破解阻碍豫酒企业发展之迷

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破解阻碍豫酒开展之迷豫酒在中国酒业开展中有着举足轻重的作用，然而自98年以来却面临着生死攸关的考验。在近年，随着豫酒企业的改革和重组工作的深入开展，豫酒形势有所好转，但开展的步伐十分缓慢，与省外同行业相比还比拟落后。河南作为中原腹地，有着悠久的历史和深厚的文化底蕴，人口多，白酒销量大，而豫酒的开展为什么远远赶不上四川等其他省份的酒呢？就此问题业内专家学者也屡次交流讨论，从不同角度发表了自己的看法。笔者作为河南人，又作为一个专业从事酒类营销咨询者，亲眼目睹了豫酒的兴衰历程。豫酒开展为什么这么慢？阻碍豫酒开展原因究竟是什么？经笔者多年的观察和研究，认为阻碍豫酒开展的原因主要有几个方面，下面就一一谈谈笔者粗浅的看法，仅供参考。一、豫酒企业战略存在的问题企业战略是什么?战略是企业开展的方向和目标，是企业经营的宏伟蓝图。企业战略具有鲜明的目标导向性、前瞻性、全局性、方案性等。企业制定战略的目的在于建立企业在市场的开展和地位，因此，战略制定的是否准确这直接关系着企业开展和命运，而豫酒企业在制定企业战略方面存在严重的缺乏，主要表现在以下几个方面：1、 企业战略假、虚、空；说其“假〞就是指一些豫酒企业在制定经营战略时不真实、不现实，脱离企业的现状；说其“虚〞就是指一些企业在制定经营战略时好高骛远、自吹自擂，如一家常年处于半停产的企业，刚刚进行了重组，还没有恢复元气，却制定了这样企业的战略目标是年销售额突破2个亿。这个目标能实现吗？符合企业现状吗？犹如一个人得了大病，刚刚康复一样，连走都走不稳，去拿长跑冠军能有希望吗？！说其“空〞是指一些企业制定的战略只不过是空洞的理论，或是一些无法实现的口号而已，不具体、没有量化的内容。如豫酒某企业的营销战略：“立足中原、面向全省、走向全国〞，纯口号一条，别无他用。2、企业战略不稳定企业战略是企业经营开展的总指导方针，是一个无论从时间上还是从时效上相比照拟稳定的纲领性方案。而豫酒企业经营战略象儿戏，说变就变。当然，造成这种现象的原因有几点：一是企业的领导不稳定。一个领导一个想法，领导的思路决定企业的出路嘛，每一个领导上任，当然要按照自己的思路行事，至于前任领导的制定下来的战略什么的，几乎全盘否认。二是领导决策的随意性。尤其是一些中小企业的领导，思想灵活多变，还美起名曰：“随机应变，决策灵活〞，最后弄得连自己都找不到北。三是企业开展遇到困难时一些企业便盲目地改变经营战略，结果是越变越糟糕。3、重战术轻战略

1重战术轻战略是一些豫酒企业一贯做法，认为战略是一种空洞的、“务虚〞的东西，不能给企业马上带来效益。而豫酒往往比拟注重战术作用，如制定一些吸引经销商销售政策、搞个花里花肖的促销等战术策略，因为这样做企业能马上见到效果，然而这种短期效应顾了一时顾不了一世，其实，这是豫酒典型的重战术轻战略的短视经营症。二、品牌缺少规划和管理当今，白酒的竞争就是品牌的竞争。企业最大的竞争优势就在于拥有强大的品牌竞争力和品牌的创新力。决胜市场的在于品牌，而品牌的成功在于规划和管理。而豫酒品牌往往在强调销售的过程中却无视了她的规划与管理，因此，豫酒品牌在规划和管理上存在着诸多问题，主要表现在几个方面：1、 豫酒品牌认识缺乏　　关于品牌一词虽然人们早已耳熟目染，但品牌到底是什么？豫酒企业对此或许从概念知道一些，但真正在实际的运做过程中做的却过于简单化或者说过于的粗造。豫酒企业只重视品牌知名度的提高和产品的销售，从根本上不注重品牌的规划和管理。更有甚者对品牌的概念都不了解，如豫西伊川某酒厂的老板，认为商标就是品牌，认为持有了商标、弄个著名商标就是在搞“品牌整合〞，这种低级的认识简直不可思议。商标是什么？商标是法律规定的一种概念，是品牌的外在表现。而品牌是一种竞争概念和市场概念，品牌包括动态构成〔如品牌的定位、维护、管理、营销、塑造等〕和静态构成〔如品牌的名称、标志、色彩、个性、特征及文化等〕，商标与品牌两者的概念和在实际操作中也是不同的。豫酒企业天天喊着打造品牌、提升品牌，有些企业连品牌的概念认识都不够，何谈打造？！2、 豫酒品牌缺乏核心文化　　河南历史悠久，文化深厚。酒文化更是无人能比，可以说豫酒每个品牌背后都有她的历史典故和文化渊源，也许正是这深厚的文化和悠久的历史，才使豫酒在品牌文化的挖掘上迷失了方向。可以看一下，豫酒在品牌文化的传播方面张口是几千年的酒文化，闭口是几千年的酒文化，却找不到豫酒品牌的核心文化。豫酒过于注重酒的历史文化的挖掘，而忽略品牌核心文化的挖掘。做酒不是玩古董，历史越悠久越值钱。有历史，有文化固然是好事，关键是如何把这种文化和历史转换为一种竞争力和生产力。怎么转换？说白了就是品牌核心文化提炼，要与时俱进，不断创新，要找消费者的认同，你的品牌文化要让消费者感受到某种心理上的共鸣。如金六福就把“福〞文化演绎的淋淋尽至，消费者喝金六福酒似乎就能体验到一种幸福和幸运；如孔俯家酒其核心文化是“家〞文化，消费者喝孔俯家酒的时候就体验到一种家的感觉；再如今世缘的“缘〞文化等，这些品牌都能很好地表达出她的核心文化。

2品牌只有有了核心文化，品牌才有个性，才有特征，其实这就是品牌的差异化。3、 豫酒品牌没有个性和特征豫酒品牌由于核心文化的挖掘不够，其个性和特征也没有彰显出来。其实品牌和人一样，如果一个人没有个性和特征是很难给人留下深刻的印象，做品牌也是如此。消费者为什么喝茅台、金六福等，因为茅台是国酒能让消费者感受到身份不一般的感觉，因为喝金六福能感受到一种幸福和幸运。豫酒品牌就是缺少自己的个性和特征，品牌的定位不准，形象不佳，价值不明显，因此，就很难在消费者心目中建立一种认知感、偏好以及品牌联想。豫酒品牌中的两个中国名酒——宋河和宝丰，虽然在这方面也做了很大努力，但二者在品牌核心文化挖掘和定位上也存在一定的问题。如宋河品牌虽然打造的是“赢文化〞，但对于宋河品牌的个性和特征就表达得不明显，“赢文化〞如果作为共赢天下酒核心文化让消费者很容易接受，如果把她作为宋河品牌的核心文化就显得过于牵强，也不能表达出宋河品牌的个性和特征。4、 豫酒品牌传播误区品牌传播是品牌管理过程中的一个重要的环节，必须经过精心的科学的筹划，使其标准化、系统化，使品牌以最优化的方式在目标受众传播。而豫酒品牌在传播方面表现比拟粗放和盲目，不能很好展现和塑造豫酒品牌的个性、特征和品牌的价值主张，存在很多误区。主要表达在几个方面：一是不能用“同一个声音说话〞。在整合营销传播理论中强调品牌传播要用同一个声音说话，意思是传播的内容要统一，如标准色、标准字、企业标版、广告词、品牌主张、设计图案等等。而一些豫酒品牌连这些最根本都做不到，品牌传播内容多而杂、更无核心诉求。二是品牌传播定位不准。豫酒在传播定位不准主要表达在传播的目标对象不准和媒体的选择上错误，如大河村品牌定位为中高档酒，品牌主张是平等、沟通、和平等等，而该品牌却在河南卫视的一个充满杀气的?武林风?栏目上作冠名。三是过于依赖广告。豫酒在品牌的建设上总存在一个误区，认为只要做广告就能树立品牌。我们应明白品牌建设是一个系统工程，广告只是其中一局部。四是缺乏品牌核心价值主张，所谓缺少品牌价值主张就是不能让消费者体验到什么，如金六福核心价值主张“幸福、幸运〞。五是品牌传播不能与市场同步。另外豫酒品牌还存在在传播媒体缺少整合、规划不系统、缺少创新等问题。三、豫酒产品问题突出产品是市场营销组合中最重要根本因素之一，是企业与市场联系和消费者购置的重要载体。市场营销的成败与产品开发、产品创新、产品结构、产品定位等有着极其重要的关系。在90年代中期，豫酒无论在核心产品还是在形式产品方面都有自己的独特风格和特点，而今豫酒产品在这些方面却落后于川酒、皖酒等其他省份品牌的酒。豫酒在产品开发、创新以及产品结构等方面都存在诸多问题，具体如下：

31、产品结构不合理豫酒的产品结构不合理主要表现在几个方面：一是产品多而杂。豫酒企业无论企业的规模大小，其销售的产品少那么几十种，多那么上百种。产品开发泛滥，无层次，无档次，更无伦次，这不仅浪费了企业的资源，而且市场做的又杂乱无章。二是产品的档次结构不合理。在豫酒销售中不管品牌的大与小，其低档酒所占的比例过大，中高档产品比例非常小，严重失调。近年，一些豫酒企业如宋河、宝丰、张弓、仰韶等品牌在中高档酒开发方面虽然做了很大的调整和努力，但市场推广效果不十清楚显，还缺乏改变豫酒低档化的局面。三是缺少核心产品。所谓核心产品就是指企业主要推广的、具有市场领导意义的、高效益的产品。如剑南春的金、银剑南、泸州老窖的1573、全兴的水井坊、洋河酒的蓝色经典等，目前，豫酒在这方面做的还不够，豫酒总想以多取胜，结果是反受其害。2、 产品缺少创新豫酒在创新方面曾经是一路领先，如张弓首创38度低度酒，宝丰清香型38度、42度是国家推广标准，据说是赊店开创了给酒上瓶包装的先例；在豫酒中有2个中国名酒，4个中国优质酒，豫酒最好时期居全国第三，这些都曾给豫酒带来过辉煌。然而，近年豫酒在创新方面明显落后，更不可思义是在盲目的“克隆〞和模仿，如酒体风格模仿川酒、包装上模仿皖酒、甚至在营销上模仿东北酒的做法等等。模仿！模仿使豫酒失去了自己的个性和特征，模仿使豫酒失去了方向，失去了市场和地位。由于盲目的模仿豫酒原有的风格、特色找不到了，现在的豫酒尤其在酒体方面几乎成了“四不象〞，真是豫酒之悲哀啊！豫酒的开展只有通过创新和不断的创新才能改变自己的命运，只有创新才有出路，而不是一味的“克隆〞和模仿！3、 豫酒成了低档酒的代表在全国市场上消费者提起豫酒马上就联想到低档酒，豫酒几乎成了低档酒的代表。这是多么可怕的警示！就像河南人一样，被国人一提起来就联想到“土老帽〞、“低素质〞等，河南人蒙受多大耻辱！如今河南人作出多么大的代价和努力，甚至是生命！才勉强改变河南人“低素质〞的形象。这种教训难道还缺乏引起豫酒的教训吗？！在近年，豫酒虽然有所进步，但开展的步伐却很慢，整体优势还没形成，不具竞争力。豫酒整体开展不具竞争力，其中一个重要的因素就是豫酒总是爱在低档酒和低价格上做文章，可如今主导市场消费的是中高档酒，而低档酒、低价格是很难以主宰市场的。笔者从事酒类营销咨询多年，也做了大量的调查和研究，发现但凡市场比拟稳定的品牌，几乎都是中高端的产品，如“毛、五、剑〞。而一年喝倒一个牌子的酒大多数是低端产品。低端产品多数属于“流行酒〞，寿命较短，市场运做主要靠促销，贿赂营销，很难有稳定的忠诚的消费者，易过流行期。豫酒多处于低端酒之列，这也是豫酒市场不稳定、开展

4缓慢的主要原因之一。虽然豫酒在近年也相继开发了一些中高端酒，但整体市场运做的并不理想，开展势头并不乐观。四、环境对豫酒影响深远　　环境可以改变人，也可以影响一个行业。在这里笔者所说的环境是主要指的人为的社会环境，当然市场环境和经济环境影响也不容无视。下面就社会环境对豫酒影响方面，笔者从几个角度谈一下自己的看法。1、河南人的口碑对豫酒的影响社会环境对豫酒的负面影响也是一个不可无视问题，笔者在前文也提到这一点，河南人在国人眼里几乎成了“素质低、形象差、不讲信用〞的代名词，这不仅严重伤害了河南人，而且对豫酒也产生极大的负面影响。正如酒界的流行的一句话“做酒如做人，酒品乃人品〞。在外人对河南人品进行否认和攻击的时候，自然对豫酒同样也会如此。这种做法很显然是对河南人的一种歧视，一种侮辱，对豫酒更不公平！2、河南人不信任自己外人看不起河南人是因为他们不了解河南人，河南人自己看不起自己最可气。说河南人看不起自己一点儿也不过分，这主要表现几个方面：一是在消费豫酒方面，无论从政府官员还是平头百姓，尤其是政府官员对河南酒总出于一种鄙视的心理，或者说其是“崇洋媚外〞，总认为外来的酒好，对家乡酒一点儿也不照顾照顾，一喝酒不是“茅、五、剑〞就是其他外省的名酒。在这里笔者并无排外之意，也无倡导地方保护的意图，只是希望作为河南人无论是政府领导还是平头百姓应多照顾一下家乡的酒，为复兴豫酒奉献一点微薄的力量。政府领导作为酒类消费的领袖层，尤其是中高端酒具有很强的影响力，可河南的一些政府领导就是不愿带头喝豫酒，即使一些地方也指定地方酒作为政府专用酒，也只不过是做作样子而已，因为他们认为喝豫酒没面子、丢身份、掉架子。这一点我们应向山东省学习，政府领导带头喝鲁酒，政府用酒必须是本省酒，而且作了硬性的规定。二是销售方面，豫酒企业与本地的经销商也存在着互不信任的心理，豫酒为什么省外市场作不好，省内市场做的也是一团糟？为什么河南那么多的大经销商做外省酒能做几千万甚至上亿而不做豫酒呢？当然，除了品牌、利益因素难道就没有其他因素了吗？豫酒企业有没有考虑过这个问题呢？笔者认为其中有不可否认的一点就是企业与经销商互不信任互不合作所造成的，所以“家门口〞市场也没有作好。没有自己根据地，外省市场能做好吗？笔者曾经与河南的一些大经销商讨论过为什么不经销豫酒这一问题，其中反响比拟多就是说“豫酒企业看不到我们呀！〞这说明什么？有一个陈姓经销商说我做外省酒做这么好也很想为豫酒作点奉献，可就是没有一家豫酒企业领导来找我谈合作。这又说明了什么？豫酒企业的老板或总经理是不是该抽出些时间，放下架子，拜访一下“家门口〞的经销商啦？！

5三在借助外脑方面，如营销筹划、咨询、培训、广告传播等效劳方面，即使是同样效劳，即使在费用上低于外来者，河南企业也不会与河南的筹划人合作，原因是河南人不信任也看不起河南人。一些豫酒企业总认为外来的和尚好念经，外来的都是高人。也难怪河南的筹划人多数的跑到北京或上海注册公司，回过头又以北京或上海人的身份再做河南企业的筹划和培训，原因就是好取得河南企业信任，这样企业也愿意掏钱。3、缺少相关社会诱因川酒市场为什么做这么好？近几年东北酒为什么成长这么迅速？笔者对此也做了深入的研究，笔者认为二者有一个与其开展相关的社会诱因。川酒有两个诱因：一是川酒的板块效应，二是四川饮食文化的开展，这两点对川酒其着很大的促进作用。而东北酒只所以开展这么快，除了东北酒敢闯敢干，务实营销外，就是东北酒还有一个不可无视社会诱因——东北文艺的兴起。东北的二人转、小品、电视剧等文艺的开展，使人们对东北人有了更深的认识和了解。从二人转中了解了东北人的豪爽，从小品中知道了东北人幽默幽默，从歌曲中知道了“东北人个个都是活雷锋〞等等，也正是这些非市场因素促进和带动了东北酒的快速开展。而豫酒有什么？即使有深厚的历史和文化，也被那些对河南人不良口碑传播所淹没。除以上社会因素外，传统认识的因素对豫酒的开展也起到制约作用。河南地处中原腹地，人口众多，白酒销量大，历来就有“得中原者得天下〞之说。因此，河南市场是全国的众多酒类品牌必争之地，事实上每过来一个品牌对豫酒都是一种威胁和挑战。五、豫酒营销团队建设滞后企业没有人才就难以开展，企业没有团队就难以成就大事业。纵观世界上任何一个成功的企业，无论是国外微软还是国内的海尔都有一个高效的稳定的团队。而豫酒企业在团队建设方面比拟落后，尤其在营销团队的建设方面存在着诸多问题。主要表现在以下几个方面：1、营销团队不稳定豫酒企业的营销团队无论是高层领导还是一线业务人员相对变动比拟快，尤其是一线的人员，真是应了中国的那句老话“铁打的营盘，流水的兵〞。一线的人员变动大是目前多数企业普遍存在的一种现象，对企业的影响不大，关键是豫酒企业的中、高层变动对企业影响深远。一个企业的中、高层领导一旦变动这直接影响企业开展和利益。如张弓酒业的原总经理的离职，对张弓影响很大，在原总经理离职后接着又有20多位中低层管理和营销人员离职，这对张弓酒而言不能说不是一次沉重的打击！

62、团队缺少凝聚力和团队精神豫酒团队存在最突出的问题之一就是缺少团队凝聚力、向心力和团队精神。当然，这与根深蒂固企业的文化和企业领导的素质有着直接的关系。在一些豫酒企业中无论是中、高层领导之间，还是基层工作人员之间相互扯皮、勾心斗角、明争暗斗经常发生，这些人不是把精力用在工作上，而是用在如何修理别人或不被人修理上。如豫西某知名酒业公司，企业被收购初期老板聘任一个精明能干总经理，但干的不到一年因与老板合不来，也忍受不了这种扯皮现象，而黯然离开。2005年该企业老板又“挖〞了一个总经理，干的不到半年，不但两人矛盾重重，扯皮不断，而且企业内部也是拉帮结派，小团体林立。不管这个企业的品牌知名度有多高，试问这样的企业能做好吗？3、团队执行力差什么执行力？笔者认为执行力就是行之有效的能力。古人云：行胜于言。无论是企业还是个人做任何事，不管目标有多大，理想有多大，要想实现和取得成功，如果不付诸于行动，都是空想。事实告诉我们行动比理论、比目标、比理想更重要。只有踏踏实实地做，才能到达自己理想的此岸。营销成败在于执行，也只有认真执行才有成功。豫酒团队在执行力方面比拟粗造，不能做到有的放矢，营销工作做的不扎实，不到位，更不细致，这是豫酒开展缓慢的一个主要原因。豫酒要复兴在团队执行方面必须作到人人有标准，事事有标准，时时有标准，处处有标准，把营销各项工作纳入科学化、标准化的管理的轨道。黑土地酒的成功在哪里？是产品优越？是筹划独特？还是营销模式新颖？都不是，就是它的执行力强，黑土地酒赢就赢在执行力上。4、重销售，轻教育豫酒营销团队建设落后的一个重要原因就是企业只重视销售不注重员工的教育和培训。当然，这与企业领导经营心态有关，有些领导认为教育培训只是一种形式，起不到作用；有些领导认为自己招的都是有经验的人才，不需要培训；还有些领导认为员工流动性大，培训了说不定是给别人培养的；更让人不可思议的有些领导自己泡妞、包二奶花钱如流水，说给员工培训就没钱了，等等。总之，在一些领导眼里只有销售，没有培训和教育，这也是豫酒团队之所以不稳定、执行力及竞争力差、缺少凝聚力和团队精神的原因。当然，目前，宋河酒业在员工的教育培训方面做的还是比拟好的，是值得其他豫酒企业学习和借鉴的。六、营销渠道管理和创新能力差　当今，谁拥有了渠道，谁就拥有了市场。渠道作为企业营销的主要要素之一，也是决定企业营销成败的重要因素。豫酒在营销渠道建设、管理和创新方面比拟落后，存在很多问题，这严重阻碍了豫酒开展。

71、 过于依靠经销商豫酒在渠道运做上比拟传统，过于依赖经销商。很多豫酒企业不是自己沉下身去做市场，总想借助经销商的网络去翻开市场，而企业为拉拢经销商往往作出很大的让步和牺牲，加上对经销商管控能力又比拟弱，结果常常是经销商得寸进尺，胃口越来越大，最终市场没作好，经销商也没拉住，是“赔了夫人又折兵〞。2、 渠道掌控能力差随着市场营销渠道越来越向扁平化开展，企业对渠道的掌控的长度越来越短，甚至直接掌控终端，因此，渠道的竞争也越来越剧烈。在未来的市场竞争中谁掌控了渠道，谁就能掌握市场的主动权，谁将赢得市场。而豫酒在营销渠道上由于创新和管理能力差，不能有效地掌控渠道，所以经销商流失比拟严重。另外，因对业务人员的管理不到位，而造成企业的渠道资源流失也比拟严重，如业务人员的离职和跳槽，将客户带走等等，这些都影响了豫酒市场开展。七、豫酒经营者存在心理问题　　常言说：经营者的思路决定企业出路，那么经营者的什么样心理就决定他什么样的行为。从一些豫酒企业的重组拍卖到再重组拍卖，从被收购到转让，以及从重组和被收购后的豫酒企业运做的状况，不难看出一些豫酒经营者存在的心态问题，笔者认为一些豫酒经营者存在几种不同心理。1、无心经营由于一些企业在重组或拍卖时受地方政府的干预，或政府政策诱导，要求当地效益比拟好企业首先对其进行收购，而收购的企业往往出于一种压力而为之，在收购后根本没有精力运做，也不愿意作出大的投入，所以一些豫酒企业最后只好再次转让或出租。还有一些企业当初在收购时由于对酒类行业不了解，而雄心勃勃，大有收复河山之魄力。结果在经营一段时间后发现不是自己想象的那样，面对运做中的种种挫折和困难而束手无策，于是便产生一种气馁的心理，无心经营，最后也只有将企业再次“拱手相让〞。2、缺少冒险心理从近几年的豫酒市场的运做状况，不难看出豫酒经营者存在着一种犹犹豫豫的心理。大概是酒类行业竞争太剧烈太残酷的原因，目前除少数豫酒企业外，多数豫酒企业在经营方面总是小心翼翼，前怕狼后怕虎，不自信，缺少冒险精神。从全国酒类市场的运做的状况看，豫酒经营者缺少川酒和贵酒经营者非凡的自信，皖酒经营者勇敢的闯劲和东北酒经营者务实的干劲。

8豫酒要复兴，首先豫酒经营者要振作起来，不能妄自菲薄，自暴自弃，要鼓起勇气，大胆创新，勇往直前，这样豫酒复兴才有希望。3、短线经营心理在前文说过一些豫酒经营者不注重于战略经营，存在一种严重短视经营心理。一些经营者收购企业的动机不纯，总是想通过收购扩大自己的资本和影响，牟取更大的利益；还有一些经营者不是想通过兢兢业业地做品牌做市场去赚钱，而是想通过走捷径去捞一把，结果不是企业运作越来越差，就是“偷鸡不成丢把米〞。4、观望心理由于一些豫酒企业尚处于改组和准备改组阶段，还有一些豫酒企业改组不彻底，产权不明确，或没有找到最正确运做时机等因素，而存在一种观望心理。总之，以上几种心理不管豫酒经营者处于那种心理，对豫酒的开展都有一定的消极影响。八、豫酒企业文化建设落后一个企业的文化是一个企业的员工在长期从事经营和工作中所共同形成和持有的理想信念、价值观念以及行动准那么。她外显于企业和企业员工的形象，内含于所有员工的心灵深处，是一种以价值观为核心的意识形态，对企业管理具有积极的作用，她能凝聚员工的归属感和认同感，激发员工的积极性和主动性。而豫酒企业在此方面作的很不到位，总认为企业文化是一种“子虚乌有〞的东西，并不能给企业带来直接效益。所以对企业文化建设很不重视，或敷衍了事，或把文化建设成偏离企业的“伪企业文化〞。这也是导致豫酒企业团队不稳定、执行力差、工作效率低主要原因之一。豫酒企业文化建设差主要表达在几个方面：1、企业文化缺少员工认同感豫酒企业文化缺少员工的认同感，其实就是缺少共同价值观。什么是共同价值观？就是企业文化的核心，她从根本上反映了企业的特点和个性，表达了企业特定的思维和行为方式，她决定着企业和员工的行为取向和判断标准。而豫酒企业文化与行动背道而驰，如某豫酒企业原那么是“顾客至上、老实守信……〞，企业精神是“团结、自律……〞，企业作风是“雷厉风行……〞，企业纪律是“不拉帮结派……〞等理念，而事实上恰恰相反，由于效劳问题经销商“倒戈〞不断，供给商天天蹲在财务门口要帐不走，员工从上到下不是拉帮结派就是扯皮不断，做事是拖拖拉拉等等，这也叫什么企业文化吗？最根本的一点就是这种企业文化缺少员工的认同，所以行为上才背道而驰。2、企业领导不良行为对企业文化影响严重

9企业领导不良行为对企业文化的影响是十分深远的，在这里不说一些企业领导个人生活行为的影响，主要谈一下在对企业规章制度遵守方面。如一些企业领导自己制定的规章制度，往往又是自己不遵守，结果是上行下效，自然就形成一种不良的企业文化。一个企业的制度一旦形成一种企业文化，就会深深的烙在每个员工的心里，甚至是根植于员工的思维模式中，并处处按照这种思维的模式去要求自己。3、企业文化形式化和口号化豫酒企业文化比拟务虚，不能将其转化为企业生产力，而是作为一种口号和形式。如一些企业制定出企业的宗旨、战略、目标、原那么、作风、价值观等经营理念，当然，假设这些能起到指导企业经营，鼓励员工作用的话，还是具有很大意义的。关键是很多的豫酒企业只是喊一些诸如“团结、务实、拼搏、进取、自强、顾客至上、质量第一、真诚效劳等等〞这些空洞口号和词语罢了，对员工实际影响并不大，甚至使员工产生逆反心理。豫酒企业在文化建设方面还存在还有多问题，如在创新方面，企业文化与品牌文化和酒文化三者开展不协调方面等等，都有待于进一步的挖掘和完善。九、豫酒缺少领袖品牌川酒为什么在全国销售那么好？在这里我们不说其他因素，有一点也是行业比拟一致的观点，〔在前面笔者也提到了〕就是川酒的“板块效应〞。川酒有五粮液、泸州老窖、剑南春、全兴、郎酒等“五朵金花〞，这也是川酒的领袖品牌，也正是这“五朵金花〞支撑着川酒的天下，同时也带动了本行业和相关行业的开展与繁荣。而豫酒就是需要这样的“板块效应〞，但豫酒更缺少的是领袖品牌。虽然目前宋河品牌成长迅速，形势开展较好，但就此一家作为豫酒的领袖品牌还显失势单力薄。在“第二届豫酒复兴顶峰论坛〞会上河南省酒业协会常务副会长熊玉亮先生也提出豫酒的开展战略：豫酒要打造以宋河为首的包括宝丰、张弓、仰韶、杜康等豫酒集团的第一梯队，培育以赊店、四五、富平春、卧龙、姚花春等为第二梯队来带动豫酒复兴的设想。如果这一设想能够实现，豫酒的“板块效应〞就有希望。但笔者认为豫酒要想形成“板块效应〞，至少需要2-3个像宋河这样的品牌，从目前豫酒开展形势分析还需要一段过程。十、影响豫酒开展的其他问题1、豫酒开展的历史因素在过去豫酒企业领导多数是当地的政府官员担任，变动相对也比拟快，经营管理理念落后，甚至采取过去方案方案经济时代的东西去运做企业。过去一些豫酒企业领导根本不懂经营管理，不做市场研究，官僚作风严重，盲目扩张，追求短期效应，要政绩不要企业效益等等不良行为和作风，导致豫酒在市场转型的关键时期一落千丈。

10豫酒市场的根基被动摇，使其长期处一种萎靡不振的状态，以至于今天的豫酒也举步艰难，开展缓慢。2、豫酒内讧严重豫酒在辉煌时期可谓是“争奇斗艳〞，而在此之后便变成了“争市大战〞。大的豫酒企业之间是相互攻击，大打价格战，小的豫酒企业是制假造假，以假乱真，冲击市场。正当豫酒打大内战，不可开交之际外来酒乘虚而入，一举占领河南市场半壁江山，尤其是豫酒的中高端产品几乎全军覆没，致使豫酒产品结构严重失调，中高端市场失控，一直到今天也难以挽回。这就是豫酒内讧的结果。3、豫酒在用人方面在过去豫酒企业领导多是一些政府管员，帮派斗争严重，所以在用人方面不管能力的大小，能不能胜任，总是把自己的亲信安插在重要的位置。他们要的是对自己忠诚而不是对企业的忠诚，一些企业领导看重的自己仕途而不是企业的前途，所以严重影响了豫酒的开展。现在企业的领导多数是法人本人和聘请的职业经理人，在用人方面要的是能力、是效益，但也存在很多问题，如企业老板不善于或不敢于授权，存在着用自己人没信心，用别的人不放心的心理，或老板与职业经理人的经营理念相冲突，甚至是对着干等问题都比拟严重。这也是影响豫酒开展因素之一。当然，影响豫酒开展的原因还很多，笔者在这里不做一一赘述，由于笔者才疏学浅，有不妥之处，希望业界专家、同仁批评指正。最后，愿豫酒一路走好。五、豫酒营销团队建设滞后企业没有人才就难以开展，企业没有团队就难以成就大事业。纵观世界上任何一个成功的企业，无论是国外微软还是国内的海尔都有一个高效的稳定的团队。而豫酒企业在团队建设方面比拟落后，尤其在营销团队的建设方面存在着诸多问题。主要表现在以下几个方面：1、营销团队不稳定豫酒企业的营销团队无论是高层领导还是一线业务人员相对变动比拟快，尤其是一线的人员，真是应了中国的那句老话“铁打的营盘，流水的兵〞。一线的人员变动大是目前多数企业普遍存在的一种现象，对企业的影响不大，关键是豫酒企业的中、高层变动对企业影响深远。一个企业的中、高层领导一旦变动这直接影响企业开展和利益。如张弓酒业的原总经理的离职，对张弓影响很大，在原总经理离职后接着又有20多位中低层管理和营销人员离职，这对张弓酒而言不能说不是一次沉重的打击！

112、团队缺少凝聚力和团队精神豫酒团队存在最突出的问题之一就是缺少团队凝聚力、向心力和团队精神。当然，这与根深蒂固企业的文化和企业领导的素质有着直接的关系。在一些豫酒企业中无论是中、高层领导之间，还是基层工作人员之间相互扯皮、勾心斗角、明争暗斗经常发生，这些人不是把精力用在工作上，而是用在如何修理别人或不被人修理上。如豫西某知名酒业公司，企业被收购初期老板聘任一个精明能干总经理，但干的不到一年因与老板合不来，也忍受不了这种扯皮现象，而黯然离开。2005年该企业老板又“挖〞了一个总经理，干的不到半年，不但两人矛盾重重，扯皮不断，而且企业内部也是拉帮结派，小团体林立。不管这个企业的品牌知名度有多高，试问这样的企业能做好吗？3、团队执行力差什么执行力？笔者认为执行力就是行之有效的能力。古人云：行胜于言。无论是企业还是个人做任何事，不管目标有多大，理想有多大，要想实现和取得成功，如果不付诸于行动，都是空想。事实告诉我们行动比理论、比目标、比理想更重要。只有踏踏实实地做，才能到达自己理想的此岸。营销成败在于执行，也只有认真执行才有成功。豫酒团队在执行力方面比拟粗造，不能做到有的放矢，营销工作做的不扎实，不到位，更不细致，这是豫酒开展缓慢的一个主要原因。豫酒要复兴在团队执行方面必须作到人人有标准，事事有标准，时时有标准，处处有标准，把营销各项工作纳入科学化、标准化的管理的轨道。黑土地酒的成功在哪里？是产品优越？是筹划独特？还是营销模式新颖？都不是，就是它的执行力强，黑土地酒赢就赢在执行力上。4、重销售，轻教育豫酒营销团队建设落后的一个重要原因就是企业只重视销售不注重员工的教育和培训。当然，这与企业领导经营心态有关，有些领导认为教育培训只是一种形式，起不到作用；有些领导认为自己招的都是有经验的人才，不需要培训；还有些领导认为员工流动性大，培训了说不定是给别人培养的；更让人不可思议的有些领导自己泡妞、包二奶花钱如流水，说给员工培训就没钱了，等等。总之，在一些领导眼里只有销售，没有培训和教育，这也是豫酒团队之所以不稳定、执行力及竞争力差、缺少凝聚力和团队精神的原因。当然，目前，宋河酒业在员工的教育培训方面做的还是比拟好的，是值得其他豫酒企业学习和借鉴的。六、营销渠道管理和创新能力差　当今，谁拥有了渠道，谁就拥有了市场。渠道作为企业营销的主要要素之一，也是决定企业营销成败的重要因素。豫酒在营销渠道建设、管理和创新方面比拟落后，存在很多问题，这严重阻碍了豫酒开展。

121、 过于依靠经销商豫酒在渠道运做上比拟传统，过于依赖经销商。很多豫酒企业不是自己沉下身去做市场，总想借助经销商的网络去翻开市场，而企业为拉拢经销商往往作出很大的让步和牺牲，加上对经销商管控能力又比拟弱，结果常常是经销商得寸进尺，胃口越来越大，最终市场没作好，经销商也没拉住，是“赔了夫人又折兵〞。2、 渠道掌控能力差随着市场营销渠道越来越向扁平化开展，企业对渠道的掌控的长度越来越短，甚至直接掌控终端，因此，渠道的竞争也越来越剧烈。在未来的市场竞争中谁掌控了渠道，谁就能掌握市场的主动权，谁将赢得市场。而豫酒在营销渠道上由于创新和管理能力差，不能有效地掌控渠道，所以经销商流失比拟严重。另外，因对业务人员的管理不到位，而造成企业的渠道资源流失也比拟严重，如业务人员的离职和跳槽，将客户带走等等，这些都影响了豫酒市场开展。七、豫酒经营者存在心理问题　　常言说：经营者的思路决定企业出路，那么经营者的什么样心理就决定他什么样的行为。从一些豫酒企业的重组拍卖到再重组拍卖，从被收购到转让，以及从重组和被收购后的豫酒企业运做的状况，不难看出一些豫酒经营者存在的心态问题，笔者认为一些豫酒经营者存在几种不同心理。1、无心经营由于一些企业在重组或拍卖时受地方政府的干预，或政府政策诱导，要求当地效益比拟好企业首先对其进行收购，而收购的企业往往出于一种压力而为之，在收购后根本没有精力运做，也不愿意作出大的投入，所以一些豫酒企业最后只好再次转让或出租。还有一些企业当初在收购时由于对酒类行业不了解，而雄心勃勃，大有收复河山之魄力。结果在经营一段时间后发现不是自己想象的那样，面对运做中的种种挫折和困难而束手无策，于是便产生一种气馁的心理，无心经营，最后也只有将企业再次“拱手相让〞。2、缺少冒险心理从近几年的豫酒市场的运做状况，不难看出豫酒经营者存在着一种犹犹豫豫的心理。大概是酒类行业竞争太剧烈

13太残酷的原因，目前除少数豫酒企业外，多数豫酒企业在经营方面总是小心翼翼，前怕狼后怕虎，不自信，缺少冒险精神。从全国酒类市场的运做的状况看，豫酒经营者缺少川酒和贵酒经营者非凡的自信，皖酒经营者勇敢的闯劲和东北酒经营者务实的干劲。豫酒要复兴，首先豫酒经营者要振作起来，不能妄自菲薄，自暴自弃，要鼓起勇气，大胆创新，勇往直前，这样豫酒复兴才有希望。3、短线经营心理在前文说过一些豫酒经营者不注重于战略经营，存在一种严重短视经营心理。一些经营者收购企业的动机不纯，总是想通过收购扩大自己的资本和影响，牟取更大的利益；还有一些经营者不是想通过兢兢业业地做品牌做市场去赚钱，而是想通过走捷径去捞一把，结果不是企业运作越来越差，就是“偷鸡不成丢把米〞。4、观望心理由于一些豫酒企业尚处于改组和准备改组阶段，还有一些豫酒企业改组不彻底，产权不明确，或没有找到最正确运做时机等因素，而存在一种观望心理。总之，以上几种心理不管豫酒经营者处于那种心理，对豫酒的开展都有一定的消极影响。八、豫酒企业文化建设落后一个企业的文化是一个企业的员工在长期从事经营和工作中所共同形成和持有的理想信念、价值观念以及行动准那么。她外显于企业和企业员工的形象，内含于所有员工的心灵深处，是一种以价值观为核心的意识形态，对企业管理具有积极的作用，她能凝聚员工的归属感和认同感，激发员工的积极性和主动性。而豫酒企业在此方面作的很不到位，总认为企业文化是一种“子虚乌有〞的东西，并不能给企业带来直接效益。所以对企业文化建设很不重视，或敷衍了事，或把文化建设成偏离企业的“伪企业文化〞。这也是导致豫酒企业团队不稳定、执行力差、工作效率低主要原因之一。豫酒企业文化建设差主要表达在几个方面：1、企业文化缺少员工认同感豫酒企业文化缺少员工的认同感，其实就是缺少共同价值观。什么是共同价值观？就是企业文化的核心，她从根本上反映了企业的特点和个性，表达了企业特定的思维和行为方式，她决定着企业和员工的行为取向和判断标准。而豫酒企业文化与行动背道而驰，如某豫酒企业原那么是“顾客至上、老实守信……〞，企业精神是“团结、自律……〞，企业作风是“雷厉风行……〞，企业纪律是“不拉帮结派……〞等理念，而事实上恰恰相反，由于效劳问题经销商“倒戈〞不断，供给商天天蹲在财务门口要帐不走，员工从上到下不是拉帮结派就是扯皮不断，做事是拖拖拉拉等等，这也叫什么企业文化吗？最根本的一点就是这种企业文化缺少员工的认同，所以行为上才背道而驰。2、企业领导不良行为对企业文化影响严重

14企业领导不良行为对企业文化的影响是十分深远的，在这里不说一些企业领导个人生活行为的影响，主要谈一下在对企业规章制度遵守方面。如一些企业领导自己制定的规章制度，往往又是自己不遵守，结果是上行下效，自然就形成一种不良的企业文化。一个企业的制度一旦形成一种企业文化，就会深深的烙在每个员工的心里，甚至是根植于员工的思维模式中，并处处按照这种思维的模式去要求自己。3、企业文化形式化和口号化豫酒企业文化比拟务虚，不能将其转化为企业生产力，而是作为一种口号和形式。如一些企业制定出企业的宗旨、战略、目标、原那么、作风、价值观等经营理念，当然，假设这些能起到指导企业经营，鼓励员工作用的话，还是具有很大意义的。关键是很多的豫酒企业只是喊一些诸如“团结、务实、拼搏、进取、自强、顾客至上、质量第一、真诚效劳等等〞这些空洞口号和词语罢了，对员工实际影响并不大，甚至使员工产生逆反心理。豫酒企业在文化建设方面还存在还有多问题，如在创新方面，企业文化与品牌文化和酒文化三者开展不协调方面等等，都有待于进一步的挖掘和完善。　九、豫酒缺少领袖品牌川酒为什么在全国销售那么好？在这里我们不说其他因素，有一点也是行业比拟一致的观点，〔在前面笔者也提到了〕就是川酒的“板块效应〞。川酒有五粮液、泸州老窖、剑南春、全兴、郎酒等“五朵金花〞，这也是川酒的领袖品牌，也正是这“五朵金花〞支撑着川酒的天下，同时也带动了本行业和相关行业的开展与繁荣。而豫酒就是需要这样的“板块效应〞，但豫酒更缺少的是领袖品牌。虽然目前宋河品牌成长迅速，形势开展较好，但就此一家作为豫酒的领袖品牌还显失势单力薄。在“第二届豫酒复兴顶峰论坛〞会上河南省酒业协会常务副会长熊玉亮先生也提出豫酒的开展战略：豫酒要打造以宋河为首的包括宝丰、张弓、仰韶、杜康等豫酒集团的第一梯队，培育以赊店、四五、富平春、卧龙、姚花春等为第二梯队来带动豫酒复兴的设想。如果这一设想能够实现，豫酒的“板块效应〞就有希望。但笔者认为豫酒要想形成“板块效应〞，至少需要2-3个像宋河这样的品牌，从目前豫酒开展形势分析还需要一段过程。十、影响豫酒开展的其他问题1、豫酒开展的历史因素在过去豫酒企业领导多数是当地的政府官员担任，变动相对也比拟快，经营管理理念落后，甚至采取过去方案方案经济时代的东西去运做企业。

15过去一些豫酒企业领导根本不懂经营管理，不做市场研究，官僚作风严重，盲目扩张，追求短期效应，要政绩不要企业效益等等不良行为和作风，导致豫酒在市场转型的关键时期一落千丈。豫酒市场的根基被动摇，使其长期处一种萎靡不振的状态，以至于今天的豫酒也举步艰难，开展缓慢。2、豫酒内讧严重豫酒在辉煌时期可谓是“争奇斗艳〞，而在此之后便变成了“争市大战〞。大的豫酒企业之间是相互攻击，大打价格战，小的豫酒企业是制假造假，以假乱真，冲击市场。正当豫酒打大内战，不可开交之际外来酒乘虚而入，一举占领河南市场半壁江山，尤其是豫酒的中高端产品几乎全军覆没，致使豫酒产品结构严重失调，中高端市场失控，一直到今天也难以挽回。这就是豫酒内讧的结果。3、豫酒在用人方面在过去豫酒企业领导多是一些政府管员，帮派斗争严重，所以在用人方面不管能力的大小，能不能胜任，总是把自己的亲信安插在重要的位置。他们要的是对自己忠诚而不是对企业的忠诚，一些企业领导看重的自己仕途而不是企业的前途，所以严重影响了豫酒的开展。现在企业的领导多数是法人本人和聘请的职业经理人，在用人方面要的是能力、是效益，但也存在很多问题，如企业老板不善于或不敢于授权，存在着用自己人没信心，用别的人不放心的心理，或老板与职业经理人的经营理念相冲突，甚至是对着干等问题都比拟严重。这也是影响豫酒开展因素之一。