房地产销售 前期工作.doc

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1、房地产销售开盘前期工作前几天在回总部遇到一个正在办理离职手续的女同事，因为我们在同一个楼盘相处的时间不久，所以我们认识，但是没有相互加微信。见面打过招呼，她说加一下我的微信，我没有拒绝，因为我想，现阶段的她其实很适合做置业顾问，而她放弃了，我觉得有点难过，所以如果她没有主动说加我微信，我同样也会提出这样的要求的。在公司，其实这样的人才流失，很多领导是不知道的，她做过房地产招商工作，文质彬彬，工作能力也还好，只是没有遇到引导她的人，没有方向感的她，找到的方向就是离开公司。对于房地产销售，我将通过自己的工作经验，简述一下整个房地产销售过程，希望能够给大家带来一些帮

2、助。一、入场前期工作在还没有进入售楼部之前，销售团队已经开始展开工作，以拓展工作为主。1、销售团队的建设我们必须组建一支销售团队，人数大概是10个人，最好是4旧+6新，分成两组，每组人员的搭配是2旧+3新，每一组选一个组长。组长的选取，以面谈后决定，从责任感、专业两方面考虑组长的人选。2、前期销售工作的规划有人销售人员可能会问，我们听从策划的工作安排就可以了，因为拓展都是由策划去提方案，我们销售团队去执行就可以了。你如果是这样想，那证明你是个从事多年的房地产销售人员，这样的思想，房地产行业内存在的顽固思想。作为销售经理，你需要引导销售团队去做好目前的工作，还有

3、通盘的考虑，既懂销售方面的知识，更要懂得策划，这样才能做好营销工作。做好前期销售工作的规划，是团队稳定发展，工作有序进行的保障。前期销售工作，主要分为A、项目的发展商、所在区域的房地产市场、项目的整个规划，项目的产品设计、项目在今年的目标等进行培训。B、拓展的周期，拓展的区域，拓展的任务；进入商超做展的时间节点，做展的项目口径，做展的客户登记目标。C、进场的时间节点，对外口径的统一。一、VIP登记经过2至3个月的在外拓展及做展，进入售楼部需要做的就是VIP登记。在这个阶段，对销售人员的培训非常重要，且销售团队需要扩大队伍，由之前的10个人增加为15个人，10个

4、销售在内场，5个在外场拓展，拓展工作需要一定的兼职协助，做到里应外合的效果。为了能够更好更多的做VIP登记，对工作需要铺排。1、开放时间的确定。进场的第一天很关键，什么时候进场是最合适的时机，除了工程方面的因素外，时间节点是在节假日还是哪一天；2、客户的分类。VIP登记是在进场活动的基础上，一举成名天下知。达到这样的效果，需要对前期的拓展客户意向程度了解非常清楚，当意向客户数量达不到想到的效果是，也是推后开放售楼部的因素之一，所以对于每一个销售的每一台客户都需要过问，筛选出客户，进行意向客户分类跟进；对于一些购买意向含糊的客户，一定要清楚到位，是可跟进，还是不

5、可跟进，如果到最后还是模棱两可，那就不要放在意向客户数据中；1、团队的建设与培养。俗话说的好，磨刀不误砍柴功，团队的建设是重中之重，销售人员对项目的了解，对项目的信心，对客户的把握，对认购流程的熟悉，必须培训到位，这就要求管理人员的专业知识是过硬的。还有一点，是很多管理层经常疏忽的，那就是需要对销售人员培训项目的文化，这和一个公司的企业文化有点类似，但也有点不一样，那是因为销售代理公司他们本身接受了自己公司的企业文化，现在要求他们对项目的文化体现的淋漓尽致，可能会产生一定的矛盾，但是这是很正常的事情，因为科学证明，任何的事物都存在矛盾性的，处理好了这一方面，就

6、会有新的矛盾产生，问题是把两个文化作为主要矛盾，还是基本矛盾来看待；2、价格的摸底。在同客户沟通中，了解客户的真实接受价格，不要为了做VIP登记而引导客户对我们项目的看法有误差，如有些销售为了做VIP登记，原本的吹风价可能是2万5，客户觉得有点超出自己的预算，房子是其他因素可以直接，地理位置，周边配套，园林规划等等都是认可的。销售没有从项目的优势方面去引导客户，让客户认同项目，提升客户对项目的价值认可；反而告诉客户开盘的第一波都会很优惠，价格有可能在1万7、8左右。这样的情况，比比皆是，还有一种现象是，在盘客的时候，客户明明只能接受2万2的价格，销售为了不会挨

7、批，告诉销售管理层，客户可以的价格是2万5，或者2万8。类似这样的情况，都会误导管理对项目的定价，影响开盘的销量。价格的摸底，必须严谨对待。1、VIP客户的维护。在没有开盘之前，对VIP客户的维护应该怎么样？我们可以从两方面进行阐述：项目的活动和销售人员的业务工作。项目的活动：活动的主要目的是为了能够搞高VIP客户的尊贵身份，同时也会让他们对项目的认可度，更多的排除对项目的疑惑；另一方面，通过活动让VIP客户进行一个老带新的举措。活动的形式，一般有以美食为主的“夏日冰纷”，“国际美食节“等等，也有以儿童教育为主的一些名人讲座，或者经济论坛等乖。很多的时候也会在

8、节日举办相关的活动，一般以送礼为主。个