判，无不是由外交语言、商业法律语言、文学语言和军事语言溶汇而成。除此之外，用语还依谈判的阶段分为寒喧、开场、交谈、结束等用语。因此，在谈判中就应掌握好用语。 c)  举止谈判人员的举止系指其在谈判过程中，立、坐、行和所持态度的表现及对谈判产生的效果。 u谈判者的站立表现出不同的情绪和心理。如信心、兴趣、疲惫、失望、冷漠、热情。好的谈判者应正确运用站立所表示的语言和思想。立：一般标准规范为两腿站开、相距一肩宽、双手相握放两腿间或背放身后，挺胸、抬

7、头、目光平视对方，面带微笑，可以反映谈判者对所负任务的信心、兴趣，对谈判有进取的劲头。 u站姿不同表达的内心世界活动也不同。一般来讲，双手放在桌上，挺腰近台而坐，反映对方的关注、兴趣、积极性及对谈判成功的信心。 u行姿要区分主宾。当为宾时，缓步进门，环视房间主人站的位置，以确定自己走向，这可反映一种修养和稳重、信心及力量。当为主时，若自己先到房间，在迎过客人后，引客人入席，自己走在后面，轻步入席。这反映了礼貌、持重、信心。若晚到，应疾步入门，眼睛搜寻主宾，边走边伸手给主宾致意，这反映了歉意、诚意、合作的态度。 u谈判人所持的态度直接反映了自身

8、修养并直接影响谈判双方情绪和谈判效果。    总之，举止是内在形象的外在表现，因此，在谈判活动中应尽力使用自己取得最佳的仪表争取最佳的谈判地位。   房地产基本知识