房地产消费心理学.ppt

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1、房地产消费心理学房地产消费心理说龙展地产我们一起努力———主讲：何明老师一个雷雨交加的晚上，你开上BMW去接你的老婆，此时你老婆旁边有一个身负重伤的病人和一个医生，当时已经很晚了，都没有车进过此处，那个医生恳求你送他到医院，必须及时抢救，如果超过了时间，那么这位病人将永久的消失在人世间，但是你非常疼爱你的老婆，如果今晚没有让你女朋友上车，那么绝对会导致和你女朋友分手，而且绝对不会原谅你。那么此时的情景你该如何解决？补充条件：1、车程到达医院的时间只有5分钟。2、接女朋友回家有30分钟的车程，而且不顺路。3、老婆是一个很叼酸的人，绝对不愿意和陌生人

2、做在一个车上。4、寻找最满意的答案。目录1、购买动机分析2、购买需求分析3、购买心理分析4、影响客户购买的环节因素5、肢体语言一、购买动机分析二、购买需求分析三、购买心理分析四、影响客户购买的环节因素五、肢体语言购买动机的分析：了解客户的动机，是什么促使他买房子？产生动机的因素有多种多样。主动的，被动的，一时冲动的，三思而后行的。首次购房1、买房子比取老婆都还难，这是当今的普遍现象，所谓等房子结婚的年轻人，那种心情是迫切的。2、同时工作的重要性并不亚于爱情，因此，他们在选择楼盘的时候，第一还是要考虑交通，如果上班天天迟到肯定不会干，现实社会中，为

3、了爱情而放弃工作的青年人不会太多。二次购房1、心态是从容不迫的2、提高生活质量3、获得物质和精神双份满足全额投资（串串）1、以小博大，狠赚一笔2、（现房，期房）住宅、商铺、写字楼、车位，要有升值潜力的。3、理财专家，得失计算非常精通。4、对于周边配套、发展趋势的数据非常的了解。第二部分购买需求分析注重居住功能1、生活所迫，不得不买。2、只要不天天堵车，楼盘的外观还将就，有点绿化就好，物管尽职就好。3、在购买时，很艰难（常在问自己我能支付得起吗？）注重交通便捷1、时间就是金钱2、带看这类客户看房子的路上选好交通3、轻轨、地铁沿线是他们的首选注重生活

4、品质物业的风格、规模、功能、设计装修和管理服务都要上档次。注重环境，注重配套，注重生活。楼盘要好，价钱不是问题。第三部分购买心理分析货比三家，是所有消费者的普遍心态，当几个相同的项目同时摆在购房客户面前的时候，他们将会根据自己的具体条件和品味来比较各个项目的优缺点，此时的客户心理将更加细致。价格因素经济能力受限制或本来就小气实惠的价格是首选（周边配套将就就行）毛坯房对于他们很合适第四部分影响客户购房的环节因素当房价、地段、环境等大的条件都使客户感到满意后，此时影响客户购买的将是一些非常细微的因素，在市场竞争激烈的情形下，这些细微的元素都显示出其重

5、要性，谁疏忽的它们，那么谁就有可能在最后一颗失去客户。八大环节因素：1、印象2、设施完善3、付款轻松4、天气5、入住率6、从众7、风格8、实用第五部分课外练习注重细节，决定人生！身体语言是人类表达内心情感必不可少的部分，要一个人全身一动不动的站着讲话，谁都会觉得难受，当一个人情绪激动时也只有身体语言才能充分表达他的内心感受。1、眼睛2、手3、脚你我他“你”有一个“人”旁，你是人，“他”有一个“人”旁，他是人，“傻”也有一个“人”旁，傻子也是人，我，我不是人。剧终