陈继军-售前十年.pdf

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1、售前十年陈继军2013年9月8日关于我集成商、安全厂商、咨询公司售后工程师、售前工程师、咨询顾问、技术总监关注互联网、黑客、创业、技术、历史、文化和美女奋斗十年：杀过病毒，拧过螺丝，做过水晶头，布过线，打过洞，上过机柜，配过防火墙，用过漏扫，做过加固，玩过等保，忽悠过ISMS，写过制度，做过标书，考过证书，跳过槽，做过乙方，混过甲方，被客户骂过，填过坑，扫过雷，背过黑锅……Agenda（议题）我的顾问成长经历路在何方？咨询顾问应该具备怎样的素质？专业技能和经验－硬件有效的沟通能力－软件Technology整体分析的能力－方法认真负责的态度－品格Communicatio

2、nAttitudeApproach咨询顾问必备的技能基本的专业学科知识是原材料：计算机、网络、通信、互联网、软件等IT知识全面的信息安全知识是基石：CISSP、ITIL掌握文案技术是工具：Office、图表一门专长的技术或技能，是取胜之道：软件安全、系统安全、人员管理、IT审计。。。。。。后天不断的学习充电、总结沉淀、融会贯通，具备快速学习的能力，是保鲜诀窍怎样修炼个人技能从一次讲座听起从一次授课说起从一篇文章读起从一个方案写起从一次现场看起从一场交流想起从一种实践练起从一次项目做起Tip1:通过认证考试来“逼迫”自己确定一个目标：CISSP、CISA、I

3、TIL、CobiT。。。。。。把这个目标告诉大家，或者努力不让自己选择放弃尽早报名并交钱制定一个大致的计划：1个月、1星期，1天只需要最简单的资料准备，马上开始最重要，不要找借口珍惜过程，勤记笔记，多做交流，决不放弃参加考试并享受通过的喜悦明确专业方向，再确定下一个目标。。。。。。Tip2:勤读，勤记，勤总结记住别人提起但你还不懂的一个话题：SOX法案、ISO20000标准、CobiT、COSO、IT审计。。。在自己还没搞清楚之前，先别发言回来后google一下，下载一些自认为不错的文章开始读做笔记，认真一点，工整一点试图用PPT或者其他尽量简洁的方式来总结

4、享受这份收获：小小的总结成果看看这个成果能否拿得出手？能否讲给他人听？PPT是最简单实用的记录和总结工具5W1H：Why为何？Who何人？What何事？Where何地？When何时？How如何？什么是“某某某”？它的发展历程和现状如何？它的主要内容是什么？它能解决什么问题？有什么价值？如果它能解决问题，应该怎样去做？有没有和它相关的其他信息？关联如何？思维导图可以帮助梳理思路Tip3：加强自己的沟通能力试着去主动召集并主持一次会议试着去多讲讲课，多和学员交流，听取大家反馈试着多参加聚会，表达自己的观点试着就某个问题和同事开展一次辩论试着将沟通作为项目事实的一

5、个制度，成为例行工作：咨询公司项目组人员与企业的项目组成员必须在每天进行沟通；咨询公司项目经理与企业项目组经理必须在每周沟通三次以上；咨询公司的项目总监/总经理须与企业的项目主管副总/总经理在每月沟通一或两次；每两周发项目信息简报，向企业全体员工宣传项目的意义和设计理念，鼓励员工对项目的参与。Tip4:试着去讲讲课讲课不是负担，而是机会确定主题、时间和要求从编写课件开始：设计提纲、搜集素材、充实和完善课件不懂或还不甚理解的赶紧查资料去补注意插入一些案例，学会讲故事试着先给自己讲讲，可以是在心里把要点记在一张便签上，带去讲台课堂上尽管去讲，别想那么多，多和学员沟

6、通交流享受做讲师的那份荣誉和成就感课后多听听有经验者的评价，总结经验教训不要找借口：“课件不是我编的，没办法”；“时间紧，没做功课”。。。Tip5：读万卷书Tip6:避免犯这些低级错误拿原始素材或模版做简单的Copy&Paste，连客户名字和logo都忘记替换写方案没有针对性，堆砌文字，毫无价值对关键主题一知半解且不求甚解，存侥幸心理只顾闷着头做事情，想不起来去和客户或同事交流工作不做充分的准备和计划，临阵磨枪交流或会议不做记录，只信任自己的记忆力访谈提问不深入挖掘，都是蜻蜓点水过于教条，一味依赖模版，不去思考和变革在客户面前举止散漫，衣装不整轻易许一些很难

7、或根本无法兑现的诺言Tip7:向客户学习咨询顾问的本事在于：了解并学习客户，帮助客户去总结分析，然后学以致用，告诉客户解决问题之道每一个客户都是老师，都有我们学习的东西：一个对顾问来说全新的行业一个控制设施完善的机房一套编写很不错的策略文件一件曾经真实发生的事故一些解决具体问题的很独特的办法一个办事效率很高且执行力很强的人Tip8:努力让自己变得像一个专家勤学勤记，逐步积累关注最新话题，背后多做功课留意并记住别人很有价值的看法或者很有