房地产专业销售技巧

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1、专业房地产销售技巧2008年3月30日讲师介绍詹从淼北京华奕天启管理咨询有限公司成长管理顾问清华大学国家CIMS工程研究中心特聘高级讲师北京时代光华管理培训中心高级讲师新加坡博维管理咨询公司特约讲师北京中人网信息咨询有限公司高级培训师课前沟通您的尊姓大名？您在实际工作中遇到什么问题？您期望从本次培训中获得哪些支持？实际上培训给我们带来的是。。。系统理论——知识？实战案例——经验？工作方法——技能？思维模式的拓展内心需求的激发心灵情感的触动今天你将如何学？像学生一样死记硬背？像观众一样观望欣赏？像法官

2、一样判断对错？。。。。。。。。。或者选择被动或者选择主动除非你愿意，没有人能教会你什么！1单元：销售人员的基本素质2单元：14种观念3单元：五步循环4单元：话术与成交技巧5单元：购买心理分析6单元：拉动五层内需7单元：关键按钮—价值观8单元：介绍四步骤9单元：服务销售10单元：谈判程序与技巧11单元：促销策略12单元：销售剧场课程题要第一单元：销售人员的基本素质1你想成为一名怎样的销售员？三流？二流？顶尖？一流？销售人员素质之“单车理论”单车理论后轮代表知识脚踏代表能力前轮代表心态1、公司背景2、产

3、品知识3、市场知识4、顾客心理5、相关知识1、学习力2、控制力3、表达力4、专业技巧5、公关能力6、交际力1、憧憬2、使命感3、价值观4、信念5、意志力建立积极的销售心态？互动小调查销售岗位人员销售管理人员从事销售工作3年以上从事销售工作1年以下对您来说，销售工作带来的是。。。压力——劳累？保障——安全感？幸福——希望？。。。。。。。。没感觉？是否记得。。。。您的第一次。。。好奇不安兴奋。。。。充满期待？只要人是对的，世界也会是对的。。工作、生活所给予您的，正如您对它所认识的。。。限制我们正面成长的

4、是什么？四条直线，再不重复的情况下，一笔将九个群群圈圈连接起来固有的惯性思维惯性思维的负作用成功的经验使你机械重复，懒得思考失败的经验使你望而生畏，不敢思考喜好让你来不及思考厌恶让你不愿思考奇拉维特与婴儿我们养成怎样的习惯？面对生活压力、面对竞争…有限的资源，我们已习惯如何应对？只能机械被动的工作？我们是否感到无助、无奈…或者抱怨？我们被命运主宰了多久？我们可以等待外部环境的变化或外部力量的援助我们也可以选择利用现有的资源最大化原则锻造自己！习惯是一种不间断的选择我们无法选择的是（不可控因素）我们能

5、够选择的有（可控因素）出身环境、身高长相、客户成交、客户的态度、天气、美伊战争……成长环境、完善自我、服务客户的态度、工作、朋友、爱人、快乐…………选择认识生活真相，或者逃离。。。重要的是……我们喜欢自己吗?我们自信吗？面对新的挑战，我们的习惯是YES还是NO？成功与失败的区别仅仅在于下任何结论之前做了什么成功者重复简单但不易做到的事失败者重复简单且容易做到的事目标、追求内在素质:知识结构思想、观念、态度性格爱好……（内修炼）启动积极的“我”——重新认识自己外在形象：身高长相身体状况……（外包装）劣

6、势优势完善/发展能力技巧：沟通、情绪控制、压力应对……过去将来学历、经验、荣誉、失败、挫折能力、成就、未来、梦想。。。。现在成长的心态最大的敌人是……自满自以为是自以为不是其它。。。消极或非客观因素你的杯子满了吗？三天的人生昨天明天今天真诚面对自己工作的目的是什么？为什么选择目前的这份工作——销售?是令你满意的选择吗？成功动力成为一个顶尖的、高绩效的业务人员最重要的是什么？动力动力动力！成功动力——决心追求快乐的决心你内心深处某种很强烈的愿望，你如果没有获取和拥有，会让你吃不香，睡不着。苏格拉底与学

7、生愿望现实梦想你还有梦想吗？童年现实梦想你有什么想法？成年现实梦想心态的平衡对于梦想你是想要，还是一定要！成功动力——毅力寻找逃离痛苦的毅力仅仅追求快乐的动力是不够的，我们还需要逃离痛苦的动力。关于痛苦短暂与长期的痛苦戒烟的启示健康病痛我们可以再思考一次10年前、5年前、3年前、1年前………你所设定的目标实现了吗？如果你现在没有改变的话，……年后……会实现什么样的目标？等待？还是行动？！最有效的是立刻行动，马上改变但改变的本身也是一种痛苦请记住：你选择快乐的同时也就选择了痛苦＋－优秀的业务人员让正面

8、的动力拉着你让负面的动力推着你行　动梦想痛苦设立目标－如何将动力转化为行动目标的重要性：明确的目标可以消除恐惧与懒惰没有目标27％模糊目标60％明确目标10％目标的特点：适度、可行、具体的时间目标的划分：长期、中期、短期撰写梦想书：5---10年后的生活制定年目标：每年要达成的总目标订立计划：每月、每周、每日自信的心态归零：业绩归零，学习归零老板心态：为自己工作的心态虚心：勇于认错，决不自负平常心：订立被拒绝的目标，感谢拒绝恒心：失败者九十九，成功者一肯定自我，接受自