太阳能行业及市场营销分析.doc

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1、太阳能行业及市场营销分析一、中国太阳能市场及行业分析太阳能行业从1996年开始发展,1996年-----2000年处于行业萌芽状态，每个企业的销量都不是很大。.产区以山东,北京和江苏为主,现在行业前几名的品牌如皇明,太阳雨,清华阳光等在那4年期间完成了原始资金的积累,为以后的品牌知名度的打造建立了基础。2000年----2004年为行业的快速发展期，从事太阳能行业的每家企业的销量都有快速的提升,其中行业前几名的品牌销量开始以亿来计算，期间以浙江嘉兴，江苏常州，南通，山东泰安,日照,等一批小家庭作坊式的太阳能制造企业如雨后春笋般的迅速成立起来。每

2、个从事太阳能的企业都赚的盆满钵满。以浙江海宁为列一个5,6个人的小家庭作坊一年能赢利150多万。2004年至今为行业的混沌期，不是建个厂房生产出太阳能就能卖掉的时候了,每个企业都在想尽各个招数来销售自己的产品。如仿家电品牌,什么海尔阳光、美的阳光、格力阳光等。绑名校和科研机关如清华**,北大**,,中科**找明星代言,范冰冰,王宝强等当红明星都出现在某些太阳能的水桶和包装箱上。拿中国驰名商标如浙江嘉兴一带的企业同济阳光,高得乐等。中小企业的这些营销行为来源于行业的前几名品牌权威媒体的强势宣传和整个行业的竞争度的增加有关。二、企业营销分析:第一种

3、情况以皇明为首的品牌运作型企业.行业前10名的企业都在走品牌路。从权威媒体做广告如皇明,桑乐,力诺,太阳雨,四季沐歌等在中央一台长期持续的做宣传,庞大的营销队伍的建设前5名的企业每个企业都有200名以上的业务人员.这些行为为他们在太阳能行业走的更远打下了基础。跟进型企业的命运济南平阴的亿佳2003年由平阴煤矿投3000万巨资成立,一开始就进行品牌运做,人员配备以皇明副总于杨为总经理.海尔,皇明区域经理为营销人员,总体思路是品牌价位品牌运做.第一年在央视投入1000多万进行宣传,第二年2004年又投入1000多万在央视,效果不好2005年下半年名

4、存实亡，后承包给个人进行运做。2006年新泰汶河煤矿投入1500多万成立温暖世家太阳，.人员配备以亿家能总经理冯建华为销售总经理进行品牌运做,总体思路是杂牌价格品牌运做,第一年先建网点,第二年提升价位增加利润.2007年在中央2套非常6+1栏目和齐鲁电视台拉呱栏目做广告总投入200多万，网点建设在山东效果明显，2个月的时间建设了60多个县级网点，运做4个月由于股东急功近利进行成本核算，4个月下来赔400多万，当时处于当地政府的压力停止广告宣传，上调产品出厂价，刚建好的网点死掉一大半，到目前为止企业艰难运行。从以上最近一两年进入太阳能行业的有实力

5、的厂家进行品牌运做结果看，股东不懂经营急功近利，在广告烧到90度还差10度就开锅的时候就停止投入导致前期的所有投入占失败原因的60%，职业经理人的营销管理水平在某些方面欠缺占失败原因的30%，最后失败原因的10%来自于市场的变化。市场每年都不一样，2000年皇明用1000多万的宣传费用就能打造成行业的老大,后来跟进者你在用3000万的宣传费用能达到皇明的效果就不错了，因为消费者永远只记得第一。第二种情况浙江嘉兴一带的企业以销量为导向低成本务实的营销行为，嘉兴的企业一般采取打擦边球,拿中国驰名商标,请明星代言,参加太阳能展,在太阳能信息报上做宣传

6、全国各地的钓鱼，采取以上行为的企业现在一年都在2万到4万台的销量，企业运转状况良好，赢利能力很强。缺点是营销队伍的建设跟不上,对客户的维护不到位，没有根据地市场，销量的波动起伏比较大。第三种情况是山东日照,泰安的一些企业底成本运做傍名牌.10万块钱进设备5万块钱进材料找人就可以开工了,不管你要什么牌子不管你要几台都能做,每台赚个50元左右的加工费.一年有5千到1万台的销量.当前从销量来划分中国太阳能市场在第一集团的有江苏,山东,安徽,湖北,云南第二集团的有河南,河北,山西,江西,辽宁,其余省份为第三集团.一、消费者分析：县城以上消费者购买价位全

7、部装完在１６００元左右的居多，农村消费者购买全部装完在１４００元左右的居多．消费者购买标准第一是价位，第二看外观支架是否牢固，第三看保温层的厚薄和强度．二、产品分析：从真空管太阳能热水器问世一来产品本身变化不大，就是真空管，水桶，支架．好多产品概念都是企业自身炒做如桑乐的“数字化”，太阳雨的“保热墙”，光谱的出水可饮用等这些概念的炒做都是为了好招商，对于消费者购买欲望的拉动起到的作用甚少．三、价位分析：目前太阳能行业产品价位分四档，以管径５８毫米长度１．８米为列第一档，７大中国名牌价位在９０元―――１２５元．第二档，有国家免检的品牌，想进行品牌

8、运做的在７２元―――８５元．第三档，有形象代言，驰名商标荣誉的在６２元―――６８元．第四档，杂牌没有市场运做就ＯＥＭ价出货，４８元―――５３元．六、渠