《六方位绕车介绍》PPT课件.ppt

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1、产品介绍产品F.A.B.说明技巧客户：这车都有什么装备？销售顾问：这车有ABS，EBD，EBA，￠￡#$@？客户清楚自己想要一部什么样的车吗？我们经常遇到这样的问题:产品F.A.B.说明技巧FeatureAdvantageBenefitImpact产品的特性优势、优点客户的利益冲击冲击式介绍从何而来？F.A.B.(I)建立产品特征和客户利益间的关系在整个演示中利用“倾听”和“发掘”发现客户的需求，并在演示时紧扣这些需求进行回答客户的需求包括：安全性、经济性、可靠性、耐用性、实用性、发动机性能、空间等特性和利益是销售演示的基础。一定要记住，客户买的

2、不是产品的特征，而是它所带来的利益有关“特性”的问题：它是什么？有什么优势？能带来什么利益？理解、弄清客户的需求，正确地引导客户选择FAB意味着将产品的特性、优势、利益以及经销商的服务配合在一起，满足客户的需求客户利益寻求客户认同鼓励顾客提问鼓励顾客动手冲击式介绍(FAB)设定购买标准抗拒预防绕车介绍技巧六方位介绍法123456产品介绍销售流程顾客开发接待咨询产品介绍试车跟踪交车成交协商销售流程产品介绍步骤的要点是举行一个针对客户的产品介绍，以建立客户的信任感。现在销售人员必须通过传达直接针对客户需求和购买动机的相关产品特性，帮助客户了解一辆车是

3、如何符合其要求的。只有这时客户才会认识其价值。直至销售人员获得客户认可—所选择的车合他心意，这一步骤才算完成。产品介绍产品介绍确认客户的需求信息介绍产品试乘试驾确定客户的需求试乘试驾接待需求分析关键词建立客户的信任感关键行为好处销售顾问在介绍所推荐的车辆时，应着重介绍那些直接迎合客户购买需求的特性和好处，这将有助于建立客户对顾问及产品的信任感；销售顾问要让客户确认所介绍的车辆确实符合他的需求与愿望；这将使客户确认他的需求已经被了解；如果客户对销售顾问的能力更具信心的话，他就更可能转入“协商”阶段。如果客户相信该种车将满足他的购买需求的话，他就很可

4、能会购买。产品介绍行为准则产品介绍1、确认客户的需求信息顾客的期望：我希望业务代表的推荐真正是从我的需求角度出发的；我不想和一个只知道推销自己产品的人打交道；提问的技巧一般性问题（先生以前开什么车呢？）辩识性问题（您准备买轿车还是SUV呢？）连接性问题（我提供的这两个方案……）开放式问法（您喜欢什么颜色的车子呢？）封闭式问法（您是明天上午来还是下午来呢？）倾听的技巧展开法（您刚刚提到您经常开的路路况不是很好，针对这点您能不能详细讲讲？）澄清法（您刚刚说的……是什么意思？）重复法（您大致说了三点，我给您重复一下，看看有什么遗漏的？）反射法（把对方话

5、里面的某个词提出来重点重复一下，鼓励对方继续）以客户的心境倾听与客户达成共识产品介绍行为准则1、确认客户的需求信息在客户最有兴趣的地方开始介绍；介绍的同时，要不断的确认客户需求，寻求客户认同；话语简洁易懂、迎合客户需求；F、A、B、I绕车介绍方法；产品竞争优势、服务优势；介绍过程当中，顾问的视线不要高于客户的视线；禁忌：不要从负面谈论竞争对手产品介绍行为准则2、介绍产品顾客的期望：我希望业务代表对产品很了解，能够准确、清晰的回答我的问题介绍的技巧Feature在每个方位上选取1-2个卖点(关键卖点），作为对这个方位的Feature介绍；选取的原则

6、：人无我有，人有我优，人优我新第一步：F.A.B.I介绍方法练习培训举例：NISSAN-奇骏的塑料前叶子板举例：；NISSAN-奇骏特别采用高分子聚合而成的前叶子板不但有极高的韧性，在15公斤的撞击力撞击下，不但不会损坏，而且撞击后还能恢复原形；同时耐腐蚀性高；第一步：F.A.B.I介绍方法练习培训Advantage针对选取的特性配备，我们评诉该项配备的优点；第一步：F.A.B.I介绍方法练习培训举例：奇骏塑料前叶子板可减轻车子的重量，起到以柔克刚的效果；不但降低由于碰擦引起的维修成本；而且可以防止酸碱腐蚀；Benefit针对该配备的优点，点出这

7、个优点与客户的关系（带给客户的利益）；举例：有次我在巷子里停车泊位，但是由于巷子里停车的地方太小，加上我的驾驶技术正好不太好，我驾驶的奇骏车子右前叶子板不小心顶到了墙上凸出来的水管，当我感觉碰到的时候我立即刹车，拉上手刹下来一看，车子的右前叶子板顶在水管的弯头上，已经被水管压得凹下去了。于是我急忙上车，将车退回再下来一看，叶子板凹下去的地方已经回复原形了，仅仅在刚刚撞击的地方有一点小小的擦痕；第一步：F.A.B.I介绍方法练习培训Impact针对F、A、B做一个总结性的情景冲击介绍，以加深顾客的印象；设计情景来叙述，让客户感觉身临其境；（案例法）

8、熟悉了以上的介绍方法之后，学员根据以上原则，进行“一对一的演练”，一名学员扮演销售顾问，一名学员扮演顾客，按照F.A.B.I的方式介绍；