网点业务规划与营销指导

《网点业务规划与营销指导》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在学术论文-天天文库。

1、网点业务规划与营销指导目 录 讨论：当前网点营销存在的问题 问题总结：1、业绩目标缺乏计划和追踪达成的过程管理；2、网点人员营销角色和职责不明确；3、员工缺乏销售的主动性与激情；4、员工的专业知识、销售技能水平不足；5、忽视客户维护，导致很多已有客户流失；一、管理者应具备 综合网点从关注服务到关注网点 营销属性 的重要视角从遵守规范到突出营销 宣传效果 化被动为主动 从强调产品到预测客户 行为心理 从完成指标到提升员工 销售效能 二、将指标变为员工的动作细节 •某网点地处工业区，11月个人金融业绩目标：储蓄1000万、网银500笔、手机银行500笔、基金定投500笔、保险500万、基金500万

2、、贵金属100笔。网点经理1人客户经理1人大堂经理2人柜员6人当下目标分解模式带来的危害 •导致应该由团队完成的组织目标，变成了个人目标，而个人又缺乏完成团队目标的资源。•这种目标分解根本无助于目标的完成，只是逐级推卸责任。•是现代管理的倒退，否定了现代管理之父亚当.斯密的理论。网点业绩目标的展开过程动手之前先动脑规划 根据分行/支行的业务目标进行依据网点的现有条件，制定实施策划 谋略，设计实现的方法 计划 根据策划结果，制定实施计划 目标的分解 •目标：带领全体员工共同完成上级下达的业绩指标•策划：需要如何操作，才可以完成业绩指标?•网点员工动员会•策划是针对总目标进行•主观思维的归纳,无穷

3、尽•目标激励与要求•条件之间无相关纠缠•网点内外资源整合•员工有操作流程•…… 目标制定辅助工具 •相互独立，完全穷尽！目标分解之思维导图的应用方法斯坦利博士与25英尺长的波音飞行工作手册思维导图 网点整体指标 第一次分解超出厅内合根据过往经验和分析，理完成数以对厅内可以达成的指标数进行预期 厅内完成指标 全员营销指标 外的指标，作为全员发展指标均分第二次分解给个人 根据指标和岗位的关个个个联性进行区分 协作性指标 独立性指标 人人人指指指标标标ⅠⅠⅠ第三次分解围绕目标对各岗位承个个个担的工作任务进行规岗位独立承担的人人人任任任工作任务直接作划，设定管理目标，指指指务务务为个人指标，如并根据

4、权重配置指标123标标标专席的专属指标 数。ⅡⅡⅡ按权重 个个个人人人指指指每个人的指标=指标Ⅰ+指标Ⅱ+指标Ⅲ标标标ⅢⅢⅢ三、计划的有效实施与监督 通过下属的表现正确诊断“能力与意愿”类型 讨论：如何管理不同类型员工 低（能力低，意愿高）（能力低，意愿低）ＲＲ21能力 （能力高，意愿高）（能力高，意愿低）ＲＲ高43高 低 意愿 类型R1-（能力低，意愿低）•张静是个女孩子，对生活没有过多期望和目标,只图安稳，工作中较为懒散，抱怨业务越来越难，客户越来越刁钻，不能忍受一点委屈，不喜欢就以大不了不干为理由，人际关系也不太好，不愿意花时间精力去维护, 认为同事都是在利用和算计她，非常消极。告知式方

5、法的要领—单向交流 1能力低；意愿低 •以上级为主导 •上下级的交流自动过渡到单向，上级控制，高密度 •少谈感受和思想，多提供具体的指导 1能力低；意愿低 告知式方法示例 场•上级：小许，你好，有时间吗？景•小许：什么事，经理？•上级：本周的业绩做得怎么样？•小许：噢！我心里没有底。•上级：那我们需要约个时间，仔细谈一下相关的产品知识和销售技巧。我把我的想法告诉你，下午两点我们碰一下，到时候你来找我。•小许：好的，但是你一定得指导我啊。•上级：小张上周做的不错，你可以先和他聊一下…… 启发式方法的要领——双向交流 2能力低；意愿高 •上级主导朝“提问-反馈-鼓励-叮嘱”的谈话方式进行 •不刻意

6、关注对方的心态和情绪，而是通过问答过程的启发特色强化对方的独立思考，突出工作重点 •在保护热情的基础上把关 2能力低；意愿高 启发式方法示例 场•上级：小张，昨天那个问题解决了没有？景•小张：还没有，老板。我想了一夜，有一个非常好的主意，肯定能行！•上级：说说看？•小张：应该是……（如此如此）……一定能事半功倍！•上级：很好，我喜欢这个方案，还有一点，你估计过风险了吗？•小张：噢，还没有。不过我想应该是风险很小的……问题不大…… •上级：不要这样说。根据经验，万一出现意外，我们没有时间调整，会很被动的。你现在马上考虑一下如何防范，一会来找我。•小张：好的。我去考虑一下。那你认为我的想法不错啦？

7、！•上级：想法很好，但一定要有风险防范。我们待会一起商量一下。•小张：那好，我现在就去考虑一下，一会来报告。•上级：嗯，你一定要考虑到细节，有三个地方需要注意……尤其是涉及到政策的地方，不清楚就问我，千万不要盲目干。有问题随时交流…… •小张：明白了，那我先去了。下午给你报告进度。3能力高；意愿低 激励式方法的要领——帮而不卸 •双向沟通，以听为主 •寻找关键的心理需求点 •交流中不能放弃对任务的