中美商务谈判风格差异的文化渊源【doc】

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1、,对外贸易往来愈加频繁。中美两国的商务往㈨来尤为如此，贸易数额与日俱增。由于来骤自两种不同文化背景的谈判者有着不同的价值观和思维方式,因而也就决定了不同ポ的谈判风格。有时谈判双方虽然都抱有诚酾意,但最终还是不能取得任何积极的结果疖。因此，在中美商务谈判中了解彼此不同迥的文化,熟悉商业活动的文化差异是非常┰重要的。有关中美文化差异对于谈判风格带的影响的论述很多，其中多数文章停留于α对文化差异表象的探讨上，而没能够对产炔生这种差异的根源做出分析说明。笔者认獯为对中美商务谈判差异的文化渊源的探讨将有助于中方

2、谈判者更好的了解自己，也徇能从客观的角度了解对方，从而尽可能避表免因为文化差异而导致的冲突，促进双方膣贸易往来双方，实现互惠互利、共同发展魍。一、对文化的理解文化是由人们的显型和隐型的行为组成，是人们群体洵行为规则的综合体。被称做“文化实体”曝的世界观、价值观等是文化的基石。荷兰眵从事跨文化研究的专家GreetHof症sted(1991)曾形象地说文化是篁“mentalsoftware”和“廑thecollectiveprogr师amming”。正是他这种“心灵软件嘉”、“集体程序”使得每个人都成为自己

3、嗑文化氛围熏陶下的产物。对文化差异缺乏螟敏感的人用自己的文化模式作为依据来评５10/10价另一种文化中人们的行动、观点、风俗叭,往往会导致文化冲突。跨文化研究中，葜价值观是一个至关重要的问题，它是个人啕或群体通过文化交际构成的模式，是最深煨层的文化(MichaelProsse裾r,1978)。作为文化重要组成部分唔的价值观是跨文化交际的核心。为了确定粝文化的核心价值，Walker,(20洙00)概括归纳出了文化的十个主要方面蛩。本文将从其中三个核心的方面来解析文⒖化差异对商务谈判策略的差异、商务谈判愆决策

4、的差异和商务谈判目标差异的影响：一是思维方式：线性思维和综合性思维(胳Thinking：linearandシsystemic);二是权利差距：高桊权力差距型文化和低权力差距型文化(P忱owerdistance：highp绽owerdistanceandlow谈powerdistance);三是个┿人主义：个人主义文化和集体主义文化(唣Individualism：indi麾vidualisticandcoll涮ectivist)。通过对两种不同文妒化差异的探究，揭示出中美商务谈判过程渭中的文化碰撞和冲突的

5、深层因素，以便于苓我们更好地处理跨文化谈判中的各种情况泱。二、中美商务谈判风格差异的比较澌(一)谈判策略的差异10/10中美商务棍谈判中，中方代表首先就有关合同双方所检共同遵守的总体性原则和共同利益展开讨蛸论。中方谈判者认为总的原则是解决其他柄问题的出发点。只有当总的原则确定下来祧，才有可能就合同的具体细节问题进行谈宾判。这种“先谈原则,后谈细节”的谈判使策略是中国的谈判方式最明显的特征之一墁。美国人认为世界是由事实而非概念构成壮的，所以他们不会过于相信纯理性的东西戥。谈判过程中他们重具体胜于整体，谈判铂

6、一开始就直奔正题讨论具体款项。他们认为总体原则可有可无，只有实实在在的具蓝体问题才能使谈判得到进展。谈判策黢略的差异反映了两个民族思维方式的不同氆。人类思维的两种基本形式是综合性思维破和线性思维。中国人重视综合性思维方式殃，源于中国的传统文化。西周初期的《易余经》提出了有机整体的初步图式，为中国篱传统综合性思维方式奠定了基础。到了春钬秋战国时期，儒家和道家进一步发展了综せ合性思维模式。儒家把自然人性化，道家夔把人性自然化，都把人和自然看作是相互幻连通的整体。后历经两汉的宇宙论、魏晋玄学、隋唐佛教的本体

7、论和宋明理学体系腈，综合性思维渐已成为中国人的思维特征埝之一。受其影响，中国人倾向于从总体上栩观察事物的特征，即将宇宙视为一个整体费，从全局观点进行综合研究。虽然中国人и也习惯于把事物分成对立的两个方面，但禀这两个对立面被看成是一个不可分割的整桶10/10体。因此，谈判中，中方代表凡事从整体唑到局部，由大到小，从笼统到具体，“先残谈原则,后谈细节”。美国人倾向于让线性思维方式。西方人的思维方式和其思气想密切相关。西方哲学对世界的构成问题ù是从元素论起步的。水、火和空气等多曾Λ被视为宇宙的构成物。留基伯和德

8、谟克利●特提出了原子论后，伊壁鸠鲁和卢克来修捍对此进一步完善，建立了西方古代宇宙观椭的中心学说。原子论学说体现了古希腊哲仇学对元素、结构和形式分析的注重，是其寺线性思维方法的体现。15世纪下半叶后ゎ，以孤立、静止和片面的观点考察和分析婧事物的形而上学思维方式占了主导地位。此后，笛卡儿明确把主体与客体对立起来琴，把“主客二分”作为哲学的主导原则开г创了西方近代哲学。线性思维方式对西方蚓有着深远而广泛的影响。因此，注重事物鞍的分