谈单环节及思路.ppt

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1、谈单环节及思路--销售五步法目录销售五步法由来销售五步法的灵魂注意事项销售五步法由来老太太去买李子，第一个小贩……第二个小贩……她最终第三个小贩手里买到了李子。情景再现注意老太太的心理变化总结小贩的销售步骤按照客户购买心理做销售建立信任探寻现状挖掘需求导入产品解决疑虑攻单客户购买心理分析能够解决问题、实现愿望欲望兴趣想象产品能够带来什么分析产品是否是我想要的行动关注哦？我听听看好，决定买下来建立信任探寻现状挖掘需求针对需求导入产品解决疑虑攻单销售五步法步骤销售五部法的灵魂开场白（建立信任）探寻现状

2、挖掘需求针对需求导入产品解决疑虑攻单销售五步法灵魂建立信任从哪些方面建立信任如何通过销售素质建立信任？第一印象专业形象服务意识换位思考声音亲和力、感染力、热情、礼貌、诚恳准确的表述、严谨的说辞、专业的建议快速解决问题、及时反馈信息、随时给予帮助站在客户角度，结合客户实际情况提供服务如何通过公司品牌建立信任？知名度技术实力市场份额用户量效果案例……产品或服务使客户变得更好帮助客户解决问题如何通过产品价值建立信任？注意事项1、建立信任关系要点（1）换位思考，站在客户的角度阐述产品。（2）诚实实在坦诚。

3、（3）注意礼貌用语的使用，语气和语调的使用。（4）时刻保持自信，对产品的自信，并且一定让客户有信心！（5）产品知识讲解要非常专业，建立咨询顾问的形象。（6）了解客户行业知识和客户的信息。（7）服务意识（时刻保持微笑、注意聆听、准确并清晰的解答客户问题）。2、探求客户需求提问与聆听结合起来，不能一味滔滔不绝介绍产品，而应该找到客户真正的需求点，尽可能多的去了解客户公司的运作模式，渠道模式（是直销，零售，批发，代理，生产基地。）公司的现有宣传方式，有哪些优缺点，使用哪些营销手段，达成的效果如何。客户的

4、群体属于哪些？公司的内部业务员跑业务的情况怎样，是否让公司十分满意等。企业办公所使用的软件及沟通方式等。在了解公司信息后探求需求点就可以更确切。并针对需求点和客户深谈。3、导入产品针对客户的需求有针对性的介绍产品4.解答客户疑问提醒:异议处理不如预防异议5.攻单礼品攻单、系统攻单、优惠名额攻单、危机意识攻单、成功案例刺激、强化客户成交信心攻单、”时间和商机就是金钱”的话术攻单……。注意：攻单时候要强势，无所畏惧，充满自信，执着。发现成交信号要马上攻单不要不敢或者不好意思更不要拖，错失最佳成交时机。

5、非常感谢！