文具经销商经营分析―徐志刚课件.ppt

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1、提升生意，共赢未来——文具经销商经营分析徐志刚几个？2.有没有感觉过去赚钱的方法现在用不赚钱了?1.有没有感觉生意越做越累，越做越难？3.有没有感觉投入越来越大，回报率却越来越低？5.有没有感觉代理的产品越来越多，还是感觉没有产品可卖？4.有没有感觉员工数量不断增加，却感觉没有人可用？有没有想做大做强，想升级，却苦苦找不到方法？文具经销商现状经销商为什么总是做不大？销量更大，赚钱更多是每个经销商的愿望，但大多数人注定实现不了这个愿望——只要从其做法就能判定结果。经销商为什么五年一轮回——以前做得好的经销商，现在到哪

2、里去了？辛辛苦苦20年，一夜回到解放前——如何规避？文具经销商现状经销商为什么总是做不大？为什么经销商赚钱不少，但总是被称作“生意人”，不是“企业家”？为什么10年前做经销商时是夫妻俩，现在还是夫妻俩，最多多了个侄子或小舅子做帮手？当其他经销商学会了新的模式后，你的出路在哪里？文具经销商现状经销商的基本功能：从角色看：库存商品、处理订单,是区域市场的物流配送中心，承担商品分流和配送；从职能看：进行市场销售接触、承担区域市场网络建设、提供市场信息、负责分销网点设置的重任;从所处的区域市场以及竞争环境看，在区域市场

3、起到的是企业和消费者之间桥梁的作用；为客户提供咨询和技术上的服务。正确认识经销商文具经销商现状第一代第二代第三代随着改革开放的进程发展起来，以大批发、大商贸为主，在市场物资短缺时代利用脑袋和勤劳积累了财富，习惯于大批发，大进大出，经营水平比较低下，缺乏现代管理思维和经营能力；诞生在九十年代，拥有一定的终端控制能力，同时拥有市场拓展和批发实力，能够依靠自身的力量实现区域市场的网络覆盖；新型经销商，大多学历较高，拥有新的经营理念和经营思路。能够依据现代营销网络建设的要求建立区域市场网络，并在终端进行细致的管理和拓展工作

4、。文具经销商现状传统型经销商：几十年的经营历史，自认为经验丰富，找几个下线就可以做市场了，不愿意接受新市场终端管理模式，躺在历史或者过去的辉煌中睡觉；保守型经销商：了解一些市场营销的基本常识，具备了做终端的意识，但是在行动上比较被动，依赖企业和上游的支持，任何行动或者计划都等待作出“表示”，斤斤计较，十分在意自己的风险；经营理念积极进取型经销商：拥有强大的区域市场网络，具备深度分销的能力和技巧，和当地的大型超市、商场以及大型专业终端都有业务往来，拥有健全的区域市场网络管理体系，注重维护网络，建立客户资料文具经销

5、商现状夫妻店管理模式：大多从个体经营起家，夫妻俩一主外，一主内，管理相对比较混乱，库存、进货凭感觉，缺乏现代经营的理念，缺乏主动出击的精神；个人英雄主义管理模式：大多数个人能力十分突出，依靠个人的拼搏和努力创造了基业，事事自己动手，自己既是老板，又是业务员，还是送货员，无论大事小事全部一把抓；管理模式现代企业管理模式：从企业管理经营的角度来经营区域市场，麻雀虽小，却五脏俱全。有仓库管理、促销管理、销售管理，各种制度齐全，报表体系严密，重视管理，重视对人才的使用，一切为了控制终端，维护客情关系。文具经销商现状1、

6、经营理念落后受短期利益驱动、服务意识差、无网络管理2、运营管理不力赢利模式简单、内部管理效率低3、市场推广能力差对企业的依赖程度较高、抗冲击能力弱4、缺乏渠道管理缺乏精细管理、市场综合助销少，使得渠道客户处于放任自流状态5、市场管理较弱区域市场掌控不力，渠道冲突和窜货烂价等6、服务功能有待培育售后服务和推广宣传能力较差，未能锁定忠诚客户等文具经销商现状经营环境问题:技术含量低，资金少，进入商家多；客户需求问题:小批量需求，价格压力，赊帐等；竞争压力问题:过度和无序的竞争、价格战、促销战、众多对手；厂商的问题

7、:缺少足够的市场营销的综合支持，沟通不足，信任危机等运营管理问题:高成本与低效率，存货损失，系统管理能力差，人才缺乏等经济上的问题:销售成本、服务要求的提高、以及高额应收账款和库存成本等因素的作用等，粗放经营的获利可能性越来越小。四不知不知自己赚了多少钱、不知自己库里有多少货、不知自己有多少客户、不知自己的钱是怎么赚来的。你在用什么？文具经销商发展方向鸟中之王—鹰的故事文具经销商发展方向向渠道管理型经销商转化，由昔日的“捕捉机会的猎手”转向“精耕细作的农夫”。1、合理定位，确立在区域渠道中不可替代的地位；

8、2、整合现有资源，优化运营管理，降低成本费用；3、发展与产业链上游的新型合作关系，实现双赢或多赢；4、开发建立区域营销网络，深化客户关系，加强市场的掌控；5、发挥信息、服务等市场职能，提供上游所不能或难于提供的职能；6、加强渠道的维护和管理，提高整个营销渠道的分销效能和增值性；。从长远来看，经销商能生存的基础是提高区域营销网络的效率和效益文具经销商