土地竞拍(投)要领.doc

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1、土地竞拍（投）要领□作者：秦军   日期：2003-3-1适量的土地储备是房地产开发企业持续经营、发展的必要条件之一，由于土地的一级市场日趋规范，通过招标、拍卖方式从政府手中取得土地，已经成为开发商获得一手土地的房地产项目开发权的最主要方式。参加政府举办的土地拍卖（招标）会，想成功的取得土地，为今后成功的项目开发奠定基础，开发商必须做好以下几个方面的功课。一、把握大势就是要掌握宏观形势，包括了解城市、国家仍至全球的经济发展状况及趋势，国家及当地政府的房地产、金融、财政、税收政策及其变化，城市规划、发展方向、主要交通干线的变化，城市的房地产发展水平及在当地经济发

2、展中的地位等等。不仅要把握以上因素的现状，更重要的是把握其未来发展趋势，目的是使自己清楚项目的将会在什么样的大环境下运作，政治、经济形势是否会影响未来项目的顺利开发与建设。二、了解区域了解区域主要是通过市场调查，掌握区域的自然条件、现状、规划、人口发展等因素，收集区域的土地市场（包括区域的土地供应量、供应方式、地价情况、未来走势等）、区域的房地产市场（包括区域的房地产市场整体水平、供给、需求、客户、已开发或未开发的项目、价格等）资料，并对区域内或附近区域同类项目中典型的楼盘进行实地踏勘、分析比较。充分了解地块所在的区域情况，主要的目的是掌握区域的同类房地产价格

3、及走势，从而大致确定出让地块所开发的房地产销售价格，这对测算地块的价格具有重要的作用，因为，地价=房地产售价-建筑成本-利息-税费-利润。一、详勘地块对地块现场、周边环境、景观等进行仔细、认真的查勘，掌握地块的规模、大小、形状、地形地势、地质条件、临街情况、周边配套、交通状况等。通过实地调查、结合规划的土地使用条件，初步分析项目的设计、定位、户型、客户等发展目标，比较预计开发项目的开发成本、销售价格及市场前景。初步测算土地的合理市场价格，并在此基础上进行初步的投资分析。二、分析对手“知已知彼，百战不殆”，认真分析对手的重要性不言而喻，参加土地拍卖（招标）会，分

4、析的对手主要有二：政府——土地的出让方，竞争者——想获取土地的其他开发商。1、分析政府（其代表为国土局）的主要目的是为了准确预测地块的底价，做到心里有数。一般而言，政府采用拍卖、招标方式出让土地的主要目的有：成功出让土地、促进城市规划实施及发展、增加财政收入、依法行政的表现等。每次出让土地，对国土局而言，最重要的是成功出让，其次是成交的地价不能明显低于市场价格，第三才是价格越高越好。因此，一般情况下，地块的基准地价（或公示市场地价）是拍卖（招标）土地的底价的重要参考指标。从深圳市政府历次招标、拍卖土地的情况来看，其底价（起价）均在基准地价附近。2、分析竞争对手

5、的重要性及困难程度都要超过分析政府，竞争对手的出价是决定成交价的最终因素。主要可通过参加土地拍卖（招标）答疑会、媒体的报道等，了解哪些发展商对地块较为关注。然后再进一步了解竞争对手的实力、曾开发的项目、企业发展风格等，开发商参加竞投（标）取得土地的目的有：    （1）以项目利润为目标，此类开发商出价将重点考虑利润的因素，当地价过高，达不到预期利润目标，开发商会放弃加价。（2）以企业发展为目标，主要目的是获得土地，保证公司持续经营运作，或者是取得土地开发资质。此类开发商出价往往高过前一类。除此之外，通过成功取得土地，开发商还可以充分展示公司实力、提高公司知名度

6、、扩大房地产经营规模、提升品牌。另外，地块周边有土地储备的开发商也是参加竞拍（投）的竞争者之一，其目的还有：制止其他开发商以过低的地价取得土地，对自己的项目形成威胁，同时，如果自已以理想的价位取得土地，也可以通过项目的开发获取利润。例如深圳2002年万科地产参加其大梅沙项目东面地块的招标，招商地产参加科技园南区地块的拍卖等。一、掌握游戏规则游戏规则就是土地拍卖、招标的有关规定及基本程序，各地规定细则或各次拍卖、招标的具体规定或许会有差别，熟悉、掌握这些规则，参加竞拍（投）前认真阅读并确认拍卖或招标公告及文件的各项规定，以免现场错误地举牌或者投入废标，给自己造成

7、不必要的损失。（在武汉就曾有过这样的例子，北湖西路一块土地挂牌交易时，某开发商因未按标准填写报价，使自己的标书成为“废标”，致使报价较低的竞争者最终竞得了地块。——编者注）二、认清自己、做好准备开发商在参加竞投（竞标）之前，要对自已目的十分的明确，同时还要充分考虑到自身资金实力、项目开发成本控制、营销管理、银行融资的能力。事先进行认真的地价分析测算、对手的策略及可能的承受价格、不同地价、售价、成本情况下的项目利润分析，根据自身目标确定可以承受的价格。在参加招投标前做好各项目准备，是成功取得土地的保障。准备一份详细的《地价——开发利润表》以及明确的土地最高限价，

8、可以使自己在拍卖现场稳如泰山，沉着应变