销售技巧 珠宝等行业

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1、导购热情接近来店顾客，可顾客冷冷地回答：我随便看看§一般应对：1.没有关系，您随便看看吧。2.哦，好的，那您随便看吧，我们店款式很多。3.您先看看，喜欢的话可以试试。§语言模板：●导购：是的，小姐，买珠宝一定要多了解、多比较，这样非常正常。没关系，您现在可以多看看，等到哪天想买的时候，才知道怎么帮自己挑一款适合的珠宝。请问您一般比较喜欢哪一类风格的珠宝？●导购：没问题，小姐，现在买不买没关系，您可以先看看我们的珠宝，多了解一下我们的品牌。来，我帮您介绍一下……（先重点介绍六喜品牌）●导购：确实，现在赚钱都不容易，买一款首饰对我们来说也是一笔不小的开支，多了解一下完全必要

2、！没有关系，不管顾客买不买，我们的服务都是一流的。请问您今天是想看看戒指还是……（表示理解，套近乎）§督导总结：主动将销售向前推进，将顾客的借口变成说服顾客的理由。我不喜欢这款首饰，看起来太普通了

3、太老气了一般应对：1.不会呀，怎么会呢？2.不会的，这款很时尚啊。语言模板：●导购：小姐，非常感谢您的坦诚。请问，您为什么会觉得这款有点显得很普通

4、老气呢？哦，原来如此。是这样的，其实这个款式戴起来并不显普通

5、老气，因为我们的设计是针对××顾客，所以设计上选择了××工艺。来，您戴上看看，感觉应该就会不一样了。●导购：哎呀，您是第一个这么说的顾客，是什么原因让您觉得看起来显得普

6、通

7、老气呢？是这样的，其实这个款式戴起来并不显普通

8、老气，主要是因为我们在设计上加了××元素，款式上也特别选择了××工艺，所以戴起来不但不显老，可能还会显得更加年轻呢。首饰一定要戴起来才知道效果。●导购：小姐，请问您为什么感觉这款首饰戴上后会显得普通

9、老气呢？哦，原来如此，那您比较喜欢什么样的款式呢？（转往其他款式介绍）督导总结：做好一定要先听好，顾客滔滔不绝意味着问题已解你们的珠宝这么贵呀，可以打几折呢？（处于销售初期尚未试戴）§一般应对：§1.打折可能要再等一阵子，我们公司一般只有大型节日才会有活动。§2.对不起，我们的珠宝从来不打折。§3.不好意思，我们这儿不讲价

10、。§导购语言模板：§●导购：1.这款货品价格确实要稍微贵一点，不过我想向您说明的是，价格略高是因为我们的设计（款式、做工、售后等）做得好，而且质量方面又有保证。再加上珠宝也不一定只是看折扣，适不适合自己其实也很重要，您说是吧？如果珠宝很便宜，但是戴在身上不舒服，戴几次就不想戴了反而是更大的浪费，您说呢？小姐，您买不买这款珠宝无所谓，您先试一下这款珠宝的试戴效果如何吧，好吗？§●导购：2.这一点确实很抱歉，因为我们除了偶尔在促销时期有些优惠之外，其他时期都是统一价格。这样可以保证作为顾客的您无论什么时候来我们店买东西都不会出现不一样的价格。不过考虑到您是我们的贵宾会员，给

11、了我们很多的支持，§所以我们可以给您……（转往VIP利益）这样吧，您先看看珠宝戴上后好不好看，毕竟买珠宝关键还是要看戴上的效果，您说是吧？§●导购：3.实在对不起，小姐，这一点您的确让我感到很为难。因为我们的价格政策是明码实价，所以除了在活动的时候有一些折扣之外，其余的时间都是按原价销售的。这样可以保证作为顾客的您买到的珠宝无论什么时候都是最真实的价格、最实在的品质。再说这款珠宝真的很适合您，您看……（转往卖点上去沟通）当然珠宝是否好看一定要试戴才看得出效果督导总结：我们每天都在做驱逐顾客离店的事，只不过我们不知情还以为自己做得很好。这个款式的珠宝不行，我戴不大合适§一

12、般应对：1.那您喜欢什么款式？2.您要不换个款式看看？3.其实您戴这个款式还是比较好看。●导购：小姐，请问您是不喜欢这个这种工艺还是这个款式？（探询顾客不喜欢的原因，如果喜欢款式，只是觉得工艺不好看）是这样的，这个款式用这个工艺是因为它有……的设计，所以，用其他工艺这种独特的感觉就不容易表现出来，其实以您的肤色来说，我认为您特别适合戴这样工艺的珠宝，因为……●导购：请问一下，这个款式您喜欢吗？（顾客还是不喜欢这个款式）噢，原来如此，那您一般都比较喜欢戴什么样款式的珠宝呢？（顾客所说的款式若在品项内，直接转换，若不在品项内，转向已有的款式上去销售）其实我个人觉得您可以尝试

13、一下××风格，因为您的肤色是属于××色调，所以比较适合××色系的珠宝，只是您可能不习惯，不过您戴起来一定好看……来，您先试试就知道了。督导总结：如果我们不被尊重，那是因为我们根本不值得尊重。我感觉这款首饰戴起来不上档次一般应对：1.这款首饰设计就是这样。2.怎么会不上档次呢，这是很流行的。3.现在有档次的人都戴这种款式的首饰。4.您这种说法我倒是第一次听说。语言模板：●导购：呵呵，您这个问题提得非常好，我们以前也曾经有一些老顾客反映过类似情况。确实在某些非正式的场合比较适合戴这种款式的首饰，但在正式的商务场合就显得不是那么得体了，所以这主