如何进行采购洽谈.doc

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1、一、谈判内容：l价格l交期l质量l产能l付款方式l交货地点以及交货方式二、谈判的17个技巧：①　谈判前要有充分准备（了解目标产品类别的知识、了解对方的公司概况、了解本公司的底线、了解要达成的目标等）②　只与有权决定的人进行谈判。③　尽量在本企业本办公室内进行谈判。④　对等原则⑤　不要表露对供应商的认可和对产品的感兴趣。⑥　放长线钓大鱼⑦　采取主动，但避免让对方了解本企业的立场⑧　必要时转移话题。⑨　谈判时要避免谈判破裂，同时不要草率下决定。⑩　尽量以肯定的语气和对方交谈。⑪　尽量成为一个好的倾听者。⑫　尽量从对方的立场上说话。⑬　以退为进⑭　交谈集

2、中在我发的强势点（销售量、市场占有率、成长等）上。⑮　以数据和事实说话，提高说话的权威性。①　控制谈判时间②　不要误认为50%50%好。三、谈判的14忌讳：①　准备不周②　缺乏警戒③　自鸣得意④　脾气暴躁⑤　过分谦虚⑥　不留情面⑦　轻诺寡信⑧　过分沉默⑨　无精打采⑩　仓促草率⑪　过分紧张⑫　贪得无厌⑬　玩弄权术⑭　泄露机密四、谈判过程控制　　谈判前，首先要求采购部门，要能够摸清对手的底牌，并且深藏不露，做到知己知彼百战不殆。我们要提供一些书面的协议，为相关的项目做最终的界定，然后我们要拟定协议，跟对方沟通好达成一致，今后一切都按达成的协议进行。　　

3、谈判的过程中要做到进退有度，逐步地向对方施压，否则双方谈判很容易破裂。谈判过程中，遇到了僵局的时候，要把重要议题搁置下来，搁置争议，先谈能谈的问题，用能谈的问题达成共识，缓解双方的情绪的紧张，最终再把重要的议题再次提出，逐步的解决掉。　　谈判过程中一定要分得清主次，聚焦大局。一切以大局为重，切勿因小失大。谈判后可以微笑的离开，并且记录下每一个谈判的细节，做为经验的积累，以及发生分歧时，做确认用。谈判要做到当断则断，不能总犹犹豫豫，因为我们的犹豫，可能就给了我们的供应商一些误解，容易让他误解我的意思，无法实现达成共识。五、掌握卖方真实销售心理要想取得

4、谈判的成功，必须掌握双方真实心里，否则很难达成。买方利益焦点和卖方利益焦点：双方焦点是否有差距，能否有办法缩短;价格高低：近期材料行业价格走势如何，我方最高采购价格是多少，有差距没有，同时是否包含运费，并且运输方式能否满足双方需求;交货期限：我方合同的交货期限当中，允许采购占用时间是多少，供应商正常交货期限;　　付款期限：各供应商对付款期限都有什么样的需求和政策;　　产品质量：各供应商产品质量情况，能否满足我们客户的要求;还应就近期利益与远期利益、谈判前景和双方关系、实际可获利益和名誉声誉等，都需要我们去研讨。六、采购谈判技巧　　1、角色。角色包括

5、谈判首席代表、白脸、红脸、强硬派、清道夫等，一般有3—5人组成，谈判中配合每一个谈判特定的场合还需要配备其他角色。但常常是一个谈判者身兼几个相互补充的角色，只要角色能够反映谈判者自身角色的性格特点。　　2.倾听。倾听是双方谈判成功最有效的手段，我们通过详细的倾听，能够获得对方很大量的信息。首先需要有一种空杯的心态，不可在听的过程中演绎，否则你就听不到他真实的表达，然后加以区分，建设性的建议，方向性引导，最终双方逐步取得共识。　　3.报价。首先说报价的顺序，决定了整体的框架的制定，并且可能会影响到我们的谈判地位，先报价使我们成为明处，但一定注意合理性

6、；竞争进入到白热化，发生了很强烈的冲突，或者如果对方不是行家，先报价是很有利的。　　充分了解价格的合理性，产品标准成本，详细的研究产品工艺路线、原材料、损耗、质量、批次生产量、其他成本等等，只有做到了这些，才能真正的把控价格。　　4.让步。任何的谈判都是双方不断妥协的过程，只有这样才能最终达到共识，但是，第一种可能是对方对你让步会非常高兴，心里感到很满足，甚至会相应的做一些让步来回报你的诚意;也有对方可能认为你让步后的价格还有水分，甚至认为，只要他继续努力，我们可能还会让步，得尺进寸不断的提出要求，冲击我们的底线;再有就是对方认为我方的让步微不足道

7、，没有任何满意的表示，态度依旧很强硬。　　因此，一名精明的谈判人员，就得在你让出第一步的时候，审时度势，努力争取以退为进，不能一退再退，否则会变成了赔了夫人又折兵。　　5.退进。　　(1)谈判者要善于把握谈判过程，必须把握谈判全部时间和最后时间的关系;合理估算每个细枝末节所用的时间;把大部分时间都花在外围细节问题上面，拖住对方;将最后10%的时间用在实质性问题上面;在了解对方的基层上逼迫对方;准备全身而退。　　(2)小块时间谈判，大块时间休会。　　(3)善用僵局牵制对方。　　6.通牒。在谈判进入僵持阶段，可以出其不意，提出最后期限(时间一定明确具体

8、)，语气坚定，不容通融;同时用明确的行动表明你的最后期限的真实性，比如：收拾行李，与旅馆结算，预定车船机票，购买当地土特产