微商如何做好目标人群的精准定位.docx

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1、在小胖以前的分享中，有一个关键词被我频繁的使用，这个关键词就是“目标人群”。很多小伙伴会问：究竟什么样的人才是目标人群呢？  小胖认为目标人群应该满足三个要素：需求力、购买力和决策力。   一、需求力  对于消费者而言，任何一款产品，没有需求就没有购买的动力。需求力越强，购买的动力就越强。所以，需求力是判断目标人群的第一要素。  一个人的需求分为两种：一种是现实的需求；另一种是激发的需求。  1.现实的需求  所谓现实的需求，是指我现在立刻马上需要得到某款产品或某项服务。这种需求的产生往往是由于困扰或问题已经存

2、在。  例如，小胖是一个肥胖人士，我现在需要有一款产品能够帮助我解决肥胖问题，小胖这里的需求就是现实的需求。再例如，某女士的脸上有痘痘，她现实的需求就是希望有一款产品能够解决掉她的痘痘。  对于有现实需求的客户，如果我们有一款产品或一项服务能够解决客户的需求，那么成交将变得非常容易。在微商的客户寻找中，有现实需求的人是我们需要重点寻找的目标人群，因为这群人是最容易寻找到也是最容易成交的目标人群。  2.激发的需求  所谓激发的需求，是指我原本没有意识到需要得到某款产品或某项服务，经过别人教育、讲解或自我体验后，

3、忽然意识到有需求的必要性。  例如，小胖以前一直喜欢用安卓的手机，我一直搞不懂为什么很多人要去花昂贵的价格买一部苹果手机。有一天，我把疑惑告诉了一个朋友，这位朋友正好用的是苹果手机。经过朋友的讲解和亲自体验后，我发现苹果手机的运行速度和操作感受要比我当时用的手机好很多，于是第二天我就去买了一部苹果手机。  小胖这里购买苹果手机的需求就是被激发出来的。在我不了解或没有体验过这款产品之前，我根本不会去购买苹果手机，但当我了解并体验后，我的需求被一瞬间激发了出来。最善于激发客户需求的人是保险销售员，通过销售员的讲解，

4、他会让人们意识到买保险的必要性。  当我们发现客户需要购买某款产品，但客户自身又没有需求的意识时，我们可以通过三种常用的方法来刺激客户的需求：  第一，学会教育客户，给客户普及相关的需求知识，让客户意识到没有购买产品的潜在风险。例如，我们上面说过的保险以及保健品，很多人觉得没有购买的需求，但是如果我们向他们普及相关的风险意识，客户就有可能购买。  第二，塑造产品的价值，让客户感受到产品能给他带来的好处。客户购买的从来不是产品本身，而是产品给他带来的好处。例如，有些人喜欢购买名牌包包、大牌手表等奢侈品，并不是看中

5、了奢侈品本身，而是这些奢侈品能够给他们带来光环，是一种身份和地位的象征。  第三，给客户体验产品，让客户亲自感受产品的功效。例如，小胖体验苹果手机的过程，就是一个需求意识发生改变的过程。很多时候，由于受自我意识和固守观念的影响，我们对一些产品的认知可能存在局限性。当发现客户有这种局限性时，我们就应该主动开展一些免费的体验活动，让客户来亲身体验。通过体验，我们可以让客户冲破局限性，改变需求意识。  作为微商，要学会把上面的三种方法结合起来使用，从而刺激客户的需求，让客户意识到原来我需要这款产品。   二、购买力 

6、 一个人有需求，他就是我们的目标人群吗？不一定。如果一个人有需求，但是没有足够的购买力，无法承担需求所要支付的费用，最终他还是不会成交，也自然不是我们的目标人群。  例如，我们向一个普通的上班族去推销一款价值百万的豪车，对方就是再有需求，我们也无法成交他，因为他没有购买力。  所以，当我们寻找目标人群的时候，一定要分辨清楚对方是否有购买力。   三、决策力  想要成交一个客户，除了有需求力和购买力外，还必须有决策力。一个没有决定权的人，即使他有需求力和购买力，还是不能成交。  例如，有些家庭是老公负责赚钱，老婆

7、负责管钱。如果你要向男方推销一款豪车，即使他有足够的需求和支付能力，依然不能成交。因为钱不归他管，决定权在他老婆手里。  所以，以后如果有人找你借钱，你不想借，直接告诉对方，钱不归你管。  最理想的目标人群是，需求力、购买力和决策力都有，我们叫做全满贯人群。这样的客户想不成交都难。但在现实生活中，往往会遇到三缺一或三缺二这样的情况。  如果遇到三缺一的情况，我们要具体分析，缺什么补什么，缺钙补钙，缺锌补锌。  如果缺需求力，我们就要想办法激发对方的潜在需求。  如果缺购买力，我们可以在充分了解信任客户的基础上，

8、给与一定的帮助或融资。  例如，客户想购买我们的产品，如果没有钱，我们可以教他赚钱的方法，比如可以让对方帮忙代销、转介绍或者介绍其他工作。  当代理资金周转困难，无法支付货款时，如果对方是我们值得信赖的人，我们可以直接把货先发给对方，等代理赚到钱后再回收货款。这样不仅可以收钱，还可以收人、收心。当然，一切要等评估后再做决定，不然人财两空，赔了夫人又折兵。  如果缺决策力，我们就去找那个