保额销售讲义.(操作版)解读.doc

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1、保额销售培训班讲义第一天：计算并解释保额第一节（8：00-9：00）课前准备：1、辅助工具：需求分析表、收入保障计算表2、学员自备笔记本、笔重点内容：1、熟练掌握计算并解释保额2、重点话术的背诵3、学会画图一、纪律要求1、大家上午尽量关机，下午可以打到震动档。2、希望大家遵守时间。3、大家要着标准职业装。二、诚信信条1、无论何时、何地、何种情形下，客户的利益永远高于自己的利益；2、不断丰富与提升自己的专业知识、技能与技巧，始终以最高的职业技能标准为客户提供最好的建议；3、对客户的商业信息与私人信息严格保密，并将此作为客户对自己的授权；4、对可能影响客户决定的所有

2、信息进行充分且翔实的披露。大家看前面的一段话，这是MDRT的诚信信条。我们每天诵读公司训导之后，都要诵读“诚信信条”。这几句话非常有道理，我们把它抄一下。这几句话对我们来讲非常重要和直接，与公司训导同等重要。三、导入课程核心从今天开始我们要把最敬爱的FYC藏在心里，强调FYC会使我们一切动作都变形。藏在心里是为了得到更多的FYC。FYP大家也不要多讲，公司喜欢FYP，客户不喜欢。我们要讲客户喜欢的，而真正和客户有关的是保额，所以日后我们要讲保额。当一个人签单时，以前我们的主管就会问“收多少钱？”（保费），现在我们的主管追踪，要问“保额是多少？”，不要再问多少保费

3、了。我们看成功者的例子。中美大都会人寿保险公司开业5个月，各项指标是：代理人平均每月8件，件均保费2500元，保额20万。这保额含附加险。（把成功的经验贴在职场上，让学员学习有信心。）他们每人每月2万标保，而我们很多小组做不到2万。我们现在人均两件，四个人才顶他们一个。没有万能的时候件均保费1500元左右，有万能以后3000元左右。但是又有多少客户能20年交费呢？这就是我们之间的巨大差别。四、回顾SDPS大家都通过关了，你们说说SDPS最核心的内容是什么？是“一个金刚圈、五发子弹”吗？好，我们一起复习一下。请问我们这样和客户讲，客户认同吗？SDPS真正的核心是“

4、计算并解释保额”。这是很多人都忽略掉的。如果我们把这件事弄清楚，这样你就超越了千千万万的人！五、计算保额计算并解释保额有一个固定的流程，大家把需求分析记录表拿出来。首先是公司简介，然后是客户资料、员工福利、个人保险，我们在给客户设计保险的时候，要考虑他已有的保障（把保单拿出来，我帮你分析一下，故做惊讶状——你的保障太低了）；三是家庭状况；四是收入分配状况，这是最关键的，我们今天要把它非常熟练地掌握好。提问：你的家庭月支出是多少？1500元。我们按月息3%算过分不？（SDPS是问小孩多大，把小孩抚养大需要多少钱？）我们打算工作到55或60岁，60-80岁是养老阶段

5、。从现在到退休还有多少年？查表并且计算。保额计算养老阶段遗产阶段---------------------------------------------------------------现年龄55或60岁80岁举例：某女士34岁，55岁退休，每月花1500元，离退休还有21年。查表，如果有1875元存在银行里，银行给我们3%的利息，我们每月能拿10元钱，一直拿满21年。每月支出1500元，是10元的150倍，150X1875=28万。这28万就是你的家庭基本生活保障。也就是说，如果有28万，你把它放到银行，银行按3%的利息给你，你就可以每月从银行拿1500元

6、，一直拿满21年。（客户会点头）这时问客户“您有28万吗？”（客户一般都说没有），即使您有的话，也不会把28万都放在银行，对吧？您一定会买股票、购房等……所以您要建立一个数额相等的保障（这个就是客户的基本保额）。带领学员重复两次计算保额流程。按自己的情况填写“需求分析表”，并且演练。休息10分钟。第二节（9：00~10：00）六、解释保额询问每人计算的家庭基本生活保障额度。解释大家的问题，比如有的年龄大的人保额低，是因为他承担家庭责任小，未来需要解决的是养老问题。拿自己举例。1、通过三个图解释基本保额所起到的作用：（1）风险图：（你要建立一个数额相等的保障）这个

7、保障就是你的基本保额。你是一家之主，在你的呵护下，你的太太和小孩无忧无虑过着很好的生活。一旦有什么意外发生，你的家庭就会非常被动，家庭的收入就会中断。一旦我们建立这28万保额，就能保证你的家人每月拿1500元，一直拿满21年。家庭的生活不会受到太大的影响。（重复讲解）不要等客户说“大过年的，你别说那么不吉利的话！”，要紧接着说：（2）资产图：不过你放心，根据我们公司的调查，99%的客户都是平平安安的。这样最终你会建立一笔28万的资产。这笔钱是你的个人财产。（重复）你是一家之主，你为家庭做的贡献最大，将来到老的时候为自己建立一笔资产也是应该的。你要是想花的话，可以

8、拿出来一部分花。即使你不