浅谈如何规范做好烟草商业企业营销工作

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1、浅谈如何规范做好烟草商业企业营销工作　　【摘要】随着经济的发展和客户服务要求的不断提高，规范的作用日益凸显。规范不仅成为营销工作提高的内在要求，更是影响卷烟上水平的关键，是行业生存的生命线。在此背景下，论文分析了规范重要性，提出当前规范的认识误区和营销工作存在问题，在此基础上，提出如何以规范为前提做好卷烟营销工作。【关键词】烟草；规范；营销；约束机制随着经济的发展和行业改革的深入，规范的作用日渐凸显，国家局对规范经营的要求也越来越全面而具体。对于商业企业营销工作来说，规范是前提，更是基础。一、卷烟规范营销的重要性（一）

2、规范是行业可持续发展的保证规范是巩固和完善烟草专卖体制、实现行业持续健康发展的重要保证。建设严格规范的烟草行业，需要高度的自律、自警、自省，需要每位烟草员工切实增强规范意识。行业可持续发展的前提是员工的可持续发展。规范是保护员工的重要措施，对于每一位烟草员工来说，按照法规制度和岗位职责开展工作是基本要求。（二）规范是形成烟草核心竞争力的前提11提高行业核心竞争力要以转变发展方式为中心环节，切实加强基础管理，更加注重自主创新，使行业发展建立在有质量、有效益、可持续的基础上。而这一切的前提是规范。只有将规范融入每一个环节、

3、每一个工作流程，才能提高工作效率。（三）规范是打造良好客我关系的基础“发展同向、工作同心、服务同步、利益同体”新型客我关系的基础同样是规范。规范要求营销人员不仅要按照制度、流程做好客户服务工作，更要服务热情、响应及时，尤其是一线营销人员。只有他们公平公正对待每一位客户，优质服务客户，才能建立良好的客我关系，树立良好的企业形象。（四）规范是提高营销工作水平的基础面向客户的营销服务既不同于卷烟配送，也不同于专卖市场管理。从工作内容分析，配送是将卷烟从仓库运送到零售客户手中，因此内容相对单一，流程更加简单，规范也容易体现。专

4、卖管理无论是工作内容还是工作步骤都有明确的法律规定，统一制服、亮证检查等使专卖的规范更容易落地。营销工作不仅内容多、环节多，更新速度也更快，因而，规范的难度相对更大。但规范不是营销工作的最高要求，而是最低要求，基本要求。二、当前规范营销存在问题（一）规范认识参差不齐11由于认知及能力的差距，当前，行业从上至下，从领导到员工，对规范重要性的认识呈“倒金字塔”形，管理层对规范的认识全面、透彻，而普通员工认识更少、更浅。在实际工作中，员工更多依赖于经验以及自身判断，因此，工作更加随意，营销工作尤其如此。（二）制度流程建而不用

5、为做到规范经营，当前各商业企业均制定了大量的制度、流程，实现制度管人，流程管事，但在制度、流程的应用方面却存在很大差别。有的单位制度、流程建而不用，有的运用仅停留在表面。（三）不规范操作时有发生规范经营工作开展已有多年，但规范与营销仍存在两张皮现象，规范并未成为营销工作的首要原则，例如虚拟账户、搭配销售、紧俏烟分配不均等不规范行为仍有发生。同时，个别客户经理、电话订货员的服务态度较差，导致客户满意度不高。（四）规范自查流于形式11自查是检验规范经营的主要方式之一，但目前规范经营自查往往流于形式。在自查方式方面，规范经营

6、自查仅集中停留在某段时间，由某个人或某几个人开展。在自查内容方面，自查内容比较浅、窄，自查内容有待深入。在原因分析方面，关注订单供货以及是否按流程规范操作多，分析异动客户卷烟流速、流向、流量少；关注是否踩“红线”多，分析为什么“踩红线”以及如何避免踩线、建立长效机制少。（五）内部监管力不从心当前，专卖内部监管部门是商业企业规范经营的主要监管部门。但工作实际是内管部门对烟叶种植、工业企业的监管较全面，对商业企业的监管，不管是在品牌培育，还是在客户服务等方面，都存在有心无力或力不从心的现象，尤其是在事中检查方面。三、不规范

7、问题产生的原因分析（一）认识的片面当前工作中，很多营销人员对规范的认识存在以下误区，导致不规范现象屡屡发生。误区1.规范限制了创新能力。有人认为规范意味着条条框框，意味着限制多，因而无法激发工作的创新性；有人认为规范就是完全按照制度、流程做事，不容许员工有自己的个人想法，强调了共性，抹杀了员工的个性和“灵感”。误区2.规范限制了个人经验。有人认为规范完全不需要经验，只要重复、机械劳动，就是最大程度的规范。同样地，这些想法也是片面的认识。规范不仅允许使用个人经验，更是鼓励个人经验发挥，因为经验告诉了我们哪些可为，哪些不可

8、为，哪些途径可以更多、快、好、省地做好工作。11误区3.规范是额外工作负担。有人认为规范是制度，是口号，是“无用功”；有人认为规范是领导的事情，是某个部门的工作，与自身关系很小；有人认为规范是一项独立的工作，是一项形式主义的负担，是一项挤占了其他工作时间的工作。因此，将规范与本职工作割裂甚至对立。在工作中，总是消极应付，而不是主动