[精选]房地产销售心理学培训讲义.pptx

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1、【房地产销售心理学】目录1销售心理学的目的2案例分析3销售心理学的基本内容4研究销售心理学的方法5研究销售心理学的基本原则6心理学在销售中的延伸案例分析11【开篇案例】名画被毁有位印度人拿着三幅名画，这画恰好被一位美国画商看中，想收藏为珍品，等待增值后发笔大财。他正想如何买下这三幅画。美国画商问印度人：“我想买你的画，多少钱能卖？”印度人反问道：“你是买三幅，还是只买一幅？”“买三幅多少钱？只买一幅又多少钱？”美国人试探着问。他盘算着先谈定一幅的价格，然后再说三幅都要，多买优惠肯定能占便宜。印度人没有直接回答提问，可美国人却沉不住气：“你开个价，一幅要多少钱？”卖

2、画的印度人是位地道的商业精，他很清楚自己这画的价值，也看出了这位美国人很喜欢古董名画，一旦看中，价多高他也会买的，他心中很有底儿。印度人假装漫不经心地样子回答说：“如果你真心诚意要买，每幅250美元吧！很便宜的！”美国画商也不是商场庸者，他一美元也不想多花，于是，两人讨价还价，谈判陷入僵局。那位印度人灵机一动，计上心来，装作大怒的样子，起身拿起一幅画就走到门外，二话没说就把画烧了。美国人很是吃惊，他从没见过这种对手，对于烧掉的一幅画又惋惜又心痛。于是小心冀翼地问印度人剩下的两幅画卖多少钱，想不到烧掉一幅画后，印度人要价的口气更强硬了：“两幅画少了800美元不卖！”

3、美国人心想，少了一幅画，反而还要多卖钱，哪有这种道理。于是，强忍着怨气还是拒绝，目的是为了少花点钱。想不到，那位印度人不理他这一套，又怒气冲冲地拿出一幅画烧了。这回，美国画商可真是大惊失色，只好乞求印度人不要再烧了，自己太爱这幅画了。接着又问这最后一幅画多少钱。想不到印度人张口还是800美元。这时美国画商有点儿急了：“一幅画怎能比三幅画要价还高？这不是存心戏弄人吗？”这位印度人回答：这三幅画均出自名画家之手，本来有三幅的时候，相对价值应该小一些。如今只剩一幅了，已经变成了绝宝，它已经大大超过了三幅画都在时候的价值。因此，我告诉你，这幅画800美元我也不卖，你要想买

4、，最低1000美元。听完后，美国画商一脸苦相，最后只能以1000美元成交。启示有时候一的价值是大于三的，物以稀为贵；然而，把三变为一最关键的是要有印度人那种“毁画”的勇气。通过该案例的分析可以体会到“心理学”在营销活动当中的重要作用。研究销售心理学的目的12销售中，营销心理战的实质，就是针对消费者的不同的消费心理制定不同的销售策略。消费者真的捉摸不定吗？他们的购买行为无章可循吗？这些已成为销售人员们最为关心的问题。心理研究发现，消费者的“喜怒无常”只是一种表面现象，在其行为背后，都有某种动机在支撑着。如果我们能设身处地为他们的需要、动机和目的着想，就会找到消费者心

5、中的那根弦。消费者的消费行为大多数是非理性的，但也是可以理喻的。关键是产品与销售过程能否真正触及他们心理的薄弱环节。销售人员如何才能摸透“上帝”的心思，使自己立于不败之地呢？这正是营销心理战的玄妙所在。使自己处于销售环节的主导地位，立于不败之地！研究销售心理学的目的大部分消费者对自己真正的需求其实并不清楚。酒店里，我们经常会遇见这种情况：“你要什么样的啤酒？”“上好的纯啤酒。”酒客都会很爽快的回答。“上好的纯啤酒是什么样的？你用什么标准来衡量啤酒的纯度？”“这……”顾客一般只剩下张口结舌的份儿了。事实上，人们喝酒只是为了满足生理需要，“纯度”对于他们来说只是一种模

6、糊的概念。我要上好的纯啤酒？大多数客户在看房时往往会隐瞒真正的需求喜好，你若信以为真，那就真的上当了。下面的例子或许会让你啼笑皆非。美国麦肯艾利克森广告公司曾经以若干人作抽样调查，想了解他们为什么不买一家代理公司的产品——熏鲱鱼。一般人的答复都是不喜欢熏鲱鱼的味道。然而，事实又是怎样呢？经过进一步的调查，发现回答不喜欢熏鲱鱼味道的人当中，有40％的人根本没尝过熏鲱鱼真正的滋味！只是人云亦云而已。任性的“上帝”们往往会给销售人员开一个又一个玩笑，引起我们对客户需求的怀疑。“吃一堑，长一智。”精明的销售人员都知道：单从“上帝”们的片面之词就下定论，是把握顾客手段中最不

7、可靠的一种。喜欢就是喜欢研究销售心理学的目的131．影响营销活动的心理因素1）消费者和中间商对商品和劳务的感觉、知觉、注意、想象、思维、态度、兴趣、意志、体验和记忆的过程以及上述过程的融汇和统一。2）消费者和中间商在商品认知过程中所形成的心理倾向。3）顾客购物心理变化的趋势及心理需求的发展动态。营销心理学的基本内容营销心理学的基本内容2．受心理因素影响而产生的购买行为和习惯购物者消费行为的发生，主要是受外界的刺激和心理因素后所引起的行为反应。我们要研究消费者的各种需要是在受到怎样的外界刺激和心理因素影响而引发的消费动机、购买行为和购买习惯的。3．细分市场的心理标准

8、按购物者心