校本教材市场营销专业组编写

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1、校本教材市场营销专业组编写推销实务TUIXIAOSHIWU主编刘震谢小兰参编尹大源陈文娄底市工贸职业中专学校市场营销专业二○○九年六月前言根据教育部《面向21世纪教育振兴行动计划》提出的实施职业教育课程改革思路和中等职业技术学校《推销实务教学大纲》的要求，我们编写了《推销实务》这本教材。在编写过程中，认真贯彻职业教育的改革精神，注重培养学生的分析、创新和实践能力。本书在结构体系上业竭力突出新教学大纲的要求和特色，以推销学的基本理论和推销实践知识的合理组合来组织教学模块，尤其强调和偏重课堂案例教学与课后实践相结合的方式。为了更好地改进和完善本书的结构与

2、内容，在认真总结本课程课堂教学实践的基础上，我们重新修订了本教材，以满足各类中等职业技术学校的教学需要。本书由刘振、谢小兰任主编，尹大源和陈文参编。具体分工为：尹大源编写第一、二、三章，谢小兰编写第四、五、六章，刘震编写第七、八章，陈文负责编写第九章，全书由刘震负责总纂。本书在编写过程中，得到了学校领导和有关教师大力支持，同时也参阅了一些论著与文献，在此谨表感谢！由于编者水平有限，书中难免还有缺陷与不足，敬请专家与广大读者指正。编者目录第一章概述1第一节推销的概念和特点1第二节推销的功能与作用7第三节推销观念12第二章推销模式19第一节推销方格理论1

3、9第二节推销模式22第三章推销人员的职责、素质与能力开发35第一节推销人员的职责35第二节推销人员的素质38第三节推销人员的基本能力45第四章寻找顾客54第一节寻找顾客的必要性54第二节寻找顾客的方法57第三节顾客资格鉴定61第四节建立顾客档案63第五章推销接近74第一节推销接近的准备工作74第二节约见顾客76第四节接近顾客81第六章推销洽谈93第一节推销洽谈的含义、种类和原则93第二节推销洽谈的准备工作97第三节推销洽谈的技巧与策略102第七章顾客异议处理114第一节顾客异议处理的概念及产生原因114第二节顾客异议处理的原则、时机和步骤117第三节

4、处理顾客异议的基本方法120第四节对付顾客异议的其他几种策略和方法126第八章成交131第一节成交应具备的基本条件131第二节成交的基本策略和方法134第三节做好成交的后续工作141第九章推销管理与人力资源开发152第一节推销组织152第二节推销控制157第三节推销的人力资源开发162