易居专案经理培训(PPT)

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销售(xiāoshòu)管理中心2021年12月如何(rúhé)成为优秀的案场经理第一页，共五十七页。

1专案经理(jīnglǐ)的岗位职能专案经理的一天专案经理的管理技巧课程设置专案经理课堂第二页，共五十七页。

2专案经理岗位职能专案经理课堂客户开发商公司领导协作部门销售员合作资源言行是一种职务行为对上司负责、执行上司的决议横向沟通、更好协作配合完成工作、维护公司利益代表公司和开发商形象、维护两者利益、正确处理客户问题提出要求、把握进度、效果检验公司(ɡōnɡsī)开发商案场负责人甲方公司(ɡōnɡsī)公司(ɡōnɡsī)案场销售环节认清角色第三页，共五十七页。

3专案经理岗位职能专案经理课堂副专基本工作职责：案场日常管理完成个人指标协助专案经理各项工作开展预专基本工作职责：后台资料整理归档产证办理日常报表事务性行政工作销售(xiāoshòu)管理中心案场标准达标率易居会入会率业务部销售(xiāoshòu)指标销售顾问运营部成功(chénggōng)销售率销售回款第三方购房者满意度开发商满意度第四页，共五十七页。

4专案经理岗位职能专案经理课堂(1)能独立操作完成整案操作(2)有较强的沟通能力(3)有较强的控制能力控制事态变化(4)承担工作压力，调整工作心态(5)工作态度(6)管理(guǎnlǐ)沟通的技巧(7)了解市场、熟悉政策法规(9)了解企划根底知识，给予工程企划建议(8)有效及时的发现问题并能解决问题岗位(gǎngwèi)要求第五页，共五十七页。

5专案经理岗位职能专案经理课堂专案(zhuānàn)经理的角色信息沟通者管理运营角色绩效伙伴授权(shòuquán)与检查团队领袖第六页，共五十七页。

6信息沟通者专案经理岗位职能专案经理课堂及时将上级的指令传达给下级，变成部属的行动迅速将市场和部属的情况反响给上级，供上级决策横向部门之间的及时沟通(gōutōng)和信息交流，以便更好的协作保持沟通渠道畅通第七页，共五十七页。

7专案经理岗位职能专案经理课堂管理运营(yùnyíng)角色制定销售(xiāoshòu)流程、销售(xiāoshòu)说辞制定销售方案个人销售方案销售风险控制提高团队协作能力工作检查与控制客户接待第八页，共五十七页。

8专案经理岗位职能专案经理课堂绩效(jìxiào)伙伴帮助销售员解决问题在岗培训(péixùn)新人带教第九页，共五十七页。

9团队领袖(lǐnɡxiù)激发员工工作(gōngzuò)积极性减少抱怨和不满团队建设与下属培养专案经理岗位职能专案经理课堂第十页，共五十七页。

10专案经理岗位职能专案经理课堂管理(guǎnlǐ)专业(zhuānyè)人员(rényuán)物资资金资源市场企划销售第十一页，共五十七页。

11专案经理岗位职能专案经理课堂1、进行角色转换2、改变(gǎibiàn)固有的思维模式3、转变观念4、养成良好的习惯专案(zhuānàn)经理的自我修炼第十二页，共五十七页。

12专案经理岗位职能专案经理课堂1、执行力◆目标本身一定要清晰和量化，可考核和检查。◆要是明确(míngquè)的时间表。◆事情要有轻重缓急。◆指令一定要明确简明。◆要员工作承诺。◆要跟进。◆执行要有反响和总结。2、沟通协调能力：尊重、了解、给予、合作3、不断进取的创新能力4、管理能力5、决策力6、语言表达能力必备(bìbèi)能力第十三页，共五十七页。

13专案经理岗位职能专案经理课堂1、授权2、鼓励◆鼓励的行为◆鼓励的品质◆鼓励的手段3、批评◆批评的出发点和动机◆批评如何到达效果◆批评对象(duìxiàng)不同所采用的不同方式◆表扬◆布置检查工作◆主持会议专案(zhuānàn)经理的管理技巧第十四页，共五十七页。

14专案经理岗位职能专案经理课堂清晰的目标相关的技能相互的信任一致的承诺(chéngnuò)良好的沟通谈判技能恰当的领导内外部支持团队建设(jiànshè)第十五页，共五十七页。

15树立共同目标完善成员(chéngyuán)技能分配团队成员角色建立内部鼓励机制培养相互信任精神专案经理岗位职能专案经理课堂团队建设(jiànshè)原那么第十六页，共五十七页。

16专案经理岗位职能专案经理课堂1.使团队的目的、目标和方式密切相关，并且有意义2.培养团队成员的责任感和信心3.促进团队中各种技能的组合，并提高技术水平4.搞好与外部人员关系，其中包括为团队的开展去除障碍5.为团队中的其他(qítā)成员创造时机6.做实际工作一位优秀(yōuxiù)的专案经理至少要做好六件事第十七页，共五十七页。

17专案经理(jīnglǐ)的岗位职能专案经理的一天专案经理的管理技巧第十八页，共五十七页。

18专案经理的一天专案经理课堂信息沟通晚会(wǎnhuì)周会(zhōuhuì)即时(jíshí)沟通核心会晨会第十九页，共五十七页。

19晨会专案经理课堂信息传达1、房地产相关政策、新闻2、公司和开发商指令、通知3、统一销售(xiāoshòu)口径第二十页，共五十七页。

20晨会专案经理课堂2.工作布置(bùzhì)合理的授权副专、预专、销售员工作布置的方法1.任务要分排到具体的人身上，一件事一个人负责2.要限定完成任务的时间3.要明确任务好坏的标准，标准要有可操作性4.复杂的任务要对方当场确认一次5.形成领导要检查的气氛第二十一页，共五十七页。

213.鼓舞士气，调节(tiáojié)状态销售员着装精神面貌鼓舞士气：喊口号、早操晨会专案经理课堂第二十二页，共五十七页。

22晚会(wǎnhuì)晚会专案经理课堂客户：当天的客户来电来访成交情况，客户分析客户落点情况梳理客户情况讨论(tǎolùn)，制定对抗说辞销售管理：工作难度讨论(tǎolùn)与配合最新信息沟通工作检查与任务布置：工作情况汇报当天工作检查明天任务布置过程事件，节点把控培训与分享：组织培训经验分享第二十三页，共五十七页。

23周会(zhōuhuì)周会专案经理课堂客户：当天的客户来电来访成交情况，客户分析客户落点情况梳理客户情况讨论，制定(zhìdìng)对抗说辞销售执行：工作难度讨论与配合(pèihé)本周竞品表现业务指标排行批评与表扬工作检查与任务布置：本周工作检查下周任务布置过程事件，节点把控培训与分享：组织培训经验分享第二十四页，共五十七页。

24信息沟通专案经理课堂副专工作汇报和总结(zǒngjié)预专工作汇报和总结被授权者工作汇报和总结本卷须知(xūzhī)第二十五页，共五十七页。

25核心(héxīn)会议信息沟通专案经理课堂与会人员：专案(zhuānàn)、副专、预专〔定期召开〕与会人员：专案(zhuānàn)、副专、预专、核心销售员〔特定时间〕第二十六页，共五十七页。

26信息沟通专案经理课堂销售阻力对抗说辞规章制度(ɡuīzhānɡzhìdù)制定销售重要节点：开盘、定价……案场哪些(nǎxiē)事情需要讨论会？第二十七页，共五十七页。

27巡场内容：硬件：售楼处(卫生环境、办公设备、销售(xiāoshòu)道具、卫生状况〕销售(xiāoshòu)通道、现场包装、示范单位〔特别是雨雪大风〕软件:销售员精神状态、接听标准来访客户接待、销售说辞及答客问方式：听销售说辞、销售员谈话(tánhuà)〔了解每个人的状态〕、接听标准、回访看接待流程观察销售过程中，销售员需要帮助、现场工作气氛有异常、sp配合巡场专案经理课堂时间：早晨进门主要销售时间(上午10：00-11：00、下午(xiàwǔ)2：00-4：00)随时第二十八页，共五十七页。

28工作安排专案经理课堂客户(kèhù)管理业务管理客户接待促进成交现场ＳＰ配合客户分析〔来电来访(láifǎnɡ)、成交客户分析、未成交客户分析〕客户情况梳理客户回访老客户维护和售后效劳开盘前客户落点、价格测试标准销售接待流程、销售接待礼仪、说辞接听标准新人代教、案场培训竞品跟踪销售员综合考评销售资料(zīliào)的归档整理、案场各类表单、报表、客户系统录入监督审核执行管理第二十九页，共五十七页。

29事务处理工作安排专案经理课堂信息沟通与开发商有效沟通与公司层面沟通配合部门(bùmén)：银行、物业、工程、会所管理公司各类报告(bàogào)提案报告工程决议书〔销售指标(zhǐbiāo)、工程本钱预案算〕企划建议专题报告〔市场、客户分析报告〕开盘方案、流程…….第三十页，共五十七页。

30工作安排专案经理课堂突发事件不速之客：媒体、政府职能部门、参观干扰:推销、其他部门配合工作紧急会议客户投诉领导(lǐnɡdǎo)召见第三十一页，共五十七页。

31外表风光，内心彷徨；成就难有，郁闷(yùmèn)经常；比骡子累，比蚂蚁忙；容颜未老，心已沧桑；时间管理专案经理课堂忙！第三十二页，共五十七页。

32专案经理的岗位职能专案经理的一天(yītiān)时间管理时间管理专案经理课堂第三十三页，共五十七页。

33时间管理专案经理课堂鹅卵石与瓶子(píngzi)的故事!第三十四页，共五十七页。

34第一原那么：制定明确的目标第二原那么：列出工作方案清单第三原那么：有方案、有组织(zǔzhī)地进行工作第四原那么：分清工作的轻重缓急第五原那么：掌握20/80定律第六原那么：学会授权时间(shíjiān)管理的六项根本原那么时间管理专案经理课堂目标、计划时间安排授权第三十五页，共五十七页。

35自己的切合实际的书面的可衡量的有时限的平衡(pínghéng)和谐的时间管理专案经理课堂制定(zhìdìng)明确的目标目标、计划时间安排授权第三十六页，共五十七页。

36时间管理专案经理课堂列出工作方案(fāngàn)清单年度目标分解成季度目标，列出清单，明确要做哪些事情将季度目标分解成月度方案，在月初的时候重新调整一遍，碰到突发事件而更改(gēnggǎi)目标要及时调整每周星期天，把下周要完成的事件列出来每天晚上把第二天的事情列出来目标、计划时间安排授权第三十七页，共五十七页。

37时间管理专案经理课堂有方案、有组织地进行(jìnxíng)工作将各种有联系的工作进行(jìnxíng)分类将各类整理好的事务按照流程或轻重缓急排序为上述方案安排合理的时间目标、计划时间安排授权第三十八页，共五十七页。

38时间管理专案经理课堂一、作业标准：须包含完整的企划配合工作和业务工作内容工程：建筑设计局部(júbù)现场表现局部广告表现局部业务执行局部各项工作的落实必须标明配合单位或个人在日期设置的详细程度上通常按照提案以周为单位业务案前执行以日为单位符号的运用要统一按标准。日期必须配合标明节假日。目标、计划时间安排授权案前工作(gōngzuò)方案执行表制作第三十九页，共五十七页。

39时间管理专案经理课堂案前工作方案(fāngàn)执行表制作目标、计划时间安排授权执行重点：注意各项工作的相关性和延续性，首先不要有工作内容的疏漏，严格按照细项罗列；其次(qícì)在工序顺序上不要出错，严格检查；最后是一些工作完成前的空挡期的合理穿插利用各项进度安排在时间进度允许的前提下，应预留一定机动时间，或者说有一定提前量整体的表格制作按工序的先后自上而下排列进度有变化须及时更新进度表的正式执行前须交工程总监确认，才可向开发商提供第四十页，共五十七页。

40时间管理专案经理课堂目标、计划时间安排授权分类提案(tíàn)类工作进度表：以周为单位b)专案执行类：以日为单位，在上交给不同对象时要区分(qūfēn)最紧进度给开发商开展商最慢进度留底c)副专执行类：以日为单位，道具为工程。先分类细那么，排流程表第四十一页，共五十七页。

41重要不重要紧急不紧急IIIIIIIV危机(wēijī)急迫的问题有期限压力的任务突发事件不速之客某些某些信件(xìnjiàn)与报告某些会议必要而不重要的问题迎会的活动防患未然改进产能建立人际关系开掘新时机规划、目标管理(guǎnlǐ)休闲烦琐的工作某些信件某些浪费时间之事有趣的活动时间管理专案经理课堂时间管理矩阵图目标、计划时间安排授权第四十二页，共五十七页。

42重要不重要紧急不紧急IIIIIIIV时间管理专案经理课堂时间(shíjiān)管理矩阵图目标、计划时间安排授权压力筋疲力尽危机处理(chǔlǐ)忙于收拾残局短视近利危机处理被视为巧言令色轻视目标与方案缺乏自制力，怪罪他人(tārén)人际关系浮泛，甚至破裂全无责任感工作不保依赖他人有远见、有理想平衡纪律自制少有危机第四十三页，共五十七页。

43重要不重要紧急不紧急IIIIIIIV20%-30%50%-60%15-20%<10%时间管理专案经理课堂高效能组织(zǔzhī)目标、计划时间安排授权第四十四页，共五十七页。

44时间管理专案经理课堂掌握(zhǎngwò)20/80定律80％的销售额源自20％的客户(kèhù)80％的财富集中在20％的人手中80％的来自20％的朋友……防止时间花在琐碎的事情上，用80％的时间来做20％重要的事情目标、计划时间安排授权第四十五页，共五十七页。

45时间(shíjiān)记录9：00-9：159：15-9：309：30-9：459：45-10：0010：00-10：1510：15-10：3010：30-10：4510：45-11：0011：00-11：1511：15-11：3011：30-11：4511：45-12：0012：00-12：1512：15-12：3012：30-12：4512：45-13：0013：00-13：1513：15-13：3013：30-13：4513：45-14：0014：00-14：1514：15-14：3014：30-14：4514：45-15：0015：00-15：1515：15-15：3015：30-15：4515：45-16：0016：00-16：1516：15-16：3016：30-16：4516：45-17：0017：15-17：30时间管理专案经理课堂第四十六页，共五十七页。

46时间管理专案经理课堂紧急重要事项时间占总时间的比重12时间(shíjiān)清单紧急不重要事项时间占总时间的比重12不紧急重要事项时间占总时间的比重12不紧急不重要，事项时间占总时间的比重12第四十七页，共五十七页。

47什么(shénme)是你的时间强盗把抢去你大局部(júbù)时间的因素列出来：外在因素内在因素时间管理专案经理课堂1、领导新的工作(gōngzuò)布置……1、方案没有制定很具体2、讲师的教案没有把要求提明确，过程没有跟踪，目前要花比较多的时间重新沟通3、布置市调作业批改，由于事先没有沟通，后期沟通花费大量时间……第四十八页，共五十七页。

48授权的功能授权的障碍授权与交待(jiāodài)的区别时间管理专案经理课堂授权目标、计划时间安排授权第四十九页，共五十七页。

49有效(yǒuxiào)授权的原那么：预期的结果：管理者与被管理者必须对预期的结果和时限进行沟通，讨论的重点在成果，不在手段。权利授予：在指派工作的同时，管理者应对部属授予履行工作所需的权利。授权要有一定的限度，必须加以标准，不可太多，也不能过度放任，以免违背了原那么。可用的资源：双方确认可用的人力、物力、财务、技术或其他资源。责任的归属：管理者从事工作指派和授权后，仍然对部属所履行的工作的绩效负全部(quánbù)责任。另一方面，为确保指派的工作顺利完成，管理者在授权的时候必须为承受权利的部属订立完成工作的责任。时间管理专案经理课堂目标、计划时间安排授权第五十页，共五十七页。

50授权(shòuquán)的七步骤：面谈前：1、挑选你方案授权(shòuquán)的人〔对他是不是一个成长的时机？〕2、先做好方案3、与被授权者谈话，做授权谈话时，要按照以下原那么：A、清楚说明期望到达的结果B、务使对方清楚了解规那么与限制C、务使对方清楚了解评估与标准4、请他报告行动方案，注意聆听。面谈后5、与对方复阅一遍整个方案，并得到你完全的同意。6、支持他执行该方案7、保持正向的追踪，以确定到达期望的结果。授权时让对方觉得这是一项新挑战时间管理专案经理课堂目标、计划时间安排授权第五十一页，共五十七页。

51时间管理专案经理课堂9:00晨会12:00开发商沟通说辞11:00处理邮件13:30客户梳理14:00跟踪客户贷款问题14:15处理客户投诉14:30汇丰银行参观15:00与嘉华银行沟通贷款问题15:30秘密会议16:30处理后台档案17:00开发商要求(yāoqiú)开发短信客户17:30晚会**经理一天(yītiān)的工作目标、计划时间安排授权副专骨干销售预专副专预专副专预专第五十二页，共五十七页。

52授权(shòuquán)授权与个人管理技巧(jìqiǎo)的关系：输入输出事必躬亲者输出输入管理者时间管理专案经理课堂目标、计划时间安排授权第五十三页，共五十七页。

53时间管理(guǎnlǐ)的六大关键做最有效率的事情充分授权每天保证至少一个小时不被打搅(dǎjiǎo)同一件事情最好一次完成记好时间日志与别人的时间取得协调时间管理专案经理课堂第五十四页，共五十七页。

54时间管理的七大(qīdà)技巧要事第一学会说NO杜绝不速之客减少冗长的会议有效消除干扰(gānrǎo)整理好你的办公桌善用时间管理的工具〔网络、、行事历〕时间管理专案经理课堂第五十五页，共五十七页。

55专案经理课堂第五十六页，共五十七页。

56内容(nèiróng)总结销售管理中心。专案经理课堂。代表公司和开发商形象、维护两者利益、正确处理客户问题。(4)承担工作压力，调整工作心态。(9)了解企划根底知识，给予工程企划建议。迅速将市场和部属的情况反响给上级，供上级决策。个人销售方案销售风险控制。◆目标本身一定要清晰和量化，可考核和检查。◆批评对象不同所采用的不同方式。1.任务要分排到具体(jùtǐ)的人身上，一件事一个人负责。3.要明确任务好坏的标准，标准要有可操作性。不紧急不重要，第五十七页，共五十七页。