中国银行S分行中小企业信贷营销策略研究-论文.pdf

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1、第2014年第5期商业经济No．5，2014(总第446期)SHANGYEJINGJII10t8lNo．446【文章编号】1009—6043(2014)05—0124—03中国银行S分行中小企业信贷营销策略研究张俊泽(中国银行双鸭山宝清支行，黑龙江宝清161000)【摘要】中国银行s分行在中小企业信贷业务营销方面存在的问题，主要是市场定位模糊，中小企业信贷产品品种单一，风险定价不合理，营销渠道简单，促销战略缺乏前瞻性等。问题的成因在于市场研究水平不足，产品设计缺乏创新，渠道建设不够完善，营销人才缺失等方面。中国银行s分行应创新产品类型，可根据该企业现在的实际情况推荐联保贷、接力贷等产品

2、解决企业融资难等问题；改善价格策略，应该发挥产品定价的主动权，实行差别定价、浮动利率，吸纳优质的中小企业，限制风险较大的中小企业；加强营销渠道建设，丰富促销手段，从而满足中小企业对金融产品的需求和银行盈利目标的实现。【关键词】中国银行；S分行；中小企业信贷业务营销；问题；原因；对策【中图分类号】F740【文献标识码】B随着我国经济的快速发展，中小企业已经逐渐成为通达、联保通达、快易通达、立业通达等、应收账款通达促进我国经济发展的重要组成部分，对就业的贡献率越等。存货通达即以企业所有存货(产品、原材料)作为质来越大，吴敬琏先生认为，中小企业的发展是我国未来一押，根据企业经营情况、现金流状

3、况为企业生产经营所段时间内经济持续发展的关键。中小企业不仅促进了国提供的流动资金贷款。联保通达则是实力相当、属于同民经济的发展，还吸纳了很多剩余的劳动力，然而融资难一行业的中小企业之间进行联保，同时提供一定比例保却成为阻碍中小企业发展的一个问题。证金的信贷业务。这两种产品已经成为中国银行s分行与此同时，银行业的激烈竞争使很多商业银行出现的主打产品，被广泛的推广于粮食加工企业及煤炭销售了剩余资金、闲置资金，他们不能找到合适的信贷对象。企业。国务院出台了一系列的扶持政策促进中小企业的发展，由于受地域及当地经济环境影响，中国银行的很多但受经济形势的影响，中小企业仍然面临融资难的问中小企业产品

4、还没有在本地实现销售，或者说并不适合。题，这就需要银行帮助中小企业走出困境，银行业应该中国银行s分行，也把产品创新当成分行经营的头等大积极响应国家政策，根据自身的发展战略制定中小企业事。正在进行市场调研、模拟投放等工作，想要在市场环信贷营销策略，挖掘潜在客户，把中小企业信贷业务作境复杂的中小企业营销方面获得真正的成功，一定要研为一项长期的发展战略，调整信贷结构、分散风险、增强发出更加符合当地经济特色的产品。资金的流动性，满足市场需求，同时也能提高商业银行(二)价格策略的综合收益。中国银行属于国有大型商业银行，跟其他小型银行、中国银行拥有百年历史，s分行成立于1988年，为黑地方性银行比

5、较，资金头寸比较充足，再加之国有银行经营盈利的同时，还要承担一定的社会责任。因此目前，中龙江省分行管辖范围内的二级分行。成立伊始，是专门从国银行S分行，根据当地实际的经济发展状况，中小企业事外汇外贸业务的国家专业银行，担当着引进外资扩大所属的行业信息，一般定价为人民银行基准利率上浮出口的重担。随着金融体制改革的不断深入，中国银行S20％一30％之间，其他金融机构最高定价为上浮70％。中分行逐步向自主经营、自负盈亏的商业银行转变。中国银国银行S分行这一市场定价策略，符合我国国情及目前行S分行目前已经发展成为资金实力雄厚，本外币业务我国中小企业发展的现状，能够得到广大中小企业客户全面发展的

6、国有商业银行。的认可。一、中国银行S分行中小企业信贷营销策略现状由于中小企业贷款和大型公司授信比较风险还是相(一)产品策略对高，因此所有中小企业贷款的定价还是要高于大型公中国银行s分行根据当地经济特点，推出一系列有司授信、项目贷款，出于商业银行经营的市场规律考虑，利于快速占领市场，同时严格把控风险的中小企业信贷相对高的风险，就要对应相对高的价格。产品。其中最具代表性的是“达”字系列产品，包括存货(-)渠道策略【收稿日期】2014-05-22一l24一张俊泽：中国银行S分行中小企业信贷营销策略研究网点建设是银行的立行之本，也是销售的第一战场。险定价，以至于定价偏高，不能及时解决和保障中小

7、企业网点建设对中小企业信贷的销售至关重要。中国银行网的融资需求，从而失去很多具有潜力的客户。点正向对公业务、中小企业授信全面实现开办转型，但工2．产品设计缺乏创新。对中小企业需求了解不够。中作人员素质较低，网点建设维护成本较高，也成为网点开国银行作为我国四大国有银行之一，长期以来是以大型办中小企业贷款的制约因素。但是，目前S分行采用的是企业作为客户对象，所以大多数信贷产品均是针对大企网点收单制，也就是网点只负责中小企业贷款营销，而具业设计的，大