咨询具体案例分析 (2).doc

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1、细节案例之一：定金or预付款李世文妈妈是个很注重细节的人，我和她第一次聊制定学习计划的过程非常顺利，虽然她觉得我们这里的学费还是很贵的，但是听我介绍我的北大出身的时候，她对我非常信任，认为我们的确可以帮到她的儿了，开定金收据的时候孩了妈妈也很放心的看都没看，肓接收到包里就走了，我也就没有解释收据的一些相关细节，4天麻，世文妈妈突然气急败坏地打电话给我，质问我为什么开的是“定金”收据，反复说作为一家正规机构，不可能不知道定金的意思,Z后对我就完全不信任了，第二天就过来要退款，虽然后来校长尽力挽单,但是家长对我们的信任感还

2、是大打折扣；这个案例给我的体会就是要防患于未然，很多细节的问题如果我们不事先主动解睜，等到家长跑过来质问的时候可能就很难挽冋了;细节案例之二：换位思考目前签下的三单，我都会做一件事情，当把孩了支出去做测评的时候，冋來和家长先不提推计划的事，而退先在他们瓯前感慨一下现代学生求学的艰辛和家长的不易，这句话我感觉可以说到家长们的心坎上，因为这个时候家长一般部会口若悬河的和我谈他们的家庭教冇以及他们付出的心血，并且把我当他们的知音说出他们很多内心的真实想法；这样在心理上得到对方的认可，然后再寻找一个合适的切入点，向对方介绍我的

3、计划，得到对方认可的机会就大了很多；这个案例给我的体会就是要真正设身处地的为家长思考，了解他们的真实想法，才能真正在心灵上走近对方，交流才会更加融洽；细节案例之三：自信心曹吕卿是陈萍呼出上门的客户，妈妈带孩了过来的最初忖的就是学科分析，到我们这里Z后了解了这边的课外辅导情况之示也有些辅导的意向；咨询过程屮我有些过于追求咨询流程的完整性，一心想把学科分析做好Z后顺利过渡推计划的过程，不过曹吕卿是个很执拗的小孩,对我说的一些建议和学科分析都不是很认可，这个时候我一方面不够B信，觉得是不是我的分析出了问题，一方面又有些偏执，

4、一心要让这个小孩认可我，导致咨询流程头重脚轻，学科分析过于冗长，介绍和推计划很匆忙，最示因为时间太晚，孩了妈妈带孩了先冋去了；这个案例给我的体会就是在咨询的过程屮一定要非常自信，要有“我们是专家，我们说的话不容置疑”的霸气，白信才可能让家长信，不H信则B乱阵脚；细节案例之四：铺垫俞梦婕也是一个呼出上门的客户，因为孩了开学就读初三了，而且孩了在语文和英语上部相对薄弱，所以妈妈的危机感本身就已经很强了，希望可以在我们这里补全科；无论是学科分析还是推计划的过程，我们聊得部很开心，在家庭教冇问题上我也给与了她一些可行的建议,可

5、以看出来，她还是很认可我的，但是推计划的过稈展开得不是特别多，没有足够地提高对方的心理价位，导致在报价的环节上对方还是感觉很惊讶，逼单再三，对方还是说要I叫去考虑，第三天冋访的时候，家长很冷淡地和我说，孩了已经找到家教了，负责全科教学；这个案例给我的体会就是在推计划的过程一定要条分缕析的展开，不断渗透我们的优势，提高对方那边的心理价位，Z后的逼单才有意义，成功率才能提高；细节案例之六：送行吉敏是我自己呼出上门的一个孩了，和她聊的过程还是比较艰难的，孩了从最开始的拘谨和不信任到示来的无话不谈和信任，聊了将近两个小时•，最

6、麻我送她去地铁站的时候她和我说了很多她的小秘密，这也是意外的收获，送行对于孩了是个很温情的过稈，我白己也有种被认同的满足感和幸福感，让我觉得所有的努力都是值得的；这个案例给我的体会就是很多看似流程化的过程实际上体现的是我们的服务精神和对对方无微不至的关怀，也许还会收到奇效；细节案例之五：学生陈颖小四女就读于闵行区景东小学，家住龙吴路吴泾一村陈家宅化工厂宿舍，家住最高学历初中，职业:工人；是妈妈王女士带孩子来的；学生学习情况：语文二年级开始下滑，主要是作文题忖分析不好；数学做题粗心，遇到难题不愿意做，只有60多分的成绩；

7、英语老师是班主任相对比较好，有时可以考90多分；咨询过程：主要从小四的年级重要性，家庭教冇和学生目前情况级学习习惯方法着手；家长很是信服，但是对于普通丁人来讲，到嚴后当我推出一年的计划时，她简育•不感相信；然后我又给她讲在这里很多学生家庭情况更糟糕；但是她还是要I川去商量，在我的建议下他现在给老公打了电话，但是没有人接，最后•我站在家长的角度，让她交部分预付款细节注意：真正为家长考虑；告诉家长我们这里很多类似情况的孩了细节案例之六：学生黄续昊男初一爱国学校家住龙伯四村；妈妈是会计，爸爸是司机;学习情况：数学和英语都90

8、多分，语文只有70多；咨询过程：走进咨询室家长看上去不是很热情，我简单和家长寒瞋一下，想只能从孩了下手了，学生很内向不肯多讲话，问一句答一仙我就请老师帮忙孩了测试，我和妈妈谈孩了的情况；大概过了一个钟头我向家长推了一年的计划；家长反应很自然之说冋家考虑，爸爸在外地；细节注意：做好铺垫，要让家长多说，听听家长的想法不愿急于推方案细节