[精选]第十四章 贸易方式.pptx

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1、国际贸易实务－贸易方式1经销与包销：经销的概念(Distribution)：包销的概念(ExclusiveSales,SoleDistribution)：包销的性质：买卖关系出口商经销商经销协议买卖关系经销：指进口商根据他与国外出口商达成的协议，承担其在规定的期限和地域内购销指定商品的一种做法。可分为：包销和定销包销概念：是指出口人与国外经销商达成协议，在一定时间内，把指定商品在指定地区的独家经营权授予该经销商。特点：“三定三自一专”三定：定时间、定地区、定商品三自：自行购买、自行销售、自负盈亏一专：专营

2、权（专卖权和专买权）包销协议：独家经销协议的主要内容：经销商品的范围经销地区经销数量或金额作价方法：分批作价经销商品的其他义务经销期限用经销方式出口应注意的问题：要慎重选择经销商：对方信誉好经营能力强要注意订好经销协议经销协议：确定供货人和经销人之间的权利和义务慎重选择包销的商品种类合理确定包销的地理范围规定承购数额奖惩了解当地的有关法规，避免与当地的法律发生抵触。代理：代理的概念：(Agent)又称佣金代理（CommissionAgent)代理的性质与特点委托代理关系出口商经销商代理协议委托代理关系代理

3、概念：是指代理人按照委托人的授权，代表委托人与第三人订立合同或实施其他法律行为，而由委托人直接负责由此产生的权利与义务。代理是在委托人授权的范围内行事，不承担风险和费用，不负责交易的盈亏，通常按成交的数额提取约定比例的佣金。种类：总代理（GeneralAgent）：是委托人在指定地区的全权代表，他有权代表委托人从事一般商务活动和某些非商务性的事物。独家代理(SoleAgentorExclusiveAgent)在指定地区和期限内单独代表委托人，从事代理协议中规定的有关业务的代理人。在该地区内，不得再委托其他

4、代理人。一般代理(Agent)：不享有独家经营权的代理。代理协议的内容：代理商品和地区：代理人的权利与义务：明确代理人的权利范围，有无专营权。规定代理人在一定时期内应推销商品的最低销售额。代理人应在代理权行使的范围内，保护委托人的合法权益。代理人应承担市场调研和广告宣传的义务。委托人的权利与义务佣金的支付寄售：寄售(Consignment)是一种委托代售的贸易方式，也是国际贸易中为开拓商品销路、扩大出口而采用的一种通常做法。出口商（寄售人）经销商寄售协议委托代售关系寄售概念寄售是出口商委托国外代销商向用户

5、进行现货买卖的一种交易方式。特点先出运，后成交。寄售是凭实物进行的现货交易出口商与代销商之间是委托买卖关系商品出售前所有权仍属委托人。代售人不承担任何风险和费用，货物售出前的一切风险和费用均由寄售人承担。寄售协议的主要内容：寄售商品的作价方法：规定最低限价随行就市规定结算价格佣金的问题：佣金结算一般是发票净售价，通常解释为用毛售价减有关费用(如已包括在售价之内)，如销售税、货物税、增值税、关税、包装费、保险费、仓储费、商业和数量折扣、退货的货款和延期付款的利息等。货款的收付：寄售方式的利弊：寄售的优点：货

6、物出售前，出口方仍拥有所有权有利于开拓市场和扩大销路有利于调动那些有推销能力、经营作风好、但资金不足的客户的积极性为买主提供了便利，减少了风险和费用寄售的缺点：承担的贸易风险大资金周转期长，收汇不够安全展卖：展卖(FairsandSales)是利用展览会和博览会及其他交易会形式，对商品实行展销结合的一种贸易方式。展卖的优势：宣传出口商品的重要方式，扩大影响，招揽潜在客户，促进交易。渠道专业，有利于建立和发展长期客户关系，扩大销售地区和范围。开展市场调研，听到客户的意见，以改进产品质量，增强出口竞争力。我国

7、开展的展卖方式：国际博览会(InternationalFair)中国出口商品交易会(ChineseExportCommoditiesFair)中国出口商品交易会又称广州交易会(GuangZhouTradeFair)，是中国各进出口公司联合举办的、邀请国外客户参加的一种展览与交易相结合的商品展销会。我国于1957年春举办了首届广交会，以后每年春、秋两季各举办一次。开展展卖业务应注意的问题:选择适当的展卖商品选择好合作的客户选择合适的展出地点选择适当的展卖时机招标投标:招标(InvitationtoTende

8、r)/投标(SubmissionofTender)传统的贸易方式，广泛应用于：政府机构、市政部门和公用事业单位的采购世界银行贷款项目国际间政府贷款项目国际工程承包业务招标投标的基本做法与做法:包括四个步骤：招标、投标、开标评标和签约招标：公开招标、非公开招标投标开标评标：公开、不公开缴纳履约保证金签约拍卖：拍卖(Auction)是一种具有悠久历史的交易方式由拍卖行接受货主的委托，在规定的时间和场所，按照一定的章程和规则，以公开