外销实务教学大纲

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1、《外销实务》教学大纲教学团队：《外销实务》课程开发小组开课班级：07国贸班课程性质：专业必修课开设学时：90课时（其中实践环节占2/3以上课时）开设时间：08年春季学期课程目的：本课程是国际经济与贸易专业学生的必修课。通过学习，让学生初步掌握进出口贸易实务的基本原理、基本知识和基本技能与方法，为培养应用型外销人才打基础。课程内容：学习情境1：交易前的准备所属课程（学习领域）：外销实务教学过程设计：（流程或过程的主要教学环节，由浅至深或由简单到复杂排布）1.教师讲解“交易前的准备”这个工作环节要完成的主要工作任务，即调查市场行情、选择目标市场、选定目标

2、客户并建立业务关系；有的时候还需要注册商标和开展广告宣传，为下个工作环节（获取订单）做好准备。2.教师以案例的形式讲授这四个单元的知识。先以安特牌伏特加酒打入欧美市场，如何了解国际行情、确定目标市场、寻找客户，最后成功占领市场的案例进行导入。3.学生根据所学的知识分项目小组（每小组4-6人）进行模拟操作。选择项目：⑴多渠道调查某种货物的国际市场行情并写出调研报告；⑵调查某个国外企业的资信4.各项目小组制作PPT将项目成果进行演示，并将其PPT交给企业对其工作成绩进行评价。教学目标1：交货前的准备教学内容1课时安排教学方法技能培养：1、通过对信息的分析

3、，得出国际市场行情的特点，判断交易的可行性，据以制定贸易计划。2、借助于市场调研，在信息整理、分析基础上进行市场宏观细分和微观细分，作出目标市场决策。3、在客户资信调查的基础上，选择目标客户并建立业务关系。方法能力：培养学生利用常用网站查找咨信的能力社会能力：一、进行市场调研，选择目标市场[导入案例：安特牌伏特加酒进入欧美市场的调研]A．市场调研㈠经济调研：了解贸易国经济大环境㈡国际营销调研：系统收集、记录和分析国际市场信息。B．选择目标市场㈠了解目标市场选择标准㈡选择目标市场二、选择交易对象[案例导读：“东艺”产品进入国际市场方式的转变]㈠了解客户

4、资信调查的内容和范围㈡选择客户并建立业务关系㈢客户调研：了解客户的基本情况。1、国际市场调研的方法：讲授6学时，辅导学生在课外开展项目并将成果进行演示时间为12课时1.讲授法2.分组模拟操作法：安排学生按小组活动的形式，调研企业的“交易前的准备”这个环节是如何进行的，并在班上汇报。10培养学生与企业沟通的能力职业素质：调研是一项需要认真和细心的工作，也是需要团队合作的。①案头调研②实地调研③委托调研2、客户资信调查的途径：①通过银行②通过国外工商团体③通过驻外机构和实际业务活动④国内外综合刊物⑤交易会、洽谈会⑥派遣专门的代表团出国⑦委托国外咨询公司三

5、、制定出口经营方案1.货源情况。2.目标市场分析。3.经济效益分析。4.销售计划和措施。四、开展商标注册和广告宣传利用两个网站的案例资源：中国商标注册专网、中国商标网工具、设备、环境学习资源教师能力要求考核测评工具：客户档案资料设备：幻灯片、视频、动画等课件环境：多媒体教室1.案例及样本2.常用调研网站国际商会www.iccwbo.org邓白氏（全球最大的商业信用咨询公司）www.dnb.com国际商业网www.buscenter.net等3.常用商标注册网站http://www.bjhjtc.com/中国商标注册专网http://sbj.saic.

6、gov.cn/中国商标网具备国际市场营销知识和案例分析能力；行业教师需具备丰富的实践经验。学生用PPT汇报过程和成果，由教师和企业人士对学生的项目成果进行评价。10学习情境2：交易洽谈与签订合同所属课程（学习领域）：外销实务教学过程设计：（流程或过程的主要教学环节，由浅至深或由简单到复杂排布）1.教师讲授（问题驱动法，通过业务案例—引入问题—围绕问题提出知识点—解决方案—总结提高）2.学生分组讨论设计（情景模拟法，通过模拟实际情景，增加学生的感性认识，强化对关键知识理解）3.学生分组进行商务磋商练习—教师、行业专家点评4.调研实战—与相关企业合作，进

7、行业务分析报告教学目标1教学内容1课时安排教学方法交易磋商前的准备1、谈判人员的选配（人员的数量、素质要求、性格特点）2、选择目标市场（需求情况、销售情况、同行业竞争情况）3、选择交易对象（资信情况、客户的背景情况及态度、客户的经营范围能力、客户的谈判风格）4、制定经营方案（货源情况、市场状况、推销计划和措施）4学时案例教学法教师讲授法学生讨论法工具、设备、环境学习资源教师能力要求考核测评1、PPT2、世格实践教学软件3、国贸实训基地进行模拟1、市场营销相关网站2、企业经营方案实例3、相关案例4、教案5、教学录象6、多媒体课件1、商务洽谈2、世格实践

8、教学软件1、分组设计方案教学目标2教学内容2课时安排教学方法交易磋商的内容和程序1、交易磋商形式（面对面谈判