售楼人员培训教程

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1、售楼人员培训教程　　第一章概述　　房地产营销推广过程中，售楼员的岗前培训、岗中培训、过程监控及效果评估等已成为一项系统工程，并渐渐完善。那么，作为主角的售楼员自身应怎样定位？其本身所起的作用和工作职责又该如何鉴定？　　第一节售楼员的定位　　一、公司形象的代表　　作为房地产企业的售楼员，直接面对客户，其形象完全代表着公司形象，必须衣着得体、微笑待客、举止大方、专业精炼，给客户一个好的印象，具有很强的亲和力。　　二、经营理念的传递者　　售楼员主要职能是把项目推介出去，楼盘的功能定位、人性化设计、与众不同的亮点、价格策略、服务内容等信息传递给客户，达到促进销售的目的。　　三、客户买楼的

2、引导者/专业顾问　　如楼盘的地理区域、同类楼盘的比较、户型布局的评价、建筑结构的识别、区位价值的判断、住宅品质的理解、付款方式和按揭贷款的计算、合同的签署、办理产权证等，每个环节都包含了许多专业的细节。凡此种种，对于来访的每位消费者，售楼人员都要耐心讲解，为客户提供咨询与服务，从而引导客户满意购房。　　四、将楼盘推荐给客户的专家20　　售楼员要有绝对的信心，并必须做到三个相信：相信自己所代表的公司，相信自己所推销的商品，相信自己的推销能力。这样才能充分发挥售楼员的推销技术，最终将楼盘推介给客户。　　五、是客户意见向公司反馈的媒介　　售楼员作为公司与客户的中介，除传递公司信息外，还

3、需负起将客户意见向公司反馈的责任，使公司能及时做出相应的修正与处理，调整销售手段，加大销售力度。　　六、市场信息的收集者　　售楼员要有较强的反应能力、应变能力与丰富的业务知识，对房产市场有敏锐的触角，这就要求售楼员必须对房地产市场的信息做大量的收集、归纳与总结，如对宏观房地产市场发展状况与趋势的判断、对区域市场整体发展水平的把握、对周边楼盘与竞争对手优劣与市场活动的认知、对消费者购买心态的把握等，为公司的决策提供准确依据。　　第二节售楼员的服务对象　　售楼员对客户的服务　　1．传递公司的信息　　售楼员是开发商与客户沟通的桥梁，是客户直接面对并与之交流的公司代表，是客户了解开发商信

4、息的重要媒介。　　2．了解客户对楼盘的兴趣和需求　　售楼员通过与客户的多次接触与揣摩，对客户形成一定的认知后，要跟踪服务20。　　3．帮助客户选择最能满足他们需要的户型　　在销售过程中，优秀的售楼员，在给客户的回答中，能用一种直觉发掘客户的真实要求，并非常清晰明白地把真正合适的房子推荐给他，并且包括推荐给客户最恰当的付款方式的能力。因此，售楼员应根据顾客的喜好，利用自身的专业知识，为客户推荐楼盘内最适合他们需要的户型。同时，优秀的售楼员要具有理财的能力为不同的客户安排其不同的资金流量（即贷款年限等）。　　4．向客户介绍所推荐的楼盘　　售楼员经过专业培训后，结合楼盘对外销售的统一说

5、词和自身的演说才能，在同客户沟通时，应将楼盘的优点、卖点、亮点详细准确介绍给客户。　　5．回答客户提出的疑问　　销售过程中顾客向售楼员提出询问是常有的事情，会提出楼盘这样那样等等的问题，也可能提出各种与楼盘无关的问题，如问路、乘车路线、购物等一些事情，作为一名优秀的售楼员应该明白，顾客向我们提问，是期望我们为其服务，理应以诚相待，做到有问必答，尽量满足顾客的需要。基于此，售楼员不仅要精于本职工作，还要了解其他各方面的情况，如周围环境、购物场所等。　　6．向客户介绍售后服务　　购买住宅是一项系统工程，消费者须了解各环节手续办理程序，在签署购买合同文本后，还须办理银行按揭、缴纳税费、

6、产权登记、产权证领取等手续20，售楼员应将公司的服务宗旨和售后服务内容详尽解说，免除客户购房的后顾之忧。　　7．让客户相信购买此楼盘是明智的选择　　建筑、环境和质量的保证、开发商雄厚实力的体现、生活方式的引导、生活质量的提升及物业升值潜力的挖掘等信息，是客户产生购买决定的重要因素。　　第三节售楼员的工作责任和要求　　常规工作职责和要求：　　1．推广公司形象，传递公司信息；　　2．积极主动向客户推荐公司楼盘；　　3．按照服务标准指引、保持高水准服务质量；　　1）保持微笑服务；　　2）保持仪容整洁；　　3）耐心、有礼的向客户讲解；　　4）积极的工作态度。　　4．每月有销售业绩；　　5

7、．保持售楼环境的清洁；　　6．及时反映客户情况；　　7．准时提交总结报告；　　8．培养市场意识，及时反映竞争对手及同类项目的发展动向；　　9．爱护销售物料，包括资料、名卡、工装20等；　　10．不断进行业务知识的自我补充与提高；　　11．服从公司的工作调配与安排；　　12．严格遵守公司的各项规章制度；　　13．严格遵守公司的保密制度（如：公司的发展战略、销售策略及销售安排、销售业绩、其他业务秘密及公司员工的个人信息等）。　　第二章售楼员的基本素质　　售楼员的岗前培训是开发商营销推