药店药品营销何处破冰

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1、药店药品营销何处破冰     品牌药利润低，无法给药店带来可观的收益。而一些非品牌药虽然毛利诱人，却也没能让药店经营“久旱逢甘霖”--药店药品营销何处破冰？　　“在湖南芝林，一些品牌药的毛利率只有1％。”3月16日，在北京举办的“连锁药店大包采购会”营销论坛上，湖南芝林大药房董事长刘丰盛如是说。尽管低至1％的毛利率在业内并不算典型，但品牌药的低毛利率却是不争的事实。这样一来，对于药店的经营者而言，　　如何提升高毛利产品的销量，以便将平均毛利率至少维持在20％左右的水平，就事关药店“生死存亡”了。　　“其实，很多高毛利

2、产品的质量并不比品牌药差，而且，高毛利产品既能给予药店充足的利润空间，又能以相对低廉的价格销售，这就为药店和消费者的共赢创造了可能。”一位业内人士说。　　没有销量何谈利润　　据江西省九江市都昌医药有限公司总经理张雨林介绍，作为一家批发、零售业务兼有的企业，目前“都昌”零售业务的年营业额已经超过1000万元，在当地占据80％的市场份额。对于占据其余20％市场份额的单体药店，张雨林坦承，"我们的想法就是，像围棋一样把它们围起来，待其无力支撑下去的时候，再将其收编麾下，从而垄断市场。"　　"但是，不知你发现没有？当你刚刚吃

3、掉一个'棋子'，旁边很快又会出现新的'棋子'。"对于北京朗欧药业有限公司总经理、国内药品零售管理专家杨泽的观点，张雨林无可奈何地笑了笑，显然他对此有着切身的体会。"所以现阶段，与其追求市场垄断，莫不如通过提升高毛利产品的销量，增加企业的绝对利润。"杨泽建议道。　　一个产品对药店贡献的大小，关键在于其带给药店的绝对利润值，所以，没有销量，产品的毛利率再高也没有意义。但实际上，利润空间的大小，往往是药店选择高毛利产品的惟一标准。换句话说，生产企业只有将产品价格压到最低，产品才有进入药店的可能，"在这种情况下，就形成了一种

4、恶性循环：一方面，厂家将绝大部分利润空间让给药店后，无力再'帮助'药店推进产品的销售，只能把提升销量的希望完全寄托于药店；而另一方面，失去了厂家的协助，药店对其产品的销售也多是'不置可否'，等产品滞销时，就将其'一脚踢出'，然后再另行选择。"一位业内人士透露。　　在营销论坛上，一位药品零售企业的负责人这样表达他对于高毛利产品的态度："如果某个高毛利产品两个月内还卖不动，我们就不得不将其'踢'出去，重新选择。"实际上，"将高毛利产品卖不动的原因简单归结于'选择失误'，而由此不断地重新选择，正是业内工商关系面临的一个误区

5、。"杨泽说。　　"同时，高毛利产品不断地重新选择，也使采购和销售相脱节。"湖北宜昌长坂坡药业有限公司分管零售业务的副总经理张莉说。一方面是采购人员拼命地采购高毛利产品，另一方面却是销售人员对频繁更换的高毛利产品并不了解。"通常，零售药店的高毛利品规大约有1000多个，但要找出一位能熟练背出其中500个产品的特点及推销技巧的店员，几乎是不可能的。"杨泽说。　　其实，一些连锁药店已经开始认识到销量的重要性。"我们现在更关心高毛利产品的生产企业是否有完整可行的产品推广计划，而不是进价有多低。比如：如何帮助店员了解产品的优势

6、？三个月的目标销量是多少？打算怎样支持门店的销售等等，这都是很重要的问题。"济南漱玉平民大药房负责采购工作的王经理说。同样，张莉也表示，眼下她们最关心的问题，就是如何打破高毛利产品销售停滞不前的局面。　　这种变化足以让厂家感到一丝欣慰，"因为厂家最担心的就是产品的价格体系混乱。"杨泽说，"所以，如果药品零售企业能在进价上'不为难'生产企业的话，生产企业会很愿意通过其他方式对药店进行'补偿'，比如提供店堂内的一些设施、帮助药店开展培训等等。"　　赢得信任提升销量　　那么，该如何提升高毛利产品的销量呢？"首先要取得顾客的

7、信任。"杨泽说。　　他的一次经历佐证了这个观点。一天傍晚，当杨泽走进云南一心堂小西门店时，他亲眼目睹了这样一件事：一对老年夫妇拿着处方来购药，当老人按照处方购买第一味药--售价6元多的"润舒"时，接待他们的年轻店员拿出了两瓶氯霉素眼药水，对他们说，润舒的主要成分就是氯霉素眼药水，但两瓶氯霉素眼药水只有1.2元，比较起来经济得多。两位老人欣然接受店员的推荐，并且对这位年轻的店员表现出异常的信任。接下来，在她的推荐下，两位老人不仅购买了处方上另外两味药品，还购买了许多其他常用药，以至于结账时，他们的篮子都装满了。临走，两

8、位老人还对这位年轻的店员连连称谢。杨泽注意到，篮子中不乏一些高毛利商品。　　专业推荐拉动销量　　高毛利产品的销售取决于店员。无论是"压力"还是"动力"，只有店员愿意销售，且具备相应的销售技巧，高毛利产品的销售才有可能提升。　　曾经有一位药店店员"诉苦"说，按照任务额，她每天至少要卖出80元的本店贴牌产品；对于那些完不成任务的店员，月底评比时最后