战略层面思考海产品原产地销售战略

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1、从战略层面思考海产品原产地销售战略原产地营销不能红杏出墙　　从营销的角度看，原产地不仅是传播手段和口号，也不仅仅是为了让消费者了解产品来源，其实它突出的是企业个性和核心竞争力。如果在东北开海参店，只要声明是大连海参，那么海参肯定好卖；如果在沈阳，声明是长海海参则比大连海参管用。因为沈阳的消费者知道长海远离大陆，海水澄净，适合海参生长，而大连海参不少是圈养的。如果在大连，獐子岛海参店里的海参价格肯定比其他店卖得更贵。因此，原产地能强化消费者的品牌认知，也容易形成口碑效应，而这种效应通过品牌持续的积累，价值不断释放。　　獐子岛是一个坚守型的企业，它的成功不能完全归功于营销，而在于一开始对原产

2、地的坚守。茅台酒之所以成为享誉天下的白酒之王，因为它把茅台原产地真正理解到位了。我们汲取了茅台的经验，在原产地上坚守得甚至有点自闭。原产地营销有点像守寡，有所坚守，不能红杏出墙，不坚守就变味了。企业在面对市场诱惑时，通过并购就能做大，但在獐子岛，并购扩张几个字提都不能提，虽然我们的资源供给不够，但如果用了其他资源，就会破坏原产地营销的意义，对品牌是一个极大的伤害。大连湾圈养的海参，产量虽然很大，一公斤只卖140元，但我们一头也不能用，因为我们的产品不面向低端消费人群。是否能抵御外界诱惑，决定了企业的原产地营销走多远。这个观点虽然有点偏激，但是很明确。　　许多海产品企业都在提原产地，但更多

3、地是流于口号和标语，标语满天飞，并没有把原产地的真正内涵挖掘出来，建立一个完整的系统。同时，原产地战略跟企业的资金运营能力是完全挂钩的，谁的品牌力强，谁的话语权更强，谁的原产地战略更深入人心。辽宁长海有很多海域可供开采，但没有技术、没有资金就很难走出区域局限。大连有一些企业在獐子岛收了1000公斤海参，于是打着獐子岛海参的旗号，这根本谈不上是原产地战略。獐子岛的原产地战略建立在丰富的海域资源、雄厚的资金实力和强大的技术专家团队的基础之上。政府对原产地营销也发挥了非常大的作用。辽参、鲁参等大原产地概念的提出就是为了带动大量的养殖户，把品牌利用起来，提高渔民的收入。但作为企业来说，必须从战略

4、层面思考原产地战略。　　即便没有原产地优势，企业如何找到自己的定位？很关键的一点是如何把真实的产地信息转变为产品本身的属性，原产地战略要先从消费者认同度出发，而不是品牌。有一种名叫六和的茶，它的原产地是在一片原始森林里，产品没有包装，不建渠道，不开专卖店，不做促销，价格只有一种，只在《法制日报》上登广告，它的消费群锁定的是政法系统的领导。它通过这样的方式形成了自己的消费圈，建立了自己的品牌。　　产能局限是资源性产品典型的特征。我们很多产品都无法持续供应，例如鲍鱼，每年7月到8月是獐子岛鲍鱼最肥美的时候，商家都会抢着进货，在这种矛盾当中，我们的溢价能力就会很强。獐子岛的鲍鱼在同类产品中是质

5、量最好的，但也是价格最高的。资源的变异使得产能变得紧张，我们现在能做的是投入更多的资金保护好海域资源、获取更大的海域，有海域就可以缓解紧张的产能。　　物以稀为贵，獐子岛的资源状况跟茅台非常类似，资源稀缺的时候也是销售最旺的时候。茅台酒的产量一直很有限，所以屡屡涨价，利润率超高。而海参的产量受气候环境的影响很大，海参行业的状况也是供不应求，海参价格一直看涨。　　在海珍品行业，我们是唯一拥有1000平方公里纯净海域的企业，很多人把这片海域叫做海底银行。其实，海洋里面具体有多少海参，谁都不清楚，只是有一个大致的估计。比如说鹰嘴石下面超大规格的鲍鱼，是我们的采捕员在偶然机会发现的。马牙滩之所以能

6、出现超大规格的海参，可能是随着海底洋流的变化，从深海跑进来的。气候变化影响海参的数量，稀缺形成了价格。无论是天价马牙滩极品海参的推出，还是鹰嘴石皱纹盘鲍的天价拍卖，都是獐子岛珍稀品种价值的体现。这种以拍卖为主的营销方式，虽然有些炒作的意味，但这种差异化的营销策略，能把我们与竞争对手进行区分。事实上，我们的拍卖活动是公益性质的，2009年所有拍卖活动的所得都捐献给了獐子岛希望小学。白酒营销是海产品营销的老师　　白酒营销是中国营销取得的最大成就，从高档白酒的营销套路中，我们学到了很多。海参的销售渠道很独特，一家海参专卖店的店面可能很小，看不到几个顾客进店，一年的黄金销售时间就是春节、中秋两三

7、个月，其他时间没事干，但它对接的是高端消费群体，海参专卖店的销售额完全取决于这部分群体。所有高端、稀缺的产品，其目标消费群体大都是一致的。海参消费者与白酒消费者高度吻合，许多白酒经销商拥有丰富的高端客户群，如果我们的经销商不走这个渠道，可能连团购的门道都摸不着。　　第一次参加糖烟酒会时，我们就做了一个人数多达500人的跨界英雄宴，到场的几乎都是全国白酒业的大经销商。随着高端白酒的价格越来越高，消费者重复消费的频率越来越低，白酒经销商