探究煤炭企业销售管理现状的思考与建议.doc

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1、探究煤炭企业销售管理现状的思考与建议［摘要］随着工业的发展，社会的进步，目前我国国内煤炭市场的竞争是越來越激烈了，所以，企业必须要认清目前的环境，创新管理模式，同时耍多接触一些新的思想观念，不耍什么事情都因循守旧。当然，我的意思不是说旧的都是不好的，而是要在旧的事物上面有所发展以适应新形势下的社会。木文就创新销售、管理、生产模式，加强企业的现代化管理等方面对企业的销售管理进行分析，以提高企业的效益。由于笔者能力有限，不足之处希望批评指正。［关键词］企业的现代化管理销售管理煤炭企业中图分类号:F274；F426.21文献标识码：A文章编号:1009-914X(2015)18-0072-0

2、11.国内煤炭企业销售管理的现状分析冃前国有的煤炭企业的销售模式是比较单一而且很多的销售理念都是因循守I口的，这样的煤炭企业是很容易被新形势下的社会给抛弃的，但是我国煤炭企业对煤炭的销售并没有随着社会的发展而有所改变。即现在煤炭企业存在的主要问题有：现有的销售观念还是传统的有关于生产、销售的既冇观念，现冇的销售渠道也比较单一；对于公司的一些重要决策并没有借鉴一些现代化的发展战略、大多是凭借领导者的一些经验进行的；另外，因长期的占据“供不应求”的地位，所以国有的煤炭企业对市场信息不敏感，缺少对市场的分析、预测，所以在供应上面也越来越不能满足民众的需求；销售人员的门槛较低，所以大多的销售人

3、员都没冇经过系统化的训练、对专业知识的掌握不能满足社会的发展、人员素质也有很大的进步空间。1.对煤炭企业销售管理方面的建议上述都是一些国有煤炭企业比较明显的一些问题。那么我们应该采取什么样的措施才能够使煤炭企业的销售管理冇所改善呢？笔者认为一个有些的企业应该注重一下儿个内容：重视经营管理策略的制定以及实施、注重销售人员的培养、加强对企业销售通道的建设、完善对工作人员特别是销售人员的奖励机制、进一步完善销售企业的风险审查制度、做好对煤炭屮间商的管理、建立煤炭销售的供应链管理等等，下面是具体的建议。2.1重视经营管理策略的制定以及实施因为煤炭不同于其他的商品，煤炭销售的关键之处就是要对客户

4、资源进行整理、分析客户的需求、开发客户资源，对客户进行跟踪式的服务、最终于客户建立友好的伙伴关系。营销战略的制定等的关键之处就是观念的创新，而销售观念的改变也是政工工作中及英重要的一部分，只有销售的观念创新了，才能在众多的竞争者中脱颖而出、才能抓住一切可以抓住的机遇发展企业、才能带动企业的发展、效益的提升。所以创新观念、加强企业内部管理经营体制的改革、创新销售的观念、及时的更新市场信息都是我们制定和调整营销战略的关键。只有先把公司内部搞好了，才能在与客户或者企业进行共同的时候取得战略上的胜利，用企业优秀的文化以及工作人员之间的团队精神打动他们，这样才能在巩固市场的基础上，培养战略伙伴，

5、以达到共赢的冃的。2.2注重销售人员的培养因为销售人员是一个企业形象的代表，可以毫不夸张的说，一个企业销售人员的形象是直接影响到一个企业的影响乃至企业的效益，所以注重销售人员的培养是极其重要的一部分。对销售人员的培养，除了在专业知识方面，即业务精、有团队精神、对市场营销学以及经济学都有一了解Z外，还应在素质方面对销售人员进行培养，素质方面的培养主要包括销售人员的品质、销售人员的责任心、销售人员的执行力以及销售人员的营销利益和心理等方面。另外，一个优秀的销售人员应该对客户的资料有一个基本的了解、在与客户进行沟通的时候，要把煤炭企业的产品质量指标都交代清楚，让客户对企业有一定的了解。一个优

6、秀的销售人员的培养是需要时间与吋间的，希望销售人员能够在实践中积累经验。2.3加强对企业销售通道的建设在工作中要合理配置销售渠道。而配置销售渠道等的根据就是市场的变化，配置销售渠道手段就是使直销用户和中间商之间互为补充，目的呢就是降低市场风险。通过销售渠道的配置，使销售渠道、销售人员与客户资料联系起來形成一个可以互相交流的信息网络，获得协同效率。2.4完善对工作人员特别是销售人员的奖励机制制定系统、合理的销售管理机制，还需要建立对员工的奖励机制，明确奖励与惩罚，切实的激发销售人员的工作积极性、主动性；另外也要对销售人员的工作在权力方面给与肯定，这样，适当的对工作人员的激励与约束都是对建

7、立合理的销售管理机制补充。2.5进一步完善销售企业的风险审查制度为了冇效的规避销售的风险，必须要冇针对性的实施风险防范措施。风险防范措施的实施就耍依靠近期内反馈回来的市场信息了，根据市场反馈回来等的信息，对信息进行分析整理，制定出合理的风险防范以及风险应对方案。合理的风险防范以及风险应对方案应该主要包括对应经识别出的风险的跟踪、对残余风险的监视、对新风险的预防等等。实施风险防范措施还需要根据市场对风险等的评估建立风险评估和预警机制。对合同的签订