天津2012年自考“谈判与推销技巧”课程考试大纲

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1、天津市高等教育自学考试课程考试大纲课程名称：谈判与推销技巧（2010年1月修订版）课程代码：3379天津市高等教育自学考试课程考试大纲课程名称：谈判与推销技巧课程代码：3379第一部分课程性质与目标一、课程性质与特点谈判与推销技巧是高等教育自学考试农村经济管理专业（市场营销方向）的一门专业课程，是为培养学生在交易活动中谈判与推销的基本理论知识与应用能力而设置的一门专业课程。二、课程目标与基本要求通过本课程的学习，考生应了解和掌握谈判与推销的原理、策略、技巧及具体实务，具有胜任谈判与推销的决策和管理工作的素质与能力；具有高水平的人际

2、和大众沟通技巧及应对环境变化的能力。三、与本专业其他相关课程的关系本课程是农村经济管理专业学生的主修课，也是其他专业的学生经常选修的课程。本课程与经济科学、行为科学、心理科学有密切的关系。第二部分课程内容和考核目标第一章谈判与交易中的谈判一、学习目的和要求通过学习本章，理解谈判的定义、特征与构成，认识谈判行为发生的一般过程，明确谈判过程冲突与合作的关系，掌握谈判发生的原理与谈判的原则，认识伦理与道德对谈判行为的约束。二、考核知识点与考核要求（一）谈判的定义及特征（一般）识记：谈判的一般定义及特征；交易中谈判定义；谈判的构成要素理解

3、：交易中的谈判与其他谈判相比的特征（二）谈判发生原理（次重点）识记：谈判需求；谈判发生的动因理解：谈判发生原理应用：谈判需要和需要的满足为谈判策略的运用提供了基本框架（三）谈判过程中的冲突与合作（重点）识记：谈判冲突的类型几起因；谈判过程中合作产生的效应；决定谈判过程中的冲突与合作程度的因素理解：谈判过程中的冲突与合作存在的必然性；谈判过程中的冲突与合作的关系应用：谈判过程中的冲突与合作的关系为解决谈判冲突提供了基本框架（四）谈判的原则与过程（次重点）识记：谈判的一般过程与阶段；谈判各阶段完成的任务与要点理解：谈判的基本原则（五）

4、谈判伦理与道德（一般）识记：谈判伦理道德观念的内涵；谈判伦理确立的标准第9页共9页天津市高等教育自学考试课程考试大纲课程名称：谈判与推销技巧（2010年1月修订版）课程代码：3379理解：伦理对谈判行为的约束；谈判的伦理约束与法律约束的界限；谈判伦理确立的过程第二章谈判准备一、学习目的和要求通过学习本章，学员们应理解谈判准备的重要性，明确谈判准工作的内容，掌握每一工作环节的实施原则、步骤与方法。二、考核知识点与考核要求（一）谈判准备的内容与作用（重点）识记：谈判准备中的主要工作；谈判准备的作用理解：运用价值链概念分析谈判准备的重要

5、性（二）谈判的可行性研究（次重点）识记：谈判的可行性研究的目的；谈判的可行性研究的内容；谈判的可行性研究中应注意的问题理解：谈判对手分析的意义及需要完成的工作；谈判者自我评估的目的与实施过程应用：如何进行谈判的可行性研究（三）谈判人员准备（一般）识记：谈判者的素质；谈判队伍结构；组建结构合理的谈判队伍应遵循的原则理解：合理的谈判队伍规模与影响谈判队伍规模的因素；运用谈判代理人的技巧应用：如何组建一支协调有序的谈判队伍（四）谈判计划制定（重点）识记：谈判计划的内容；谈判计划制定的作用；谈判计划制定的要求理解：确定谈判目标需要确定一个

6、目标范围；谈判时间选择与谈判地点选择的策略性；谈判方针与谈判风格的选择应用：制定一份明确而有效的谈判计划书第三章谈判开局策略与技巧一、学习目的和要求通过本章的学习，在深刻理解谈判策略的灵活性与艺术性的前提下，掌握谈判开局阶段的策略与技巧运用。二、考核知识点与考核要求（一）谈判开局气氛营造（次重点）识记：谈判开局气氛的三种情形与特征；制造或改变谈判开局气氛的因素理解：营造谈判开局的高潮气氛、低调气氛与自然气氛的方法与技巧应用：营造有利的谈判开局气氛是谈判开局阶段的一种有效策略（二）谈判开局策略（重点）识记：谈判开局策略的含义；制约和

7、影响谈判开局策略选择的因素理解：谈判开局策略实施的目的与作用；谈判开局策略与谈判开局气氛互为影响的关系；谈判开局策略的运用与运用要点应用：选择与实施有效的谈判开局策略第四章谈判对抗策略与技巧一、学习目的和要求第9页共9页天津市高等教育自学考试课程考试大纲课程名称：谈判与推销技巧（2010年1月修订版）课程代码：3379通过学习本章，理解谈判对抗中策略与技巧运用的目的，明确策略选择与运用的基点，灵活而有效地掌握策略的运用方法与要点。二、考核知识点与考核要求（一）谈判对抗策略（次重点）识记：谈判实力；制约和影响谈判实力的因素；谈判双方

8、实力对比所呈现的三种态势理解：谈判实力是选择和实施谈判对抗策略的基点；不同谈判地位下谈判对抗策略实施的目的与方式应用：不同谈判地位下有效的谈判对抗策略的选择与应用（二）谈判调动与操纵（重点）识记：谈判调动与操纵的三要素理解：谈判调动与操纵策略运用的