青岛俊宇通工程机械有限公司销售人员培训探究(最终稿).doc

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1、国家职业资格全国统一鉴定企业培训师论文（国家职业资格二级）青岛俊宇通工程机械有限公司销售人员培训探究姓名：刘彦青身份证号：准考证号：所在省市：山东省烟台市所在单位：青岛大润机械有限公司青岛俊宇通工程机械有限公司销售人员培训探究姓名：刘彦青单位：青岛大润机械有限公司  摘要：我国工程机械行业近20年的迅猛发展，行业快速成长，已成为门类齐全、规模庞大的国家支柱产业，2009年销售额已经突破3000亿元。销售模式也从单一的自建销售渠道，向代理模式转变。尤其是在土石方机械领域，代理模式应用广泛①。   

2、 作为制造商的渠道，工程机械代理商承担了市场、销售、服务及配件等诸多职能。结合制造商的品牌和产品，为用户提供产品和增值服务。与实力雄厚、职能齐全、管理规范的制造商不同，很多代理商都是个体户起步，经过几年的发展，公司发展到一定规模，渡过了创业期，进入发展期，如何提高公司的运营效率，是工程机械代理商普遍面临的问题。创建学习型的销售组织和团队，成为中国工程机械代理商面临的重要课题，对销售人员系统培训成为必修课。本文研究内容是以各类销售相关业务为基础，通过对工程机械销售人员的系统培训，探讨如何达到提升公

3、司业绩和运营效率。本文的结构：第一章：青岛俊宇通工程机械有限公司销售人员岗位描述第二章：青岛俊宇通工程机械有限公司销售人员培训需求分析第三章：青岛俊宇通工程机械有限公司销售人员培训计划、内容及实施计划第四章：全文总结关键词：销售人员培训战略思维第一章:青岛俊宇通工程机械有限公司销售人员岗位描述第一节：青岛俊宇通工程机械有限公司简介青岛俊宇通工程机械有限公司成立于2002年，是韩国斗山（原大宇）系列工程机械的授权代理商，代理区域:青岛、潍坊、日照三个区域。2009年销售设备350台，销售额1.8亿

4、元。2010年预计销售设备超过500台。目前员工人数96名，其中销售人员32名。第二节：青岛俊宇通工程机械有限公司销售人员岗位描述一、销售岗位及人员分类销售人员：27名（挖掘机23名、装载机4名）销售经理：4名（挖掘机3名、装载机1名）副总经理：1名（全面主管销售工作）二、岗位描述销售人员：1.制定担当区域的机种别、月度别、年度别销售计划2.工地走访、客户拜访，新客户开发，老客户维护。3.收款（首付款、分期款、按揭款等）4.售后服务协调5.展示会、小型座谈会、交机仪式等营业活动进行6.销售经理安

5、排的其他业务销售经理1.担当区域内市场规模预测、市场分析2.担当区域内机种别、月度别、年度别销售计划的分解3.根据市场调查，确定市场开发方案4.督导销售人员收款工作，协调与债权管理部的相关工作5.对销售人员进行业绩考核，组建精良的销售队伍6.副总经理安排的其他业务副总经理1.市场规模预测、市场信息总结、调研，供决策层参考2.在决策层指导下，制定销售计划和销售政策，并保证顺利实施3.制定销售人员业绩考核、培训、工作安排等4.负责与银行按揭相关合作单位的业务（银行、保险公司等）5.负责与制造工厂销售

6、方面的业务关系第二章：青岛俊宇通工程机械有限公司销售人员培训需求分析培训是一种投资，青岛俊宇通工程机械有限公司总经理是韩国人（韩国斗山公司工作20多年经历），对于培训非常重视，通过对销售人员的培训需求分析，得到以下结论。第一节：销售人员素质能力短板一．销售方面：市场占有率逐年降低市场占有率即市场份额（marketshares）：指一个企业的销售量（或销售额）在市场同类产品中所占的比重，直接反映企业所提供的商品和劳务对消费者和用户的满足程度，表明企业的商品在市场上所处的地位。2000年开始，斗山挖

7、掘机连续8年在中国市场占有率第一名，②，2009年青岛俊宇通区域19.7%，保持占有率第一的位置。但随着竞争的加剧，占有率逐年降低（2005年之前30%以上）。如何提高占有率是斗山工厂考核代理商的重要指标，直接影响返利的考核，所以青岛俊宇通工程机械有限公司也将市场占有率作为考核销售人员的重要指标。二、收款能力弱：特别是逾期欠款的清收青岛俊宇通工程机械有限公司销售人员也担当收款工作，随着销量的增加，逾期欠款也随之增加，截止2009年年末，逾期欠款1,500万左右.第二节：销售人员存在能力短板的原因

8、一．市场占有率：老业务员：市场跑动不足，沉湎于过去业绩，不能应对变化了的市场新业务员：产品知识、谈判能力等不足，造成客户把握能力差，导致丢单。二．收款：造成逾期欠款的原因主要是两点主观上，销售人员的催款习惯。客观上，工程机械行业入门门槛降低，许多实力小、经营能力差的客户进入该行业。造成付款逾期。第三节：公司希望通过培训的方式改善两方面的不足一．市场占有率引进斗山工厂的DOOSIM系统（CRM:客户关系管理软件）作用：日常管理：客户走访报告，每天、每周、每月、每季订单管理：对于有资金、有工程、有意