服装销售八部流程(吴凤)课件.ppt

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1、CONATUS终端销售技巧服饰商场敦奴吴凤售前打扫卫生迎宾留住橱窗陈列忙碌吸引2售中试穿讲解非销3售后快速成交附加推销开票目送4销售八步流程忙碌吸引迎宾留住寻机观察开场引导试穿打动快速成交附加推销目送再来销售前的准备销售空闲时我们做什么？闲聊休息放松向门口张望打私人电话发呆NO！一、忙碌吸引能够吸引顾客来店的因素有：1、品牌形象的吸引——橱窗、陈列、店面卫生2、导购员形象——个人整体形象3、制造忙碌的景象——热闹的氛围整理卖场的衣服、熨烫衣服剪线头练习搭配衣服：一个人试衣服，另一个服务做销售前的一切准备YES二、迎宾留住当顾客从店门口经过时；当顾客注意橱窗时;留意

2、门口模特；步入店铺；这个时候我们要做什么?——迎宾（在离门口不远处迎宾）老顾客的接待：1.带姓氏称呼，主要做好招呼工作，不要急于介绍商品2.继续保持工作的状态；3.观察顾客的肢体语言；4.不要跟随顾客太紧，给顾客造成压力；5.适时的推介。三、寻机观察观察是为了什么？是要寻找货品开始介绍的时机A、眼睛一亮；B、停下脚步；C、扬起脸来；D、翻看吊牌；E、触摸感受；F、打量货品；G、四眼相对；H、你认为合适的时机。四、试穿打动试穿是销售环节关键的一环；顾客试穿就成功了70%，要鼓励顾客试穿，试穿、体验是达成销售成交最快最好的方法之一。在试穿打动中可以让顾客感兴趣的因素

3、有：视觉：购物环境、店面的陈列、工作人员的形象触觉：对货品的手感（面料、工艺）听觉：1.与顾客的沟通：要懂得倾听的艺术。要积极的倾听顾客在说什么；2.自己在表达式需注意：面带微笑看着顾客的眼睛，a避免自杀式的提问。如：您要试一下这件衣服吗？可选择说：您试一下这件衣服吧；b沟通中避免命令式，要用商量的口吻；c不要断言，让顾客自己做决定。注意事项：1、一切以销售为先，当有同事在接待顾客时，当班同事不得以其他理由去打扰，影响该同事的销售状态，尤其是一定要避免有顾客在接待的情况上仍然保持聊天状态。2、我们强调团队合作，但是一个客人一般不能超过两个人跟，这样两个人搭配进行销

4、售，也可以一个唱白脸，一个唱黑脸。五、快速成交成交时机：顾客兴奋不已的时刻；始终恋恋不舍某商品时；对价格、折扣进行确认时；顾客热心的提问，询问很小的细节时试穿结束，与同伴或自己一个人大肆评论听完解释后和征求同伴的意见；六、目送再来1、把顾客送到门口才道谢送别；2、赞美：为您服务我很高兴，跟您学了不少东西；3、加深印象：我叫XX，希望下次我还能为您服务；4、道谢：谢谢您，请慢走。到了新货我会给您电话；5、带顾客走远再转身回屋。真正销售的定义1、真正的销售是一个愉快的聊天过程，聊对方心愿，聊对方的担忧，聊如何完成对方的心愿，聊如何拿走对方的担忧2、真正的销售没有对立的

5、立场3、真正的销售只有合一的解决问题4、真正的销售没有卖方和买方5、真正的销售不需要说服对方6、真正的销售彼此没有压力7、真正的销售我们说的是对方想听的，我们卖的是对方想要的8、事成之后，对方会说谢谢销售工作展现爱心建立关系解决问题卖出产品谢谢大家！