银行大堂经理.ppt

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1、1大堂经理的角色定位与工作职责2大堂经理服务销售流程3大堂经理销售技巧大堂经理角色定位与工作职责1、大堂经理的角色定位大堂经理交通枢纽灵魂关键执行人形象代表4大堂经理/迎宾主管的关键职责与技能1欢迎客户2识别/分流/引导3控制管理大堂客户秩序/情绪4协助识别销售机会5解决顾客问题6处理客户疑难、投诉7客户转介服务2、大堂经理的工作职责大堂经理的服务销售流程一、礼相迎服务仪态说话语调内容字句二、识客户寻找潜在客户的方法—MADMoney购买力Authority决定权Desire需要/渴望三、勤开口、递折页大堂经理做为服务销售流程运转的枢纽，大堂

2、经理在网点日常运营中承担对每日来行客户的主动咨询与服务，具体到网点内的各个功能分区均有相应的职责。四、速转介理财区很远如何转介参考话术：“我们的理财区在二楼，距离有些远，但正是这样才和一楼的普通客户区别开来，环境幽静，便于您和理财经理静心沟通，也能保护您的隐私，是我们网点的贵宾客户才专享的差别服务哦！”理财经理不在如何转介参考话术：“看来您对这个产品很有兴趣，本来我很想介绍我们网点非常专业的理财经理来向您进一步介绍这个产品以及如何合理配置您的资金，不过很抱歉我们理财经理刚才出去拜访一位上市公司的董事长了，要不您把名片或者联系方式留给我，等理财

3、经理回来后让他再和您联系！”理财经理在忙如何转介参考话术：“您对这款产品这么认同，真的很有眼光，您前面还有七八位客户在等候，我可以推荐您到我们这边的低柜区，由我们网点专业的理财专员向您进一步详细介绍，轮到您号码的时候我会过来告诉您，不用担心！”客户不愿意如何转介参考话术：“没关系，您今天可能比较忙，您先办理您的相关业务，可以改天再和我们的理财经理了解一些最新的理财资讯和产品！”客户赶时间如何转介参考话术：“您今天很忙没时间让理财经理详细介绍这项理财计划啊，没关系！您今天可以留个名片或者把联系方式留给我，以后我们银行有一些优惠活动、客户活动、财

4、经资讯和特别好的产品，都可以让理财经理告知、联系您！”客户业务办理时间长转介参考话术：“不好意思，您前面有些客户办理开户需要的时间比较久一些，我们银行正推出一项特别的理财计划，收益稳定，投入的资金也不一定要很多，而且现在还有礼物赠送，您要不乘等候的时间到我们的贵宾理财室让我们网点最专业的理财经理为您详细介绍一下，等轮到您号码的时候我会过来通知您！”五、巧安抚一个负面印象要几个正面印象挽回?12个一般而言会有百分之几的顾客会抱怨?4%当抱怨产生时你会告诉几个人?12个抱怨被圆满解决会转告几个人?5个开发一个新顾客是维系一个老客户的几倍力量?6倍

5、把抱怨处理好会有百分之多少的人会再回头?80%抱怨者究竟想得到什么？多数客户只想讨回公道；原则上，企业只要做些大于客户期望的补偿，就可以基本解决问题！关键点理性投诉者感性投诉者希望解决问题希望得到补偿希望改正失误希望得到尊重希望得以倾诉希望体会愉悦处理抱怨技巧语调，速度适度的赞美与回应用客户的语言让客户感受你对他的关怀适度的引导客人，切入重点了解目前的情况及差距平息客户不满的步骤马上隔离客户安抚客户情绪充分道歉搜集足够的信息给出解决方案征求客户的意见跟踪服务1234567六、巡检视营业环境巡检营业人员工作表现巡检大堂副理、三方驻点人员、保安等

6、人员的现场巡检、指导第一次巡检由大堂经理在营业网点刚开门营业，第一批客户未到来时；第二次巡检由网点负责人在营业网点第一次高峰期时；第三次巡检由大堂经理在营业网点一天营业结束前。《营业厅现场巡检记录表》七、善跟进适时帮助柜员跟进适时帮助理财经理跟进大厅临时客户维护个人维护客户电话跟进八、大堂现场管理大堂销售资料大堂经理销售技巧5接触客户(CONTACT)2341筛选客户(QUALIFY)了解客户(INVESTIGATE)向客户简报解决方案(PRESENT)成交(CLOSE)顾问式销售基本流程一、接触客户（CONTACT）接触客户面临的第一难关如

7、何接近客户?如何建立客户对您的信任?快速取得信任接触客户面临的第二难关客户是否愿意与我谈论?沟通的技巧建立良好沟通关系的技巧好的招呼，适时称呼对方的头衔或名字寻找共同话题具体的赞美跟准客户一起抱怨倾听的技巧善用发问技巧善用“五同”关系二、筛选客户（QUALIFY）寻找潜在客户的方法—MADMoney购买力Authority决定权Desire需要/渴望三、了解客户（INVESTIGATE）KYC的内容主要问题：客户个人资料•资产主要来源•从事行业•年收入(包括非薪资收入在内)•每月可储存金额占月收入之百分比•居住或经常往来居住或往来的国家关于投

8、资方面的问题：•投资目的•偏好的投资期限•现金流量的预期•过去投资经验•当投资决策错误时,客户适应的状况•客户风险承受度针对高价值的销售案研究发现？成功的销售案例客