最新“两次面谈七步成交”销售流程幻灯片.ppt

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1、“两次面谈七步成交”销售流程专业形象塑造31.《你的形象价值百万》【加】英格丽·张2.这是一个两分钟的世界，你只有一分钟展示给人们你是谁，另一分钟让他们喜欢你。3.人的形象形成是这样分配的：55%取决你外表，包括服装、面貌、体型、发色等；38%是如何自我表现，包括你的语言、语调、手势、站姿、动作、坐姿等;只有7%才是你所讲的真正内容。正确销售恪守七步有效销售流程，坚持2次面谈成交！一步步的销售流程有利于用最少的语言说出最正确的内容，从而建立自信。它让我们很清楚下一句该说什么，而且可以在一种很轻松很自然的氛围下进行销售。因此，我们可以把

2、注意力放在倾听客户想法，甚至还有余力去观察言语之外的许多细微的动作和表情，这些非语言的沟通非常有利于销售！8开发客户接触前准备两次面谈间的准备第二次成交面谈自然促成促不成七步销售流程图成交后销售转介绍建立客户档案记录追踪第一次有效面谈一、开发客户名单搜集（陌生名单、转介绍名单）电话邀约决定90%的佣金来源9二、接触前的准备个人形象的准备：专业的、可信任的形象！心理准备：坚信大数法则和10-3-1法则！产品资料和销售技能的准备：名片、证件、展业夹、2支签字笔、1本工作日志（见完马上记录）、白纸若干张（画图、讲解等）、合同等。10三、第一

3、次有效面谈有效性的唯一衡量标准：公司规模、需求、预算、决策人、下次见面时间第一印象决定生死！“程咬金”三板斧：送小礼品讲三讲—挖掘需求讲解产品—记录资料借故走人11第一斧：送小礼品讲三讲送小礼品:礼尚往来，情债难还。送礼是最好的赞美。目的是取得客户的好感讲三讲：目的是取得客户的信任介绍自己：亮明身份，简单突出介绍公司：滨州市公共采购平台，服务内容介绍产品的意义和功用12第二斧：挖掘需求讲解产品13第一问：xx先生（女士）感谢您抽出宝贵的时间和我见面，请问贵公司以前做过采购公共平台吗？（一）客户：做过。业务员：做的是什么样？为什么做？业

4、务员:您见过其他公司业务人员吗？1、客户：见过。业务员：那怎么没做啊？转入第二问2、客户：没见过。业务员:转入第二问（二）客户：没买过。业务员:您见过其他公司业务人员吗？1、客户：见过。业务员：那怎么没做啊？转入第二问2、客户：没见过。业务员:转入第二问第二问：您目前对公共采购平台是怎么看的？有什么打算？第三问：您想通过采购平台解决什么问题？讲解产品需求不明确或者需求很全面的客户：直接讲咱的套餐需求明确的客户:先满足客户需求，然后再讲我们想讲的产品。无论有无需求，走之前都要提公司的微信平台。开口就有机会！每次重点给客户讲两套方案，让客

5、户在我们的产品内部选择！但，要有主推方向！要真诚。告诉客户我是新人，把问题记在工作日志上，下次见面再解决。14第三斧：记录资料借故走人在工作日志上清楚记录：需求、预算、决策人、下次见面时间客户要在工作日志上签字，确认需求！借故走人：很忙，很专业。看看手表或者手机说：“哦，对不起，我还有客户要见，我先走了，再见！”出门后，马上发一条感谢客户热情接待和表达会好好服务的短信，加温感情赢得信任！15寻找决策人预约下次见面时间xx先生（女士）今天非常感谢您的信任和配合，您的需求我已基本了解（我再重复一遍),回去以后我给您做一份详细的方案，我们*

6、**时间再详细沟通，没有问题吧？您看是否需要下次送计划书时把您公司的XX总一起约来谈谈，这样如果XX总有问题的话可以一起解决？四、两次面谈间的准备根据客户需求，在主管的辅导下，制作两套计划书，一套是客户想买的，一套是不想买的！打印精美！短信、邮件加温感情！17五、第二次成交面谈“三板斧”：出示日志确认需求—讲解计划书解决疑问—顺势促成索要证件（公司三证）。18第一斧：出示日志确认需求翻开日志，复述一下基本资料，回忆第一次面谈情景。关键一问：“您的需求是这样的吧？没有变化吧？”19第二斧：讲解计划书解决疑问计划书要非常认真地逐条讲解，突

7、出满足客户需求的地方！讲解过程中要问客户：“这部分内容您明白了吗？是否有疑问？”客户没有疑问了，再继续讲！但是，切记要制止客户的不恰当问题，等讲完整体套餐之后再做解答。“抱歉，您先不要着急，我后面会讲到，我先讲这个部分，好吗？”20第三斧：顺势促成索要证件多次，强势促成！成交的唯一秘诀就是敢于开口要求，并且要坚持至少5次以上。高访量却不签单的唯一原因就是：不敢开口促成！“咱现在就办了吧”21顺势促成关于这套方案，您还有什么疑问吗？这套方案符合您的需求吗？费用还合适吧“那好，我们先提交申请吧”顺势递给笔和申请单。如果条件允许可以和客

8、户一起注册账号。22六、成交后的销售送回执单时，要索取转介绍名单！（建议有回执单，询问客户满意情况）索取转介绍的唯一秘诀：大胆开口要，至少要5次！用心服务客户，保持联系，让客户重复购买！23七、记录追踪建立客户档案，保有