经销商管理——账款管理

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1、经销商管理作者：王荣耀 单位：销售与市场杂志社 第五章        账款管理话题一：正确看待应收账款A、应收账款的根源不少经销商的应收账款占自己企业总资产的百分之三十、四十、甚至一半以上，更可怕的是很多经销商的应收款是一本糊涂账，自己到底有多少应收账款？哪些账是今年的？哪些账是去年的？哪个客户一共累计欠自己多少钱？哪个欠账客户已经消失？完全说不清，只知道自己大约有几十万的款没收回来，要回来一分就“赚”一分，捧着一提包借条，一脸无奈，唉声叹气。贪功冒进盲目经营，一年生意“红红火火”的走下来，帐面一算，不错，今年赚

2、了几十万，钱包拿出来一看，全部是应收帐款，静下心想一下，如果把放在客户那儿的钱拿回来，完全没有必要那么辛苦，完全可以不那么费心费力的活着。竞争激烈，利润本来就不高，干嘛把自己辛辛苦苦赚的钱送给别人？一分钱的账款要用十倍百倍的销售额弥补，为什么不提前在账款管理上下点功夫？应收帐款的根源产生于赊销的销售方式。企业要求业务员现款销售，业务员就会带回来一大堆现金。企业要求业务员赊销销售，业务员就会带回来一大堆欠条。杜绝应收帐款最简单的方法就是尽可能的现款销售。但是，在如今的买方市场条件下，这项政策较难执行。──你不赊，别

3、人在赊，你的竞争对手会借此机会抢走你的客户。──行业特点，赊销已成风气，你不赊就无法立足。100%现金交易只是努力的方向只是一个理想状态，市场环境所迫，企业要生存，要发展，赊销方式往往不可回避，应收帐款由此产生。B、赊销制利弊分析利：扩大销售1．开发更多的客户──客户无风险，促成合作。2．促成长期合作──能使交易继续下去。很多的情况是，推销员不赊销，顾客就不购买。3．增进销售──能提高顾客的平均购买数额，赊销时客户就愿意多买些。4．能开发出较大的客户──大客户都要求赊销，否则就免谈。5．能增加推销员和产品在顾客心

4、目中的依赖感。6．交易价格能较现款交易高。弊：增加经营成本和风险1．费用支出增加──利息、讨债费用、税金、帐款管理成本、财务费用和税金。别人欠着你的钱，你还得替他们支付利息和税金。2．周转不良──产品转化为现金的时间周期拉长应收帐款使企业的不良资产增加，使企业的流动资金被一块块压死。流动资金对企业犹如血液对人一样重要。血液粘度高就易得高血压及各种心血管病，而应由账款的产生，使资金停止参与循环一样，会造成生命危险。3．呆账──不是所有的账款都能收回来4．价格──企业将账款风险加到产品的价格上去5．主动性──被不良客

5、户和已发生账款牵制要账不是，不要账也不是，还不能停止供货，结果是应收账款越积越多，企业越陷越深，形成恶性循环，难以自拔。6．精力、心理上的危害许多企业为要账问题所累。明明是别人欠你的钱，而你却要为之支付利息、税金，想要回自己的钱，还要付出应酬费。推销员为要回自己的钱，耗费精力，背上应收款的企业，心理上、精神上都承受了巨大的压力。C、赊销行为实质分析：赊销行为其实是企业向客户提供的一种商业信用贷款，通过延期偿付达到刺激销售的目的──那些钱是我们实实在在的现金投入。作为一种投资，如果控制得好（呆账损失、账款管理费用支

6、出小于销售额扩大带来的额外收益）就可以提升销售，提升竞争力并增加利润。如果管理不当会陷入泥潭，失去竞争力。一分钱的账款要以10倍、20倍的销售来弥补。逾期账款犹如洪水猛兽，无情地侵吞着企业的利润！净利润率5%8%10%坏帐金额（万元）所须的额外营业额去弥补损失100200012501000200400025002000400800050004000D、利弊权衡：我们应该何去何从现代市场经济是风险经济，企业销售成功并不等于经营成功，成功的经营是商品转变成现金，而不是商品转变为债权，债权在手并不是胜券在握，一旦应收帐

7、款成为呆帐，任你有理走遍天下，无钱也寸步难行。竞争激烈，如果行业特点和市场环境要求必须这样，那么赊销也无法回避，只是要记住：“企业要的是利润，回款之前任何销售都是一种成本！”。赊销是一种投资，投资管理要达到的目的，就是要求使“利”最大化（使应收帐款余额最大）、“弊”最小化（使呆账损失最小，使产品转化为现金的时间最短）──这就是账款管理。话题二：应收帐款产生的具体原因分析研究众多企业的欠款现象发现，应收帐款的产生原因有客户方面的，又有企业和销售人员自身的原因。A、客户方面的原因，如：不能付──l      客户业绩

8、不振，资金周转困难；l      遗失有关凭证。不愿付──l      对企业提出的要求未得到满足──折扣、铺货、库存清理、服务、促销支持、其他客诉；l      对企业的基本服务不满──产品的质量、数量、价格及契约的落实；l      商业利益驱使，想多保留手上的现金（相当于无息运作别人的资金）；l      商业道德水准差：应付不付、装作忘记了、装作银行手续出了问题、