深入行销领域的面相战术

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1、深入行销领域的识人学1.所有值得作的事都值得去做，也值得做错，直到我们学会如何作好为止。2.对自己的结果负责3.工作即游戏4.情况不会因偶然而改善，只会因适当的行动5.全心投入是所以成功的关键6.如果我给别人他们想要及需要的，他们也会给我想要及需要的。(一)成功行销人员的基本信念1.建立认同(取得亲和感)2.找出需求3.建立标准4.订出目标5.检视亲和感6.提出计划7.收集反对意见8.适当响应9.要求行动10.追踪（二）十大销售流程六种使别人喜欢你的方法1.姓名对任何人而言都是最悦耳的声音2.衷心让他人觉得他很重要3.经常微笑4.真诚地关心他人5.懂得聆

2、听6.谈论他人感兴趣的话题(三)三十秒掳获人心1.把姓氏作固定图像编码2.将名字转换成图像(1)联想法(2)同音同字(3)同音异字(4)谐音(5)曼陀罗3.姓与名字的图像做两两相连4.找出对方的面貌或身体上的特征做栓钉记忆人名图像记忆法要诀一、亲和感的建立和协、一致、负责任、愉快的互动方式1.情绪同步2.姿势同步3.语调及速度的同步4.语言的同步─五感(四)NLP与人际沟通人类本质最殷切的需求赞美，是一种魔术香精，能够散发出难以想象的感染力。弗罗伊德曾说：我们做事的目的不外乎有二：性冲动及渴望伟大。渴望受到肯定每个人都在心底，为自己投射出一个完美的形象，

3、我们都希望自己就像心底想象的那么美好！赞美，也有技巧懂得观察。=>细心观察身边的人，分析他平时的谈吐和行为举止。具体的赞美。赞美歌《我真的很不错》常加练习。写信。=>白纸黑字更胜言语！赞美要在当下。书《一切从赞美开始》影响力始终来自感恩心怀感恩的人常生活在喜悦之中；有宽恕之心的人总是最快乐。人的本性，并不懂得感恩。「圣经」记载着，有十个痲疯病人经耶稣治愈，只有一个回来感恩。因为感恩，我们才能看见别人对我们付出的善意和关怀。是这份感恩的心，让我们愿意关怀别人，愿意经常微笑，愿意记得别人的名字，愿意衷心让别人觉得他很重要。中国识人学中将人的交易者特质概分为四

4、大类第一类：冲动型人格：可用人气指数战术第二类：理智型人格：可用专业数据战术第三类：固执型人格：可用顺势诱导战术第四类：狡滑型人格：可用欲擒故纵战术人格四分法第一类：冲动型人格：可用人气指数战术人格四分法1.喜欢快乐、人群、活力的热闹气氛2.希望得到朋友和大众的认同3.爱说话及分享但常没有重点4.喜欢新鲜感及刺激5.对陌生及无趣的细节会表现的不耐烦6.买方重感觉(一)冲动型的交易者特质1.注意自己面部表情及肢体动作，不要让客户觉得闷。2.强调产品或服务能让客户及其周遭朋友感觉对味。3.本类型买家喜欢靠第一印象作决定。4.本类型买家期待销售过程充满欢愉5.

5、销售前先跟买家作朋友。6.成交后记得常联络。(二)面对冲动型客户的教战守则1.要求必须高于预期目标─季辛吉:夹心法2.闻之色变….避免冲突3.个人的力量─传道的力量、迷人的力量、情境的力量4.蚕食鲸吞5.逼对手作决定6.双峰探测疑问法7.无法否定的事实8.产品限时、限量、限价优惠(三)与冲动型交易者的应对战术第二类：理智型人格：可用专业数据战术人格四分法1.重视效率、逻辑，渴望零误差2.最理性、重工作胜于人际关系的营造3.深思熟虑、谨慎且十分细心4.强调优先级及执行步调。5.看起来有些冷漠6.买方重结果(一)理智型的交易者特质1.买家会渴望得到详尽书面数

6、据以利阅读。2.保证书对买家很重要，如免费试用，不满意退费皆有助于买家作决定。3.买家渴望业务专业度，销售时尽可能避免「可能」、「大概」、「也许」等字眼。4.不要急着要买家作决定，先让他提出所有问题一一解答后再谛结。(二)面对理智型客户的教战守则1.专业数据战术2.先了解对方的需求，你的产品就是帮对方解决问题的解药3.个人的力量─法定的力量、传道的力量专家的力量、信息的力量4.大智若愚5.无法否定的事实(三)与理智型交易者的应对战术第三类：固执型人格：可用顺势诱导战术人格四分法1.积极、重视成果，视工作为第一要务2.言谈间表情严肃，会给对方压力3.买方在

7、言谈间表达的是声明而不是询问4.买方喜主导(一)固执型的交易者特质(二)面对固执型客户的教战守则1.给买家控制权，让他享受作决定的快感2.买方讲求速度不太会杀价，只靠事实及信息作决定。3.记得废话少说，多谈产品对他有什么好处4.如果买家一直拒绝你的拜访，记得再接再励，他会产生英雄惜英雄的心态。1.顺势诱导2.夹心法─避免冲突、传道的力量、专家的力量3.激起对手自尊心4.服务价值递减5.附加价值6.重复销售7.IF定律(三)与固执型交易者的应对战术第四类：狡滑型人格：可用欲擒故纵战术人格四分法1.利益摆中间，六亲算什么2.100元要买120元的价值3.花钱

8、花在刀口上，不会作没有好处的事(一)狡猾型的交易者特质(二)面对狡猾型客户的教战