工程营销专项培训课件.ppt

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1、工程营销专项培训手册一、业务人员的职责定位及前景展望。二、认识工程市场与零售市场的界定。三、提升工程运作的理念及掌握相关技巧。四、完善工程攻关的阶段工作。五、规范商务人员的工作，加强自我管理。培训目标培训主题一、 首篇二、工程市场推广及攻关1.工程和零售的界定2.  信息收集及基础网络维护3.工程阶段性运作和操作重点4.工程投标及实例分析三、合同签定、供货、售后1.  合同签定2. 供货、售后四、工程谈判应注意的问题五、商务人员的工作及自我管理一、 首篇一、职业推销员的职责销售产品、树立形象、搜集信息、沟通关系、提供服务。二、销

2、售人员的前景展望首篇:一、职业推销员的职责销售产品树立形象搜集信息沟通关系提供服务首篇:二、销售人员的前景展望推销为你带来发展机遇；创业所必须的锻练；丰厚的收入回报。据调查，在美国1000家最大企业的总经理中，有60%的人做过市场营销。推销是个人体力、耐力、意志、韧性等的综合体现。推销几乎使人面对一个企业家所要面对的所有问题。二、工程市场推广攻关1、工程和零售的界定2、信息收集及基础网络维护3、工程阶段性运作和操作重点1.）工程市场的运作分析2.）工程操作重点3.）工作操作分析4）工程投标及实例分析1.工程和零售的界定零售市场：

3、是由一级经销商、工程分销商与零售分销商及各大商场、超市和五金商店所构成的网络。工程市场：按市场清晰度可分为：1）可见工程：包括A、在建工程；B、大型终端用户（如使用中的宾馆酒店、院校、大型工矿企业、大型写字楼等）2）潜在工程：指未开工建造的工程，可从工程信息客户获取。工程信息客户：（如：设计院、房地产公司、建安公司、政府职能部门、商检局等）2.信息收集及基础网络维护1）工程信息收集内容：甲方工程部经理、电气工程师的姓名、电话联系方式乙方主管、采购员的姓名及联系方式、电气监理工程师的姓名及联系方式。设计院①城建规划局②装饰工程公司

4、③房地产公司④监理公司⑤各种媒体⑥工程信息年会⑦建材博览会⑧房地产展销会⑨酒店、宾馆、学校⑩电信、银行、厂矿企业⑩分析归纳2）工程信息收集和操作流程图A、工程信息收集2）工程信息收集和操作流程图B、工程信息分析图TCL照明潜在工程准备上图二次装修有规划但未动工在建工程不投标投标土建大部分已完工土建刚开始工程量小包工包料由甲方指定关注专人跟踪2）工程信息收集和操作流程图C、工程操作流程图工程信息收集工程概况甲乙方负责人临理公司总监或工程师跟进工程进度准备投标（不用投标）做好攻关工作投标中标、签合同不中标(维护关系)供货售后分析、归

5、纳3）基础网络的维护维护甲方维护终端维护政府职能部门出图工程上图工程(潜在工程)在跟工程维护设计院遗留后期工程（潜在工程）新立项工程（潜在工程）施工工程遗留工程（潜在工程）投标工程（潜在工程）维护建安公司现行工程改扩建工程（潜在工程）现用品种更换品种（潜在工程）准备上图工程（潜在工程）计划性大工程（潜力在工程）基础设施工程(潜在工程)办公、写字楼改造工程（潜在工程）产生产生产生产生产生产生（做好售后）（做好售后）维护其他品牌分销商、经销商产生施工工程投标工程（用我司产品代替其经营品牌进入工程）维护房地产4）设计院的维护1．对上图

6、工程及时跟踪。2．   图纸反馈必须及时有效。3．  了解设计院在部分工程中的权威性和稳定性。4．  尽量让设计师参与我公司产品推广。5．  设计费兑付必须及时，不能影响上图积极性。6．设计院工作不能停留在取图付费的层面上，而应涉入完好工程运作中。3.工程市场的运作分析设计水电地基土建封顶外装内装验收时间间施工进度各个阶段应做的工作① 设计阶段：设计师提供工程信息后，填写工程档案表。② 地基阶段：关注工程进展，咨询甲方信息，填写工程跟踪表。③土建阶段：了解工程安装进度，认识甲方和监理，填写工程跟进表。④水电安装阶段：向甲方推介产

7、品，使甲方充分了解本公司产品的性能及特点之后，填写工程跟踪表，记录竞争对手动态。各个阶段应做的工作⑤  封顶阶段：做甲方工作并给予报价，填写工程跟踪表。⑥ 外装、内装阶段：给乙方报价，达成交易后签约供货，填写工程跟踪表，补填工程档案表。⑦工程验收阶段：收缴货款，检查产品安装后有无质量问题，跟进作好售后服务工作，填写工程跟踪表。4.工程操作重点A．工程甲方、乙方和监理方心态了解工程甲方② 工程乙方③   工程监理④ 攻关思路B.工程报价原则4.工程操作重点A．工程甲方、乙方和监理方心态了解① 工程甲方工程甲方是工程的使用方，他们

8、对工程的质量和使用效果较为看重，对其进行攻关，目的是指定我公司品牌在该工程上使用。② 工程乙方工程乙方是工程的施工方，他们对工程质量不十分关心，相比而言，他们更讲求价格上的优势，以便有更多的利润空间。③   工程监理工程监理是国家或甲方授权帮助甲方监督乙方保证施